这个时候,正是家电厂商静下心在终端卖货好时光!
市场太烂了,价格又乱了,厂家很着急,商家更焦虑……越是这个时候,越是家电厂商静下心来在终端卖货的“好时光”。
跟碧桂园物业联手,在一个小区的联合促销,持续2天的周末活动成交金额就40多万,虽然跟过去相比成交额低了不少,但是团队相信只要一个小区一个小区稳稳地推动,包括接下来跟万科等众多品牌小区的物业横向打通,这将会成为一个新的业绩增长点。当前的市场,显然靠的就是这种一步步、一场场的推与拉。
都说渠道下沉后乡村市场上的家电促销很内卷,除了“坑蒙拐骗”招术就很难有其它机会了。但是,只要真正投入时间、人力,以及好产品,真优惠,还有好的产品体验,在很多农村市场上的年轻用户们还是会为好产品买单的。唯一的遗憾就是,每场促销活动的成交额跟过去比,要少很多。但是,只要在农村市场上“周周干、经常干、走正道、卖正品、做体验、搞分享”,一步一个脚印面向乡村用户提供品质生活的展示和推销,不只能卖货还能为产品和品牌打出影响力。
不只能进小区、下农村,最近总部还在跟一些大型的电厂、煤矿,以及钢铁厂等大型企业的办公室和工会等部门沟通,不直接进入工厂,而是在线上建立社群和小程序,为这些企业选购各类家电产品提供专门的优惠。产品有特价机,也有精品机,肯定要比京东、天猫等电商平台有优势,还会额外有一些定向的返券或赠品。虽然每场团购的成交额并不多,有的十几万,有的几十万,但是一场场搞下来,聚沙成塔,积少成多,也能看到机会和空间。
现在的促销活动,不只是要抢刚需、抢新增,还要学会撬动存量市场的焕新需求,特别是要通过一系列家电新产品、好产品的功能、技术和体验,得让用户看到、接触到,感受到。这就需要厂商联手在“茫茫人海”中寻找到对的人?靠什么,唯一的抓手就是活动。不是那种“看着花哨、概念十足”的活动,而是那些“接地气、有人气、增士气”的体验和分享会。
上面这些内容,正是来自不同家电企业、不同家电经销商的反馈。现在的市场环境,其实大部分厂商早就意识到了:一年单靠几场重磅促销,比如说618,双11,就能拉动全年的销售出货目标达成,显然是不可能完成的。一方面,任何促销活动无论规模大小,其在一线市场的拉力都在减弱变少,因为活动越来越多,零售平台也越来越多,消费者的需求更越来越多样化,所以任何一场活动的效果都在变差,只能靠一场场持续不断的促销来抢单;另一方面,家电早就是一个相当成熟的行业了,成熟就意味着需求的稳定、竞争的稳定,以及市场的稳定。在一切都趋稳的背景下,任何单一的动作和力量想改变消费市场的走势与格局,都是痴心妄想。
所以,对于众多家电企业,以及商家来说,这个时候更多的精力不是放在那种“高大上”的促销活动,实现一夜卖爆、一场火爆,而是应该坚持“细水长流、水滴石穿”的坚持与坚守。特别是在心态上,厂商一定要进行以下几个层面的调整和转变:
第一,此时此刻不能太急于求成,更不能无视变化而墨守成规,而是要真正尊重市场和用户,必须要从市场上和用户中寻找突破口;当前,主流市场的消费趋势和浪潮是什么,主流用户的需求和喜爱怎么变化,这才是厂商最应该关注和关心的,而不能总是盯着对手出招、忽视用户持续多变的需求。
这边,厂商的市场经营重心还需要进一步下沉,针对京东、天猫、苏宁、国美等全国大渠道,以及地方性、区域性和乡镇性的商家,都必须要形成一对一的商务沟通机制和合作促销机构,要尊重他们的思路和想法,找到双方融合的角度。特别是要真正帮助每个终端零售网点想办法促销卖货。绝对不是拿一套方案去应对不同商家的需求;那边,厂商的经营节奏和方法一定要变化和调整,要从过去的大步快干调整为小步多干。过去有句古话“不怕贼偷,就怕贼惦记”,只有保持着用户高频率、有利益的沟通频率,就不怕抢不到市场上不同用户的需求。所以,任何促销一定要思考两点:用户在哪里?能给用户带去什么好处?
二是,不做促销没有活路,乱做促销同样没活路,必须要建立自己的促销活动节奏和周期。在家电品牌、服务品牌之外建立全新的营销品牌。这些年来,家电品牌很多,家电服务品牌也不少,但是真正意义上的家电营销品牌并不多,关键是很多厂商并没有形成一套面向市场用户的营销体系和思路,很多促销活动要么是“赶鸭子上架”心不甘情不愿、要么是“照葫芦画瓢”永远抓不住重点,要么是“初心不纯”总想着投机,却忽视了活动的初心“不是为了卖货,而是为了带给用户更好的生活体验和美好生活想象”。
长期以来,对于促销活动各个厂商可以说是“有褒奖有贬低”、“有认同也有否定”,但是不管过程如何艰难,结果却是众多厂商“不搞活动就卖不动货”,而不是“不降价就不卖货”。如今在促销活动的落地、执行和实施过程中,需要根据市场的新变化探索新节奏,简单来说就三个方面:一是有规划、有节奏,不能一会儿多一会儿少,要结合市场消费热点和企业出货目标同步展开;二是要有主题,分层次,根据不同的产品提供不同的促销,圈层化经营;三是要有亮点、有变化,活动不只要多还要精,更要让用户记得住、愿意参与推动。
不管外面的世界是精彩还是混沌,也不管外面的社会是热闹还是平静,对于有主见、有思考的家电厂商,一定要按照自己的节奏、策略和经营目标,稳步在一线市场上持续的深耕,不断与形色各异的用户达成利益和共识!
快播论理 http://www.xinzhiliao.com/zx/xinde/9859.html
- 标签:北京营销网站制作,成考报考流程,红盾网公司注册,
- 编辑:杨保录
- 相关文章
-
这个时候,正是家电厂商静下心在终端卖货好时光!
市场太烂了,价格又乱了,厂家很着急,商家更焦虑……越是这个时候,越是家电厂商静下心来在终端卖…
-
特斯拉上海研发中心和数据中心正式启用
10月26日消息,据报道,昨日,特斯拉上海研发创新中心和特斯拉上海超级工厂数据中心在临港建设落…
- Facebook三季度营收290.1亿美元,同比增长35%
- 巴黎欧莱雅等品牌方删除孟美岐相关微博
- 扎克伯格回击媒体负面报道:Facebook的问题只是社会现实的反映
- 望京某二房东跑路,阿里美团等互联网员工成受害者,涉及金额或达千万
- 家电双11首战火了,华为美的方太松下海信TCL京东大会战