有友食品：品味有友 分享快乐

　　我们非常高兴有机会通过网络平台就有友食品股份有限公司首次公开发行A股网上路演活动进行即时的网上交流。首先，我谨代表公司董事会、管理层以及全体员工向长期关心、支持有友食品的各位投资者和各界朋友表示衷心的感谢！希望通过今天的交流，能使大家对有友食品有一个更深入的了解！

　　有友食品股份有限公司是专门从事休闲食品研发、生产、销售的现代化企业，拥有自主研发、生产泡肉、泡菜及卤制品的核心技术。主要产品包括泡椒凤爪、卤香火鸡翅、豆制品、花生及竹笋等，首创的主导产品“有友泡凤爪”获得了国家发明专利。

　　公司目前拥有重庆和四川两大生产基地，下设有四川有友食品开发有限公司、重庆有友食品销售有限公司、重庆有友进出口有限公司和有友食品重庆制造有限公司；公司曾被重庆市人民政府授予“重庆市民营企业50强”“重庆市优秀民营企业”荣誉称号。

　　公司自1997年成立以来，始终坚持“诚信务实，执着创新”的企业精神，为社会奉献着味美质优、安全健康的休闲美食。

　　出席今天路演的是有友食品的主要高管团队，希望通过今天的交流，各位投资者都能充分了解有友食品的过去、现在和未来，并给予有友食品更多的关注和支持。我们坚信，在广大投资者高度信任和大力支持下，有友食品的发行工作必将完成。

　　最后，再次感谢投资者朋友、社会各界对有友食品的关心，你们的积极参与就是对我们最大的支持与鼓励，我们一定会用良好的业绩来回馈广大投资者、回报社会！

　　首先我谨代表东北证券股份有限公司，对所有参与有友食品股份有限公司首次公开发行股票并在上海证券交易所上市网上路演的嘉宾和投资者表示热烈欢迎！

　　作为有友食品的主承销商和保荐机构，我们深感荣幸。在与有友食品合作的过程中，我们见证了公司在发展过程中取得的骄人业绩，也亲身感受到了公司管理层高效务实的执行力、深厚扎实的专业能力和远瞩的战略眼光。此次迈入资本市场，相信有友食品必将抓住这一历史性机遇，进一步增强盈利能力和综合竞争力，为投资者带来丰厚的投资回报。

　　东北证券将切实履行保荐义务，勤勉尽职，做好持续督导工作。我们真诚地希望通过本次网上路演推介活动，让广大投资者能够更加深入地了解有友食品，从而更准确地把握有友食品的投资价值和投资机会！我们相信有友食品能够通过自己脚踏实地的不懈努力给广大投资者交出一份满意的答卷，以优良业绩回报股东、回报社会。

　　今天的网上交流即将结束，感谢广大投资者的热情关注和踊跃提问，同时也感谢上证路演中心、中国证券网所提供的交流平台和良好服务，感谢东北证券000686)以及所有参与发行的中介机构所付出的辛勤劳动。在本次网上路演即将结束之际，我代表有友食品股份有限公司，再次感谢各位的热情参与！

　　今天，各位投资者朋友从各个方面与我们进行了深入的交流，大家提出了很多宝贵的意见和建议，我们将予以认真听取和吸收，努力提升自身的经营管理水平，创造出更好的业绩来答谢大家的关心与厚爱。

　　通过与大家的沟通，我们深深体会到作为一家公众公司的使命、责任和压力。步入上市公司的行列后，我们将面临更多投资者的关注、关心与监督，这也将是有友食品继续做大、做强、健康发展的有力保障。

　　由于时间关系，我们无法一一回答投资者提出的每一个问题，但有友食品与投资者之间的沟通交流是持续和畅通的。欢迎大家通过电话、信件、电子邮件等各种方式与我们随时保持联系，也欢迎大家来有友食品进行实地考察。

　　鹿有忠：发行人的主营业务为泡卤风味休闲食品的研发、生产和销售，主要产品包括泡椒凤爪、卤香火鸡翅及豆干、花生、竹笋等。

　　崔海彬：公司销售费用主要为销售人员薪酬、市场费用、运输费及品牌推广费等。其中，市场费用主要包括新品推广费、陈列费、商场费用等，品牌推广费主要包括广告费、宣传费。

　　崔海彬：公司主要产品包括泡椒凤爪、卤香火鸡翅、豆制品、花生及竹笋等，各主要产品的定价依据为：成本加成法，即通过分析生产成本、产品特性及工艺复杂程度并加上适当的毛利进行报价。公司在采取成本加成法进行定价时，同时会综合考虑公司品牌的市场影响力等优势并参考市场上其他公司生产销售的相同或类似产品对价格进行适当调整。

