面向消费者“临门一脚”卖货，家电厂商要搞本土化的小招

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因地制宜、一地一策！对于一线市场的终端促销和用户运营而言，可以借鉴和参考同行经验，但最重要的还得“本土化”自创，多想小招、土招。

如今的家电企业和经销商们，都在加速拥抱用户，最大的变化就是家电市场经营体系正在从过去的“层层分销、总包总代总销”，全面转向厂商联手下的“直营直卖直销”。越来越多的家电企业们，就通过一个个的零售渠道为支点，直接敲开了用户的家门。

由此一个新的市场经营课题，再次摆到众多家电企业和商家的面前：面对消费者“临门一脚”的促销落地卖货，应该怎么办？简单来说，大家都知道要抓用户、抢用户了，那么抢到用户之后怎么完成“流量到销量”的转变、落地。

2022年开始，所有厂商必须要解决的一个市场经营战略性问题，就是让用户买单，还要让用户愿意为“好产品、好服务、好品质、好技术”买单。对此，家电圈在与多位厂商沟通后发现，当前大家在面向用户的“临门一脚”落地时的困惑，以及未来可以尝试的手段和方向。

当前的市场经营困惑

面对一线市场的茫茫人海，众多家电厂商如今面对用户的最大困惑，其实存在内外两块。

对内，很多企业和商家，都会说，面向用户搞活动，缺乏费用和资金。在他们的认知中，只有大活动、大项目，才能卖货。即使是小活动、小项目，也需要投入人力、物力和财力，但效果不好，不愿意搞。正所谓，一分钱都难倒“英雄汉”。

对外，很多企业和商家，最大的心病也有两个，用户在哪里聚集扎堆，怎么快速找到用户；找到用户后，拿什么吸引他们，难道就是降价让利、买赠服务吗？

在心理上，大家都认同，促销变动销的现实价值；但是，在行动，大家却面临很多的挑战和压力，感觉是举步维艰。老手段没效果，新手段又没头绪，进退都不易。

心有余，但力不足，是一批家电厂商的现状；有心，也有力，但是不想折腾，则是另一批厂商的现状；还有一批厂商则是怀疑、担心，甚至还有质疑。这共同构成了当前家电一线市场的商业图一角，有人奋斗，有人观望，有人纯看戏。

接下来的经营破局

在很多厂商眼中，用户很难搞，用户很挑剔，用户需求也很分散。要搞定数亿的用户，不如搞定“经营用户”的那些商家，多则万家，少则千家、百家，沟通起来很方便。所以，这些年，很多家电企业虽然是面向消费市场做零售的生意，本质上还是面向商用客户做的是大批发、大分销生意。

如今大企业、大商家，在家电行业要解决上述困惑的关键，第一步就是要扭转经营思路，要从制度上、模式上、体系上，为面向用户的“直营直销直卖”提供平台、路径和方向。所有厂商都得统一思想和认知，不要再想着“货批发出去、生意就完成了”，必须要将货卖到用户的家中，还要了解用户的真实想法。

家电市场的生意经变了，即使搞定了渠道，搞不定用户，货也压在仓库里，没有品牌和产品的口碑；所以必须要搞定用户，撬开用户家中的大门，以及他们内心的大门。

第二步则是最关键的，就是各自行动、全面落地，重点方向就是找到“本土化”抓手。这几年很多的第三方营销公司介入家电行业，也有很多的电商培训公司、活动培训公司介入家电业，为家电厂商在终端促销活动引爆助力。但大量厂商反馈是“听起来不错，做起来不行”。

原因就是大量的活动方案，理念都是标准化的、套餐化的，可能会适合某些地区，但并不适合大部分地区。所以，家电圈一直推崇的方向是，家电企业必须要与各地的经销商一起策划“本土化”的促销方案，就是要“因地制宜”、“一地一策”，多搞一些土招、小招，而不是总想着“大招”。

本土化营销方案落地，包括“一地一策”促销活动实施，要采取双主角策略：除了当地的零售商，企业在当地的营销团队也必须要“有所作为”。首先，家电企业得在总部层面，成立直营零售的小分队，重点在各地孵化培养一支支的零售小分队，其实就是帮忙经销商促销、卖货的先锋队；其次，家电经销商要有意识、有责任、有激情参与一线市场的促销抢夺，不能当甩手掌柜，要跟家电品牌的促销先锋队打通，内外配合，将营销套路和模式进行本土化。再者，对于那些没有品牌商支持的家电经销商，只能采取“偷学”套路和技巧，然后拿到自家门店来改造、实践和落地。

对于一些家电厂商导入第三方的营销公司、活动公司，并不是不鼓励，而是这解决不了根本性的问题。因为中国家电市场虽然是一个整体，但是各地经济、文化带来的消费理念、习惯和认知“千差万别”，所以促销活动和方案的活动与实施主角，一定是当地的厂商联手抱团！

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