产业艰难时刻，家电厂商之间当少点套路多些真诚

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因为共同赚钱的目标，走到一起的家电企业和商家们，如今面对市场的瞬息万变局面，应该少一点套路，多一些真诚，更好地面向市场和用户要增长，要机会。

孔余||撰稿

最近一段时间以来，一家老牌家电连锁大卖场拖欠上游家电品牌商的货款问题，迟迟没有得到解决：有的企业从去年到今年以来，无法正常结算，拖欠各家电品牌的货款从几百万、几千万到几个亿，甚至更多不等。这种局面，不只是给零售平台自身参与旺季市场的争夺增加“货源供应不及时”等烦恼，更为重要的是让很多家电品牌商们不再敢轻易供货，转而将资源投向了其对手，最终形成一轮生意场上的恶性循环。

其实这种现象在家电产业过去40多年的发展过程中“屡见不鲜”：一时的拖欠货款，很多家电品牌商们还可以理解并接受，授予商家一定的信用额度“先发货后结算”；但是持续一年，甚至一年多的货款结算都不能正常化，那么很多家电企业就要担心资金的安全性了。因为，早在多年之前，很多家电企业就经历过区域性、地方性连锁卖场、家电大商场突然“资金链断裂”引发的商家跑路，大量“先发货后结款”的授信额度，则直接变成了烂账与死账。

最近十多年来，随着电商渠道的崛起，以及家电企业的“互联网直卖”等渠道变革进程加速，一大批区域性的家电代理商，以及家电连锁卖场再次出现了或资金链断裂关门，或被全国性连锁大卖场收购等情况，带来了不少家电品牌供应商们手中的烂账再次出现并且单笔金额不小。

值得庆幸，这一轮的渠道变革和调整，出局的大多数是地方性和区域性的渠道大卖场和商家，大部分都是“现款现货”或“先款后货”，极少数会有一定的账期欠款也不大。并不像家电企业与全国性连锁大卖场、电商平台的合作，普遍存在着较大额度的“账期”，特别是一些年度合作金额高达300亿、500亿的家电大牌和综合集团们，对于家电零售巨头的账期和授信额度常年都在十多亿元左右。而很多家电零售巨头们往往只需要100亿的现金就能撬动上千亿元的生意。

在这种局面下，一些家电品牌和企业对于全国性零售巨头的经营合作，一方面充分授信，不断放大年度合作金额，希望可以展开规模化扩张；另一方面对于这些零售商的资金链关注度也很高，一旦出现超出账期约定的欠款普遍会保持着定期的评估，甚至是控制发货、促销和联合推广力度，从而保持着密切关注。毕竟，对于家电企业来说，要重视与所有渠道商、零售商的感情，最重要的前提是保证企业自身的利益不受损，最终是为了自己的股东、员工和用户利益最大化。

过去，很多业内人士总是喜欢将家电厂商的关系形容为“鱼水关系”，后来某连锁大卖场大佬直接将两者关系比喻为“夫妻关系”。不过，在家电圈看来，家电厂商之间还是“利益关系”、“合作赚钱关系”最为单纯和直接。什么，鱼水关系、夫妻关系？家电厂商谁离了谁，都不是问题，都可以活下去，关键是大家永远不要忘记当初“为什么（一起赚钱）才走到一起的”。所以，基于共同赚钱，共同赢得用户的商业关系，才能更好地基于各自利益和双方利益保证的前提下，寻找并探索更多面向市场和用户的商业关系。

进入2021年以来，家电企业与商家的商业关系也被时代的巨变、多变的环境，以及持续的洗牌与调整推到新路口：一是，不管是商家，还是厂家，都面临着很大的出局风险，一旦出现无论是企业或商家出局，很容易给合作伙伴造成直接的利益损失，或大或小；二是，过去几年来，家电厂商之间“店大欺厂”、“厂大欺商”相互剥削或挤压一直存在，如今在市场变化和竞争恶化的局面下，双方之间的争夺会更加激烈。

在这种局面下，家电厂商之间更应该“少一些套路”、“多一点真诚”：一，不是要厂商们不谈感情，而是要回归商业的本质再来谈感情。如果双方的合作，大家都赚不到钱，那么一起合作的目的和价值又在哪里？二、回归原点，大家合作协同的核心目的，是面向市场和用户通过提供产品和服务赚钱，没有利益就没有合作的根基，所以一定是要双方利益的最大化，而不是相互利用、相互剥削甚至透支；三是，不要抱怨更不要指责，无论是大商家选品牌，还是大品牌选商家，一定是可以利用的价值最大化。合作永远是双方受益而不是单方强大。所以，天天指责合作伙伴，不去寻找更适合自己的合作伙伴！

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