　　崔海彬：一方面公司为有效控制货款回收风险，制定实施了较为谨慎的信用政策，另一方面根据公司所处行业特点，原材料采购、税费缴纳、员工薪酬支付、销售费用支出等日常经营活动均需公司保持较大的流动资金规模。

　　崔海彬：公司流动资产主要包括货币资金、预付款项、存货和其他流动资产等，报告期内上述四项占公司相应期间流动资产的比重分别为98.35%、99.24%和99.49%，对公司流动资产的规模及变动趋势具有重要影响。

　　曾力：报告期内，公司根据国家有关劳动法律法规和政策，结合实际情况，本着外部保持竞争力、内部具有公平性的原则，按照不同层级和岗位类别，建立健全了较为完善的薪酬管理制度和绩效管理体系。

　　公司未来将继续充分发挥人力资源部门的职能和效用，进一步完善适合自身发展战略的人才培训和培养体系，健全并完善吸引人才、留住人才、鼓励人才脱颖而出的激励机制和良好的工作生活环境。

　　在未来薪酬制度的发展方面，公司将着力于推行“整体薪酬”理念。所谓整体薪酬就是指“工资+福利+发展+环境”的模式，以薪酬福利吸引员工，以个人发展和工作环境保留员工；实施薪酬与责任担当、价值贡献挂钩的薪酬分配制度。在公司经济效益持续增长的前提下，以“岗位、工作能力和业绩”为主要依据，通过“普遍晋升、奖励性晋升和职级晋升”等方式实现员工薪酬的评级和晋升。在薪酬水平变化趋势方面，随着公司业绩水平的持续提升以及薪酬管理制度的完善，预计未来公司员工平均薪酬水平将稳中有升。

　　鹿有忠：近年来，我国休闲食品行业整体盈利能力基本保持在较高水平且大致呈逐步增加的趋势。今后，随着人们消费水平和食品安全意识的提高，具有较高产品知名度和良好市场信誉的品牌企业将进一步确立和扩大在本行业内的优势竞争地位，规模效益将得以进一步提高，本行业的利润水平将在现有基础上保持良性的发展态势。

　　鹿有忠：我国休闲食品行业的企业数量众多，竞争充分，市场化程度较高。休闲食品大致包括谷物膨化类、瓜子炒货类、果仁类、油炸薯类、油炸谷物类、糖食类、肉禽鱼类、干制蔬果类等类别。以泡椒凤爪行业为例，由于泡椒凤爪具有很强的地方特色，因而在行业集中度偏低的休闲食品行业中拥有相对较高的市场集中度。据统计，目前国内共有规模不等的泡椒凤爪生产企业600多家，主要集中在川渝地区，河北、广西、湖南也有较多分布，产业集群效应明显，属于完全竞争的市场。重庆泡椒凤爪输出量占全国总输出量的50%以上，主要包括有友、奇爽等品牌。

　　总体而言，全国性泡凤爪生产企业的产品品类丰富，品牌知名度高，产销规模大，技术研发领先，质量管控严格，市场竞争力强。中型企业则更专注于区域市场或特定品类休闲食品的精耕细作，其技术研发实力和质量安全控制能力同样保持在较高水准，因而在部分产品的细分市场具备较强的竞争实力。随着我国食品安全控制标准进一步严格，未来相当一部分规模小、技术弱的小规模工厂和家庭作坊式企业将因不能达到国家标准而被市场所淘汰，从而逐步推动我国休闲食品行业向规模化和规范化方向发展。

　　鹿有忠：影响行业发展的有利因素包括：（1）国家产业政策的支持；（2）市场需求的持续增长；（3）消费需求的多样化发展；（4）食品安全质量的提升；（5）现代物流体系日益完善。

