家电经销商要甘愿做一颗螺丝钉：成为品牌商和零售商争抢对象

家电经销商要甘愿做一颗螺丝钉：成为品牌商和零售商争抢对象倾城召唤师 做一颗螺丝钉，牢牢地扎在当地市场上，深得用户信任，成为用户的家电顾问和管家，成为所有商业零售巨头和头部家电企业都无法取代，还要不断拉拢的合伙人。 文剑||撰稿 这些年，与很多乡镇市场

做一颗螺丝钉，牢牢地扎在当地市场上，深得用户信任，成为用户的家电顾问和管家，成为所有商业零售巨头和头部家电企业都无法取代，还要不断拉拢的合伙人。

文剑||撰稿

这些年，与很多乡镇市场上的家电经销商打过交道，最直观的感觉是，他们都是一群很真诚、很可爱的人。虽然不少人，总是努力在我面前隐藏自己作为一个生意人的精明，甚至是斤斤计较的小聪明。但是他们在对待生意时的认真，对待客户的真诚，是永远装不出来，演不出来的，是发自内心的真诚与付出。

很多乡镇经销商，一干就是20年，甚至还有30年的，他们大多都是60后、70后，还有一些50后，过去几十年基本上没有干过其它的事情，就是卖家电、修家电，跟家电打交道、跟家电客户、用户和企业打交道。说实话，让他们现在不卖家电了，真心还不知道能干点什么。所以，虽然很多经销商总是说“大不了不干了”，但又有多少人真的愿意离开这个行业呢？

当前，让很多乡镇经销商既高兴又失落的是，大部分商家的下一代，都不愿意再接班继续“卖家电”了。原因大多是找到比“卖家电”更体面、更赚钱的行当和事业。所以，这让很多经销商表面上还是很开心。但是，背地里，他们常常念叨的一件事情，再过几年干不动了，这摊生意交给谁？所以，很多家电企业和零售巨头们，如今真得要加快脚步寻找一些优质的经销商群体了，否则等到这一些人都退休了，还有谁卖家电？谁修家电？

其实很多乡镇经销商，多年以来卖家电，曾经也是赚过大钱、吃过大餐、逛过大城市的。有些人还跟着代理商和工厂出过国、见过大世面的。自然，也是享受过一台家电赚千元的“暴利”时光的。但是，好日子总是那么短暂，最近这10多年来，卖家电的利润可以说是“数着日子往下滑”，甚至最近五年来就是“横盘不动”：不只是赚不到钱，而且货也卖不动了。生意不好成为常态，就连促销活动也卖不动货了。

最近几年，我从内心来说，是不太愿意跟乡镇市场上的经销商朋友聊天了，虽然很多已经是10年，甚至近20年的老友，总会一段时间分享点近态。但是，现在一跟他们聊天，听到的除了抱怨，就是指责，然后是无限的惆怅与迷茫，搞的我内心也很沉重，感觉就是一场生离死别的再选择。因为，这些乡镇经销商们所关心的问题，就是接下来的出路、活路在哪里？又是什么？总是希望一夜醒来，就找到了新的赛道。

说实话，这些问题，我肯定给不出答案，很多头部企业也给不出答案，否则家电市场的局面就不会像今天这样了。就像一些经销商，总是会问我“哪种促销活动效果最好、能快速卖货”一样，如果我都知道答案了，那我完全可以免费奉上。问题在于，中国市场太大了，中国消费者太多变了，即便是一家头部企业，如今也不可能拿一招去搞定全国市场了。你说，这种商业市场的竞争，哪里有标准答案可以复制呢？

但是一线市场和用户们，并不会因为乡镇经销商们没有想到新出路、新手段，而停滞不前。相反，最近几年来的家电市场变化是过去20年、甚至30年最快、最多、最集中的。除了大家看到的互联网、手机等企业纷纷跨界进军，还有从家电、智能家电到智能家居的快速自身迭代。事实上，整个产业的上游供应链、下游分销链，以及厂商的价值链都在发生着巨大变革。而作为产业链最末端的乡镇经销商们，说到底就是被动挨打者和被动调整者，很难主动出击、抢占先机。

在这种局面下，我以为，众多的乡镇经销商们与其一直在拼命挣扎、或反抗或拥抱，不如换个思路：做一颗“谁都不能取代”的螺丝钉。是啊，想想这40年以来，家电产业以及家电零售市场经历多少次的迭代，从全国总代、省代，到国美、苏宁连锁大卖场，再到京东、天猫，或者时不时还会有抖音、快手等新物种，还不清楚。但是乡镇市场上的经销商很神奇，没有消失一直还在卖着家电。

一开始，他们是省代们争夺的对象，后来是连锁卖场争夺的对象，再后来是电商平台争夺的伙伴。为什么就突然到了电商时代，乡镇经销商反而迷茫了、害怕了呢？看来，不是害怕被淘汰出局，而是害怕信息都公开透明了，赚钱太难了。得靠真功夫、真本事来赚钱的，不能再靠信息不透明下的忽悠、欺骗等手段赚钱了。现在一年赚多少钱，按照电商平台的费用和扣点，从年初就知道了年末的收入，没有惊喜感了。要想赚的更多，乡镇经销商们就得付出更多，当然是真抓实力而不是投机了。

从这个角度来看，我反而替身边那个才干了不到十年乡镇经销商朋友感到高兴。因为那个浑水摸鱼、鱼龙混杂，所有经销商人人都能到赚钱，甚至一些投机者们反而赚大钱的时代，已经彻底结束了。那些踏实、务实、扎实在当地市场上，靠着口碑、服务、真本事赚钱的经销商新时代，已经悄然到来了。这是多好的机会啊！

做一颗“不可替代”的螺丝钉，做一颗“安静”的螺丝钉，完全靠自己的实力和本事，深深地扎根于当地市场、深入用户的心中，最终来赢得企业和商家的信任和尊重。这应该是未来所有乡镇经销商的活路和出路吧？