下半年家电市场的可怕，就在于一些厂商无路可走！

下半年家电市场的可怕，就在于一些厂商无路可走！妖眼看西游 贺扬||撰稿 下半年的家电一线市场竞争，已经是棋至中盘。目前来看，除了全面投入市场的争夺，唯一的后路就是彻底退出这个行业，远离家电消费市场的商业争夺了。 面对正在加速分化的下半年

贺扬||撰稿

下半年的家电一线市场竞争，已经是棋至中盘。目前来看，除了全面投入市场的争夺，唯一的后路就是彻底退出这个行业，远离家电消费市场的商业争夺了。

面对正在加速分化的下半年市场竞争，家电圈最近在与一些厂商沟通过程中获悉，很多家电人当前最大的担心就是不确定性因素太多，一线市场竞争的变数太大。完全不知道应该怎么应对未来1、3个月的市场竞争和促销活动，也完全搞不清楚市场经营和竞争节奏将如何变化，更不清楚用户需求怎么说变就变了。

其实在家电圈看来，当下很多家电厂商担心的“变数大、变量多”，只是表面现象罢了。本质上，就是很多企业没有内在的驱动力，无路可走，更找不到有效的用户。无论是新增用户的抢夺、还是存量用户的挖掘，都不知道突破口在哪里、突破的手段是什么？很容易就出现，一场场价格战在市场上野蛮燃烧、疯狂引爆，完全不管不顾用户需要什么、也不清楚能否撬动市场蛋糕。就是一路的蒙眼狂奔吧！

梳理与不同家电企业和商家的沟通，家电圈注意到，内在驱动力不足的问题，主要集中在三个方面：一是，很多厂商的思路还停留在10年前、20年前，嘴上说要加快动销、频频促销，从一线市场上抢用户，行动上还是另外一套，完全不研究市场、更不了解用户，很多活动为了做而做，完全不用心，自然不会收获好的结果；最终还要反过来说，促销、动销不能搞，搞了也是白搞，因为没效果。

二是，一些厂商总是害怕创新的风险，还总是担心变革会出事。所以，对于新兴事物，特别是面向一线市场的营销创新与变革，都保持着谨慎的态度。考虑的第一个问题，是安全性、风险性问题，不愿意冒风险，最终则变成了不敢冒风险；考虑的第二个问题，就是想不明白，就不能干，这样一来就错失了很多的超车、变革机会点。最终导致了家电厂商至今还在过去30多年建立的商业旧规则中“打转转”。

三是，缺乏担当与坚持，总是在黎明到来的前夜选择了放弃。很多企业在一线市场的营销变革，以及面向用户的产品和渠道转型，总是缺乏足够的耐力坚持与主动担当。对于很多家电经销商来说，不只是卖货赚钱，还是家电企业在当地市场的品牌担当、口碑维护和用户服务等主体，一定要发挥主人翁的姿态积极参与市场的争夺，不能等靠要。同样，各个家电企业在当地的销售公司、代理运营商们，也必须要发挥主角的责任，承担一线市场商家服务和引导。

当前，很多家电企业的最大困扰，就在于虽然推出了一系列面向细分市场和人群的差异化产品，包括儿童、老人、女性、男性等多个人群，以及还有普及型消费、换代型消费，以及高端奢侈型消费等多个层级之后，发现大量的产品并没有抓住用户、赢得用户。就是表面看上去的热闹，实际上还是“剃头的挑子一头热”。解决不同用户的需求，抓不住用户的痛点，很多企业的细分市场创新与变革，就是典型的"刻舟求剑"。

所以，未来解决市场不确定性因素的关键有两个：一是要找到市场的内生性驱动力，即解决用户的问题。先是围绕用户的需求，进行产品的差异化创新，而不是产品的技术化、概念化炒作；其次顺应用户的变化，积极洞察并寻找潜在用户、激活刚性需求；再者就是要跟用户打成一团，要多交互多沟通，才能找到出货的方向；

二是找到触达用户的平台和手段，即动销促销推广不可少。不管是备受质疑的线下推广，还是备受关注的线上直播，本质都是与用户多交流、多沟通的方法和手段，并不是“摆上就能出货”的良药。当前的促销活动，无论线上线下，就像过去的零售网点，是寻找用户的平台和手段，而不是完成出货的低价格手段。所以家电厂商必须要重构零售渠道的平台和手段，让促销这个点直击用户，再谋求转化率的快速提升。

当然，所有的这些变化和突破，靠别人解决不了，必须是各个厂商在一线市场上寻找最适合自己的手段和方法！