经营用户是今年家电业最大难点和唯一亮点

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经营用户，对于2022年的中国家电业所有从业者来说，已经避不开、绕不过了。这个课题，对于企业而言，属于最难解的一道题，也是未来市场最大的亮点。

华辛||撰稿

经营用户这道题，如今已经摆在众多家电厂商的“会议桌”上。家电圈获悉，现在大家关注的核心，不是要不要搞“经营用户”转型与变革，而是到底如何实现“经营用户”的落地和路径。

对于过去几十年习惯了“以代理批发模式”卖产品的家电厂商来说，真正要从经营渠道客户、经营差异化产品，一下子迈入经营用户的新阶段，不容易。虽然人人都会意识到“经营用户”的价值和魅力，比如说卖有利润的产品、推动商业模式的转型，探索硬件产品之外的服务商品等。

但现实的问题在于，很多厂商一直没有解决，用户在哪里，用户想什么，怎么跟用户打交道，如何真正走进用户生活中并最终捕获芳心。这是横在众多家电厂商面前的一道道坎，更是一座座大山。在家电圈看来，就是方向、手段和持续性的三个问题。但，答案已经逐步清晰化。

早在多年前，海尔智家已经通过“场景取代产品”、“生态取代行业”等战略举措，开启了一轮探路“经营用户”的先河。在家电圈看来，海尔的场景与生态，看似让家电业的不少人感觉陌生，却是直击用户的重要方向和手段。

简单来说，场景取代产品，不是消灭产品，而是跳出产品的经营思维，面向用户生活重构多个场景下的生活方式、生活理念、生活体验创新等策略，再带动产品的经营结构升级。从过去的“价格促销卖产品”变成“生活理念和场景体验产品”，让用户从被动的强制推销，变成主动的积极参与者、体验者。

这正是海尔探索经营用户落地的一个方向。当然，其也意识到，场景取代产品，最终还是为了推产品，还是基于家电产品在探索，距离用户真正想要的高品质生活需求，仍然存在距离。所以，生态取代行业的推出，就是海尔智家经营用户的“第二步”，不是要家电行业消失，而是基于用户的品质生活需要，跳出家电小赛道，建立家庭大赛道，将家电与家居、建材、健康等多行业多领域打通，真正形成用户、生活、家庭等新边界的经营格局。

如何让生态助力家电行业，海尔给出路径和手段同样是“二重奏的连环招”。一边，立足家庭生活场景，确立各种生态资源的圈层化平台，衣联网、食联网、空气网、水联网等，纵向整合相关家庭空间场景下不同行业的资源，为用户提供“一揽子”的产品和服务；另一边，打造全新的场景品牌三翼鸟，落地三翼鸟智慧体验店，横向推动家电与家庭家居、建材相关行业的企业和商家协同，共同面向用户提供“定制智慧家”的一步到位产品、方案和服务。

透过海尔智家借助场景、生态两个方向，以及食联衣联等行业圈层体系和三翼鸟智慧体验店等平台，基本上清晰了未来几年家电企业和商家“经营用户”的落地方向和实施手段。

一是，经营用户，是一项系统工程，但可以边干边摸索，更可以从点到面逐步完善。因为现在没有一个成熟和现成的模式可以直接借鉴、复制和参考，必须由家电企业，与经销商、服务商，一起面向用户，寻找最好的落地内容和联系手段。简单来说，厂商在家电业搞“用户运营”就得千人千面、万地万策，不要搞大一统方案，而是鼓励一线市场上的商家自主创新，通过“自下而上”的体系，寻找经营用户的突破口。

二是，经营用户，众多厂商还得学会走出去与引进来全面打通，内外兼融。既要立足家电产品和产业不动摇，又不能完全陷入家电行业中走不出来，必须围绕用户在家庭的生活场景探索更多的产品、服务和体验，引进更多的行业资源和产品服务，实现借力与打力，跨界协同和顺势而为。

三是，经营用户，有了方向和抓手之后还要有落地的支点。简单来说，要有经营用户的队伍、人员，以及具体的工作目标考核，真正将经营用户变成与经营客户批发一样重要的工作来对待。所以无论是线上的用户社群，还是线下的体验店及活动。都必须要稳步推进，形成体系和制度。让每个人脑子里都有一个用户思维。

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