农村经销商：除了卖家电其实你啥也干不成！

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除了卖家电，你还能干点啥？其实，很多家电经销商，并没有想过这个问题。但只要认真思考，就会找到一种新活法！

宁言||撰稿

除了卖家电，很多经销商，其实啥也不会干，啥也干不了。

虽然，在最近的五六年以来，大量家电经销商的生意，表面上是被电商等新零售巨头，逼到了墙角边上，实际上却是多变的时代让用户的个性化需求得到了充分的释放，从而让大量用户买家电有了更多平台和渠道的选择。这些商家们，嘴上总是在叫着“生意难做、生意做不下去了”，但身体却很诚实，还是在这个越来越不赚钱的老赛道上苦苦煎熬、守着。

这些年来，可以说大量的家电经销商群体中，基本上没有多少的经销商们，在家电这个品类之外，找到一条又宽又广更赚钱的新赛道。少数家电经销商的转型，只不过从空冰洗等家用标准化产品的规模化零售，向中央空调、净水、采暖等家用非标准品的个性化定制转型，有成功的，也有失败的。

对于大量家电经销商来说，其实除了“能卖家电”、“会卖家电”，也干不了其它的生意了。不是“用心用情太深了”走不出来了，而是很多人年龄大了、能力弱了，再去换赛道重新创业，不现实了。

一是，大量家电经销商，年龄层次偏高，学习新知识、新技能的水平在减弱，特别是对于新兴事物、新营销、新技术的理解和接受能力，都在直线下滑；二是，大量家电经销商，过去积攒一些财富和资产，所以就造成比较大的转型包袱和压力，让他们重新再来缺乏勇气，让他们换道赛跑缺乏能力，只能守着老模式惯性发展。

既然大量的家电经销商们，无论是认命也好，还是认输也罢，接下来的出路并不复杂，就是端正思想、摆正位置，将“胡思乱想”变成“集中突破”。重点应该在两个方面发力：一是，用户，要深挖老客户，深耕存量市场的更新换代；二是，产品，要深入拆解产品，利用精品和套系产品做利润增值转型。

家电经销商这个群体，众所周知，普遍很老了。老有老的弊端，也有老的财富和价值。比如说，家电经销商手中的老用户，一抓一大把，而且根本不像工厂那样没有抓手、不能落地。最基本的上门方式，就是主动提供老家电的定期清洗、保养服务，就能打开老用户的大门，找到这些老用户“换新家电”的需求。

抓住老用户，才能敲开家电市场“以旧换新”的大门。目前，需要家电经销商做的，就是要组建一支支小分队，2个人，3个人都可以，然后直接进入农村市场，一家一户走访，每天确定走访的村庄名单，每月做好走访服务和推销内容的更新迭代，一定要将销售的触点伸向用户的家中、心中。其实，城镇用户的走访，也是相似的，只是时间节点的选择上，需要进行差异化调整。

一直以来，家电经销商对于产品，属于“最熟悉的陌生人”。熟悉是因为，对于产品的进货价、利润、促销价、库存量，以及相应的政策资源，一清二楚；陌生是因为，对于产品的技术、功能，差异化卖点，甚至本地化相融合的卖点，缺少二次、三次的主动包装和策划。由此，造成了很多经销商面对用户与线上网店的比价时，很苦恼。原因是对于产品缺乏真正全面的了解，所以就缺乏面对用户进行产品价值营销的抓手。

下一步，家电经销商们，既然“别无他选”，那么就集中精力和心思，放在对主销家电产品的深入了解，以及当地用户对于家电特殊性、差异化功能的需求捕捉上，最终将产品与需求对接探索出适宜经销商推动精品、套系家电出货的能力。说白了，懂产品、知用户的家电经销商，根本不害怕时代怎么变、产业怎么变，因为用户才是唯一的主角。

不抱怨、不计较、不对比，就专心在自己的“一亩三分地”上，抓好用户、抓住产品，集中有限的人力、物力和财力，让“卖不了其它货、干不了其它事”的家电经销商，卖好家电、卖出家电本来的价值！

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