缺乏热点又找不准痛点，家电业如何撬动一线用户购买欲？

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这几年，让众多家电厂商最痛苦的事情，就是一线市场的出货疲软、需求乏力。因为没有产品热点，也没有消费热点，有的只是低价格带来的乱战与喧哗；更让家电人难堪的是，找不准用户的痛点，更找不到市场的爆点。

孔余||撰稿

解决这些年来，家电市场一系列问题的关键点，真不能继续“疯狂促销、天天推销、人人卖货”了，而是要从市场和用户的根本性问题入手，即找到市场的消费热点，找准用户的需求痛点，真正通过满足用户需求、引领消费潮流，实现一线市场的稳健可持续发展。

只有这样，才能让工厂将更多的精力放到产品和技术创新上，让商家将更多的资源投入到服务上。而不是近年来市场上频频出现的一些工厂在产品上"偷工减料"和商家在服务和营销上的“坑蒙拐骗”，忽悠用户、误导市场，将一个原本拥有“大好前程”的家电市场，推向了“乌烟瘴气”的泥坑中。

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持续五六年来，在缺乏热点的一线市场上，对于众多家电厂商来说，只能继续依靠“没有最低，只有更低”的价格战，一轮又一轮地在市场上持续制造动静，抢夺眼球，艰难出货。

所以，这两年的家电市场，最大变化不是创新产品多了、增值服务多了，而是低价、乱价多了。大量的低价满天飞，让很多专业卖家电的商家都“措手不及”：今天刚2000元进的空调，平价卖给朋友；过两天其它商家的零售价，就被打到1800元。这么大的坑，搁谁心里都不舒服。

同样，在找不到用户痛点的情况下，一窝蜂地模仿、抄袭同行的畅销产品，热点产品、以及营销举措，也成为这几年来一线市场的风景线。因为，家电产品的创新门槛并不高，也没有所谓的“别人无法模仿”、“无法绕开”的核心技术，很容易让行业上演模仿秀。

比如，一款"无风感空调"几年内就引发了无风、多风、轻风、柔风等一系列的市场“信徒”；一场"玫瑰33天保鲜"终端营销同样吸引了众多企业的全面跟进，甚至拿来就用；而一轮围绕高端产品、高端品牌的消费升级，同样让众多的跟随者和参与者跟进，导致很多企业高端产品的低价格战火再起，高开低走让品牌的高端质感全无，而一些企业的高端子品牌定位则成为了“笑柄”。

贰

其实，对于所有家电厂商来说，所谓的热点，主要是指在一线市场的消费热点、舆论热点、竞争热点，只有形成消费热点，才能带动并吸引更多用户关注产品、技术和品牌带来的增值、超值服务体验，而不只是盯着产品的低价。

比如，格力、美的在空调行业的争夺，海信与索尼在电视画质技术上的较量，以及方太、老板在厨电行业的产品争夺，甚至还有九阳与苏泊尔的较量，只要是围绕产品、技术的理性竞争，都会引发市场的关注热度。有助于推高行业对于用户和市场的吸引力。

找准用户痛点，与创造市场热点一样重要。如果说，打造市场热点还属于“餐前小点”，主要用于消费需求和趋势的预热；那么，用户痛点则是“临门一脚”的引爆力，重心在于抓住用户对于当前产品的不满意，直接拉动更新换代、形成一定销售。

过去30多年，中国家电产业处在一轮“从无到有”的普及应用阶段，很多家庭的家电产品，都只是满足最基本的需求，而在一些品质生活、舒适生活等方面，还存在很大的提升和改造空间。这也就意味着，家电产业的深挖用户痛点之路，还很漫长和艰巨，但商业回报和价值空间也很大。

缺乏产品热点，就难以制造消费热点；抓不住用户痛点，就无法创造新的用户需求；可以说，在消费热点的打造，用户痛点的满足上，将是未来很长一段时间，家电企业在产品创新、营销变革上的重要工作。尽管过程很艰难，但却势在必行！