家电人不能总是抱怨和批评,必须直面市场和产业三大变化!
不是指责企业,就是抱怨对手,要么责怪用户……这些年来,一些家电经销商们通过一些社群,基本都在重复这样的动作。却从来不反思:为什么别人都在忙着转型、促销、出货,我却有时间在群里指责、抱怨、扯闲篇?
几十个,甚至上百人,聚在一个社群里,除了在吐槽企业的渠道乱价、电商的低价抢单,以及用户消费疲软和低迷,抱怨一些工厂和代运营商无视经销商的生死,甚至还要指责市场太差、出工出力不赚钱等话题时,还能引发一些共鸣之外。在如何面对来自时代的变化、同行的竞争,以及市场和用户的多变竞争时,大量家电经销商们似乎并不感兴趣,甚至都没有人去讨论应该如何“讨好”当下的年轻人,只是在那里情绪不受控制般的发泄。
这些年来,家电产业的变化之快,家电企业遭遇的挑战之多,以及家电经销商这个庞大群体的利益受冲击之大,都已经大大超出过去30多年家电厂商的预期心理和应变能力。由此,这也给一线市场上分散在四五六级市场上的经销商们,造成了持续多年的“商业重创”。短期内,家电经销商面对这种变化和冲击,心里有火,抱怨和指责都可以理解。但是,五六年过去了,大量家电经销商如果还停留在这一泥潭中,显然就不是市场的问题、同行的问题,而是自身的问题了。
虽然有句话说“永远叫不醒装睡的人”。但是,在家电圈看来,对于一线市场上所有经销商来说,不管是否装睡,还是非常清醒,都必须要认识到,当前家电产业已经发生的一系列变化和调整,必须要直面。特别是“三大变化”已无法扭转,只能顺水行舟。
一:家电零售渠道,不是没有门槛,而是更高
过去几年,京东、天猫等电商平台崛起,特别是低价商品的层出不穷,让经销商们第一次感受到家电零售渠道的“碎片化”威力,竟然如此猛烈,直接分流了大量的用户。最近几年,直播电商、社区社群团购、短视频电商等新零售渠道再次层出不穷,拼多多还没有在家电业立足,抖音、快手、小红书们就拼抢蛋糕,而且大量隐藏的社群社区团购,更是上演“临门一脚”拦截。
与电商平台的低价抢单动作多、动静大相比,这些新零售渠道的抢夺,就是“悄无声息”,分流了原本已经过度分散化的用户需求。这也让众多的家电经销商直言:家电零渠道的门槛没有了,谁都能卖家电。要知道十年前,二十年前,没有一定的人脉和实力想卖家电,基本不可能。所以,他们很怀念过去的那种环境和独家经营,却忽视了时代的变化已经是落地生根了。
不过站在企业和用户的维度来看,家电零售的门槛不是没有了,而是变高了。过去所谓的家电经销商门槛,以前是商家在当地的社会关系、资金实力为标准;现在的家电零售门槛,则是以商家拥有的用户数量,以及服务用户的能力为标准。换句话说,这些年,不是有点钱就能卖家电了,而是“手上必须要有客户、心中必须要有思路”的商业群体。
二:家电经销商,不是生意被人抢,而是自弃
10年前,电商开始进军家电零售市场,以低价抢单;如今几年,直播电商,以及短视频,意见领袖,同样还是低价抢单。
这是很多家电经销商,最近这些年来,面对新零售渠道和平台崛起过程中,给出了最主要看法。在他们眼中,这些新零售平台没有什么“真功夫”,不过就是“资本能力强”,从工厂手中拿到的货源价格低。简单来说,就是低价抢夺。
所以家电经销商总是认为,他们过去红火的生意,就是被这些渠道崛起的新对手们通过低价抢走的。却丝毫不去了解用户到底需要什么,用户到底不满意什么。比如说,经销商过去多年的“价格不透明、产品种类少、体验不方便”等问题,在电商,甚至包括直播、短视频,以及社群营销中,都得到了有效的破解。但是,经销商却认识不到这些变化和挑战。
更为重要的是,现在这些新零售的渠道,虽然普遍以线上为主,交易也是线上,但是他们提供了大量可以让用户了解产品的图文、视频,甚至老用户的体验评价等。此外一些电商还在线下开始发展体验店和旗舰店,完全是紧贴着用户的需求而变化。再对比一下经销商,长达多年来就是“老一套”。这样一来,根本不用对手抢单,消费者都会主动选择去哪里买家电。
三:用户家电需求,不是变化太快,是天天变
一线市场的疲软,用户需求的持续多变和挑剔,这些年来也成为很多家电经销商们头疼的问题。就在于,他们感觉总是抓不住用户,也抓不到目标消费者,总是认为用户变得太快了,市场不好干了。
对于家电产业来说,这些年来,用户的需求一直处在变化之中,不是变得快,而是“天天都在变”。但是,很多经销商的关注点,永远不在用户需求的变化和满足上,而是集中在家电原材料是不是还会上涨或是掉头下降,家电整机价格是上涨还是下跌,家电未来经营策略是放弃规模追求质量,还是继续规模为王?
每个经销商的精力和资源都是有限的。所以,如何跟上这些用户的需求,很多家电经销商一边说抓不住,怪用户变得快;另一方面却在努力去抓原材料价格涨跌规律和市场需求涨跌周期,希望可以在原材料上涨通道中囤货,又希望可以投机抢夺一轮又一轮的用户爆发风口。
可以看到,不敢直面自己的短板,不敢正视产业的变化,不敢探索未知的世界……这些家电经销商最终注定会被时代淘汰、被用户抛弃,而不是被同行“打趴下”。
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