想赚钱的家电经销商要有两个经营中心

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一手抓产品，帮助用户选择好的产品和好的品牌；一手抓用户，帮助企业为用户提供好的生活方式和靠谱的体验，这将是未来一段时间，家电经销商们赚钱的标准动作和必备技能。

华辛||撰稿

赚大钱、赚快活钱的时代，已经结束了。对于家电经销商来说，眼下只能靠做辛苦的事情，赚慢钱、赚小钱了。

不过，赚慢钱、赚小钱，并不是一件容易的事情。对于众多家电经销商来说，仍然需要从多个维度提高自身的市场竞争力。对此，家电圈认为，面对市场竞争中“千头万绪”的转型举措和经营挑战，众多经销商们并不用太着急，也不需要太慌乱，一切都有重点可抓住、有方向可突破。

其中，一切变革的关键点和发力点，就是确立两个经营中心：一个是产品中心，一个是用户中心。两者都是经销商经营的主要抓手，既是互为因果的关系，也是协同助力的关系。

2个经营中心，经销商一个不能少！

这几年，家电产业最大的热点，就是鼓励家电企业从“以产品为中心”向“以用户为中心”的经营转型，本质上就是要让家电企业们从“利己主义”向“利他主义”的战略思路换位。

不过，对于家电经销商来说，却不能“一步到位”直接从产品向用户的突破，而是还需要立足经销商的现实情况：既要提升经营产品的能力，学会推高卖精，实现从过去的“少赚多卖”向如今的“少卖多赚”突破；还要建立经营用户的平台和视野，实现从“一锤子买卖”向“持续性交易”的商业突破。

因为家电经销商这个群体，不同于家电企业，他们是一头连着企业一头连着市场，一边要满足企业的经营转型成果落地，而另一边则要满足用户需求的多样性变化，可以说面临的压力和挑战更大。所以，也必须要“承前启后”落地。

往小处说，家电经销商的“双中心经营”格局背后，其实是经销商们既要有“利己主义”的思维，保证自身的经营成果不动摇；还要有“利他主义”的视野，不是靠老天爷而是众多消费者们来“赏口饭吃”。

往大处说，家电经销商过去几十年“赖以生存”的商业模式玩不转了，即依靠专业化的层层批发体系赚差价，依靠信息不透明和物流及服务不完善赚区域性的差价，都已经行不通了。必须要通过经营用户、经营产品找到新的盈利模式和手段。

同时经营用户和产品，经销商怎么出手？

在众多家电企业的眼中，家电经销商的经营能力“参差不齐”，很多卖了20年、30年的经销商，就是典型的“躺平”者，完全靠着市场的惯性和当地人脉在滚动发展，缺乏应对时代变化和经营变局的综合实力。

如今让家电经销商同时建立“经营产品和经营用户”的能力，在不少家电企业眼中，属于“要求高了点”、“任务重了点”，很容易出现“顾此失彼”的经营局面。对此，家电圈则认为，一是要相信家电经销商这个群体自身进化和学习的能力；二是要相信一旦同时经营产品和用户，经销商们会收获双倍的市场反馈和回报，超出预期。

经营产品和经营用户，对于家电经销商来说，方向和道路如今也非常明确。首先，突破口就是先有产品，才有用户，虽然家电经销商不研发产品，却可以决定一款产品的“畅销还是滞销”，因为经销商才是最懂用户的那个人；其次，经营用户的本质，肯定是为了生意更持续和更长久，所以不能只看眼前的利益得失，而应该主动立足未来几年的长期经营和回报。

经营产品，其实很简单。就是要坚持三个标准：一是市场当季最畅销、热门的产品；二是商家有利润、有空间的产品；三是商家有自主策划、推广空间的产品。一句话来看，就是“有利润、有需求、有包装空间”的家电产品。这考验的就是商家老板的“选品能力，以及对当地市场和需求的洞察能力，还有二次包装企划的能力”。

简单来说，家电经销商作为老板，也是团队的主心骨，自身的能力非常关键，平时其实就盯三件事情：一是市场的变化，二是团队执行与落地，三是产品的熟悉。过去有一句话，没有“拆过机”的家电经销商，不是合格的老板。因为只能通过拆机才能发现，不同品牌的产品差异，同一品牌不同产品的差异，好的产品到底好在哪里，差的产品到底弱在哪里？电商机与实体机到底有没有区别，主要差在哪里？

盯市场不是要盯同行和对手，而是要盯当地的家庭和用户喜欢什么，家里墙上哪些品牌的哪些家电产品最多，除了家电还有哪些产品最吃香？其实这就是典型的市场走访和洞察，解决的问题就是知变化、洞趋势。

经营用户，看着很复杂，确实从企业的方案设计和平台搭建，也是一项系统工程。但是对于家电经销商来说，这确是一道“化繁就简”的经营策略落地。经营用户是家电厂商共同的命题，而商家的突破点最直接、最简单，就是要与用户发生持续的关系，为用户提供“力所能及”服务甚至帮助。

经营用户有高深的理论和复杂的体系，但是对于商家来说，就抓住一点“将心比心”、“以心换心”，重点抓住一个关键词，即想用户所想，急用户所急，让老用户为自己发展新用户，让新用户愿意多分享自家的需求，实现存量增量一把抓。手段其实很分散、却更多元了。

一是，传统的促销活动、动销落地，是寻找潜在用户的最直观手段，目前众多厂商也是在靠各种大中小规模的主题促销活动在引流卖货，但并没有经营好用户的需求；所以，这是找到用户、锁定需求，将其变成商家目标用户的第一步。

二是，深耕老用户，靠的就是促销降价了，而是上门清洗、保养等深度服务，通过额外的增值带来的沟通和交流机会，找到用户潜在的需求；同时还可以借鉴保险公司的方法，免费为老用户提供一些生活日用品，通知他们上门领取，顺便推介展示产品，形成二次、三次销售。

三是，抢夺新用户，特别是那些新房新婚人群的品质生活需求，这就需要通过一些产品品鉴沙龙、专属沟通会，甚至有条件的商家还可以组织专门的电影包场、戏剧包场等活动，吸引更多的潜在用户。最终，与这些用户建立线上的沟通和交流。

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