家电企业眼中的价值型渠道标准再生变

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当风光无限的线上电商平台家电销售也出现了持续下滑，对于家电企业来说，这无疑是新一轮商业流通渠道价值转型的重要拐点。对于家电企业来说，判断渠道商家的标准，已经不是简单的规模大、实力强了。

随着线上电商平台的经营发展，再次回归商业常态：不再一路高歌、涨不停，也不再无限风光在险峰，而是回归产业周期下的稳健、常态化局面。

由此，家电企业对于价值型渠道的选择标准，也再次悄然生变。一是，不再盯着线上电商，或线下实体店，进行选择题的解答，而是更关注零售的质量和效率；二是，不再盯着全国性、地方性零售巨头，或是偏安一隅的小商户，进行判断题的评估，而是更关注零售服务的能力和水平；三是，不再沿袭传统的渠道为王经营思路，而是谋求“用户为王”下的多渠道配置最优化调整。

最终，这也给市场上所有的家电零售商们，提出了新的发展使命和经营要求：首先，不管是线上电商、还是线下实体店，如果没有好的营销推广、零售服务能力，都将面临优势地位不保；其次，不管是全国性的商业巨头，还是地域性的地头蛇，如果不能顺应时代的变革，也会遭遇家电品牌商的无情抛弃；三是，家电零售渠道商可以做大做强，但永远不要想着去主导家电品牌商的发展和经营秩序，而是要主动与家电品牌商合作后，共同引导家电消费潮流和趋势的变化。

其实，最近几年家电零售市场上，围绕商业流通渠道的一系列主动变革信号，已经出现，而且传递出复杂而多元的信息和内涵。

一是，众多家电零售渠道商们，不再只盯着线上平台引流的，主要是线上引流成本提升、投入产出比失衡。而且，过去3、5年间，线上电商平台最大的使命就是走到线下，发展大量加盟店，拓展下沉门店加快出货。大家如今都明确，需要面向用户展开全流域的引流、拓客；这个需求实现并不容易，但却是所有家电零售商的必经之路，也是唯一出路。就是零售能力的下沉再下沉，面向用户的快速反应和服务机制建设。

二是，不再只盯着零售企业自身经营规模的大小，要知道曾经的苏宁、国美，如今因为零售出货能力的衰退，陆续遭遇家电品牌商的关店退场，甚至为了货款还对簿公堂。这也释放出多层信号，即线下代销和批发模式都不灵光了，现在代理商、批发商和零售商的头等大事，都是共同聚焦一线市场上提升零售服务用户的实力，即面向终端用户的卖货能力。

三是，不再盲目埋头蛮干，而是要善于开放和拥抱，特别是不断借助各种新兴零售渠道，探索如何面向用户提供更多、更好的内容、服务和体验。特别是短视频电商、内容电商等为代表的直播电商，以及基于信任关系的社群、团购等等，均可以成为家电厂商们谋求接近用户关系的一扇扇窗户。零售发展到最后，其实就是服务用户的能力、满足用户需求的能力落地和保障。

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湖南师范大学研究生处 http://www.xinzhiliao.com/zx/xinde/18223.html