精确锁定用户精耕线下渠道 碧生源业绩看好

　　随着消费升级和消费者结构分化，营销进入精准营销时代。如何精准锁定目标客户，如何策略性地选择新媒体形式和营销方式，成为各企业开拓市场的关键所在。日前，碧生源营销开始发力，从广度向广度＋精准深入地开展创新营销：携手新派传媒，瞄准家庭用户群体进行精准营销，在全国近70座城市的30多万部社区电梯电视投放广告，不仅与目标受众建立情感共鸣，同时还为公司的线下销售全面进驻社区开辟了前沿阵地。

　　卡位社区电梯锁定家庭人群，精准营销开辟新蓝海

　　随着消费结构升级，用户体验、精准锁定客户群显得越来越重要。作为深耕大健康产业的碧生源一直致力于打造肠道健康、体重管理领域的专业品牌，此次利用电梯电视强大的品牌引爆力，就是瞄准了家庭群体进行品牌曝光，在品类抢位战中争拔头筹。

　　随着生活节奏的不断加快，以及膳食结构和习惯的改变，越来越多人饱受便秘的折磨，它遍布各个年龄层，甚至已经成为全家人共同的健康困扰。碧生源常润茶瞄准了家庭群体对健康的诉求，借助覆盖社区的电梯电视融入家庭群体生活轨迹，用专业品质与家庭群体沟通，通过将品牌信息集中曝光，以影响消费者的决策。

　　在与人们生活最接近的电梯电视上，碧生源一方面找准了所需要的目标客户，将家庭成员面临的肠道健康问题和解决方案集合在一起，让产品与目标用户群发生强关联，引发受众对广告的关注，最终实现引爆品牌。另一方面，还为碧生源线下销售进驻社区打下了坚实的基础。这或为线下渠道转化线下销售，开辟了一片新蓝海、新思维。

　　碧生源三招求变 破局系统管控精细营销

　　事实上，作为一家健康领域的生产销售型企业，销售一直是碧生源的强项，且不断地精益求精，以适应不同时期、不同消费群体等客观环境。除了精准定位客户，开辟新的销售渠道等措施，碧生源一直秉承求变的精神，配合国家相关政策，苦练内功——自2018年起，碧生源就开始积极进行了销售管理模式和销售队伍架构的调整，以规范集团自身的秩序，保证消费者权益。

　　据碧生源相关负责人介绍，为了使销售团队更专注市场纯销的增长，杜绝经、分销商违反本集团管理政策，低价在市场上销售囤货的行为，减少了经分销商大批量采购时的折扣，碧生源并将销售人员的奖励标准自“经分销商销售业绩”向“药店销售业绩”转变。

　　据了解，自2018年，碧生源集团打通了经、分销商出货至终端的数据通道，对销售团队的业绩达成考核由经销商出货考核转变为纯销考核，将纯销达成率作为销售人员PK项目，使销售人员完全参与到终端管理及维护工作中，避免了渠道过量压货，使终端管理及终端基础推广更为扎实、有效。

　　该负责人还透露，碧生源还进一步调整了销售团队的分配机制，将骨干人员的绩效考核模式由“业绩提成”转变为“经营成果分享”。

　　2018年9月起，碧生源将其集团内部全国销售系统的组织架构与职能调整为战区经营成果分享制（合伙人制）。据其年报显示，碧生源将集团线下销售分为三大战区，相互竞争相互促进。促进相关负责人发挥老板意识，极大地提高了销售团队的工作积极性，提升了销售团队整体战斗力。

　　为了进一步提高管理效率和销售能力，各战区都在创新上下功夫，如做好团队建设、突破重点连锁、创新营销模式、末位淘汰、开发会员、引进新模式新产品等。

　　从长远角度，对于销售管理模式即销售团队架构的改变的诸多举措有利于减少扰乱市场行为，加强渠道管理，促进纯销，进而为股东带来更高回报。

　　碧生源方面认为，通过这个改变，相信在新的一年将会使集团经营业绩提升。

　　业内人士表示，2019年上半年，碧生源集团在规范管理业务的同时，高度关注市场纯销的增长，借助目前良好的市场基础和品牌认知，推动新品销售，有望实现盈利预喜。

　　碧生源上述负责人透露，碧生源将继续扩大产品线范围，通过自主研发、委托加工等方式持续引进新品，持续发展电商业务助力本集团的收入实现增长。