直播卖货再度受宠于二三线家电品牌

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未来很长一段时间，线上直播卖家电，会是一种有效的尝试，因为涵盖了产品展示、推广，甚至出货等职能。特别是在第三方的家电物流配送、上门安装、售后服务体系已完成，线上支付更不是困扰。问题是，谁能真正沉下心来经营线上直播卖货，而不是一阵风一场风，这才是新课题的挑战。

宁言||撰稿

进入2022年以来，不知道众多家电厂商有没有发现，一批二三线品牌的商家，甚至是工厂市场部门，都在加大线上直播卖货的布局、投入和落地。但并不是找网红直播，而是员工素人直播，现在针对过去的一次活动直播变成了天天直播。

今年以来，对于线下市场的促销、推广等经营活动，到底何时能恢复正常，家电厂商谁也说不清楚。但是，面对一线市场的用户需求，以及所有厂商的经营生存压力，大家不能选择观望和等待了，必须要想办法出货、想办法卖货。

所以从去年下半年开始，家电业的不少中小品牌企业和有想法的经销商们，又开始了一轮新的探索和布局。不是寻找外部的网红戓达人直播卖货，或阶段性或项目性的商业合作，而是组建自己的直播团队、开通企业视频号、抖音商城等平台，将直播卖货变成每天的工作；有的年轻经销商们，更是亲自上阵，凭借自己的产品知识和专业能力，借鉴KOL等定位进行直播卖货。

有意思的是，这一轮的直播带货，很多中小厂商受限于自身的资源和能力，不是为了炒作和噱头，也不是追求数据和人气，而是真正将其当作“一个门店”在经营对待。不仅选择专业的产品导购员，而且坚持日播，每天分“早、中、晚”三个阶段，持续直播介绍产品、分享促销优惠。家电圈看来，与第三方专业的直播卖货相比，无论是直播间的布置、展示手段应用都略显寒酸，但这却是很多中小厂商迈出的重要一步。

同时，面对一开始直播间的用户少、无人看问题，家电企业就鼓励各地的经销商分享朋友圈，而一些地方经销商的直播，则寻找新老用户的激活和交互，主动让他们参与和了解。后期，很多企业都在鼓励经销商通过线上直播，借机打通老用户，谋求对他们的“以旧换新”需求对接。当然，这只是一个阶段性目标，如何将直播卖货与老用户对接，还需要厂商具体去探索。不过家电圈认为，第一步要先干，然后在干的过程中寻找具体的策略再调整和试错。

再者，这一轮直播，大多是以中小企业为主，很多厂商都是自己的市场团队，甚至是营销总、产品总、老板等亲自上阵直播，建立企业或商家的直播帐号，而不是交给第三方公司代运营，也没有更多钱去找第三方平台代直播，就是想探索一条新的直达用户销售模式，提升产品的利润结构和盈利能力。当然，很难说这条路是对是错，不过从一些厂商的动作来说，至少是有价值的，日播带动产品的销售是有成果的，而且可以通过腾讯、字节跳动等生态平台，实现老顾客的激活和新顾客的转化。

不过，家电圈通过与一些经销商的交流发现，直播卖货一开始就是没几个人看，慢慢线上线下推广，特别是每天坚持直播、群分享、朋友圈推广，而且一播就是好几个小时，目前不少厂商的直播已经进入了常态化，同样出货也保持着稳定的规模数量。不过主要品类，目前还集中在厨电、小家电、生活电器为主，包括净水机、抽湿机、蒸烤一体机、移动空调、电暖器等。未来，是不是会向大家电的电视、空调、冰箱等扩散，还需要尝试，家电圈认为不急于下定论。

但是，也有家电厂商告诉家电圈，目前线上直播带货的只能是以二三线品牌，以及他们的区域代理商为主。头部或主流品牌的直播，因为渠道网点多、价格透明等，很难形成产品价格上的竞争力，虽然可能看的人多，但下单的人少等局面。

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