　　鹿有忠：泡卤休闲食品包括泡制休闲食品和卤制休闲食品。其中，泡制风味休闲食品是以禽畜、粮食或蔬菜为原材料，加入发酵菌种和调味香料，在人工控制下进行发酵而成，泡制休闲食品的种类包括泡椒凤爪、泡椒豆干、泡椒竹笋、泡椒花生等。卤制风味休闲食品，是把禽畜、粮食等原材料清洗干净，放入调制好的卤汁中烧煮成熟，卤汁参入原料之中，经过降温即成，卤制休闲食品的种类有卤香鸡翅、卤香鸡爪、卤香鸭掌、卤香豆干等。

　　泡、卤工艺在我国有着悠久的历史，也是食品加工中最为常见的两种烹调技法。卤的烹调方法盛行于南方，故有“南卤北酱”之说。我国的卤味食品风格多样，包括川卤、粤菜卤味、武冈卤菜等。卤肉制品以鸭、鸡、鹅、猪、牛、羊等禽畜肉为主要原料，加调味料和香辛料，以水加热煮制而成，其口味多样、风味浓郁，具有“色、香、味、型”俱全的特点，是我国传统中式风味肉制品的重要组成部分。

　　相较于卤肉制品的多样化，我国的泡制食品长期以各类蔬菜为主要加工对象。作为泡菜的发源地，我国在大约3000年前就开始以植物的根、茎、叶、果作为原料进行泡制并食用，而肉制品则因其易变质、难保存的特点较少采用发酵工艺进行加工。随着食品工业技术的创新发展，至20世纪90年代，泡制工艺开始被创造性地运用于以泡椒凤爪为代表的肉制品领域，使原本因保质期短而局限于餐桌的泡肉制品走入了更为广泛的休闲食品市场。

　　发源于成都平原的泡椒凤爪属较具地方特色的民间美食，后逐渐流行于川渝地区，近年来通过川渝地区企业的产业化运营走向全国，闻名于中国的大江南北，深受消费者欢迎。泡椒凤爪属于湿态发酵性腌制品，采用川渝地区民间传统工艺，精选鲜冻肉鸡爪配以红泡椒或野山椒等泡制而成，其口味独特，回味无穷，以麻辣有滋、皮韧肉香而著称，是近年来最流行的佐酒、休闲食品之一。我国泡椒凤爪行业自上世纪90年代末期实现工业化生产以来，已经具有相当的市场规模，在整个泡卤休闲食品中占据重要地位。

　　鹿有忠：泡卤风味休闲食品属于日常休闲消费品，需求弹性小，销售稳定性强，受宏观经济的影响较小，不存在明显的行业周期，且随着消费观念的改变、消费水平的提高以及市场推广的深入，泡卤风味休闲食品的消费将持续增长。

　　谢雅玲：本项目支出主要用于优化公司现有的营销网络，加强公司品牌推广，具体包括场地购置及装修、设备购置、广告投入及产品推介等。

　　谢雅玲：本项目计划建设期为24个月，计划分阶段实施完成，包括：可行性研究、初步设计、建安工程、设备采购、人员招聘、试营运阶段。公司综合自身发展规划、市场发展情况、资金状况等因素合理安排募投项目实施进度，目前，本项目部分建设工程已完工并投产，预计将于2019年全部完工。

　　谢雅玲：本项目计划建设或实施期36个月，其中营销网络建设包括以下几个阶段：初步设计、场地购买、租赁及装修、设备采购及安装、人员招聘及培训和试营运，截至目前已完成初步设计。

　　谢雅玲：本项目外购原材料主要包括主料（鸡爪、黄豆/豆胚、花生、竹笋等）、包装材料及辅料等。在长期业务过程中公司与上述主要原材料供应商建立了稳定的合作关系，完全能够满足本项目生产经营需要。

　　谢雅玲：公司本次募集资金均投资于公司主营业务，主要用于扩大以泡椒凤爪为主的泡卤风味休闲食品的产能，同时投入部分资金用于营销网络建设及品牌推广，是实现公司“成为现代化、标准化的一流休闲食品集团企业，成为市场认同、消费者信赖的一流休闲食品领军品牌”发展目标的战略举措。本次募集资金投资项目实施后不会产生同业竞争，亦不会对公司的独立性产生不利影响。

　　谢雅玲：公司董事会经分析后认为，公司本次募集资金数额和投资项目与企业现有生产经营规模、财务状况、技术水平和管理能力等相适应，投资项目具有较好的市场前景和盈利能力，公司能够有效使用募集资金，提高公司经营效益。