存量时代下的互联网家装信用+口碑才是简单有效的逻辑

　　2017年过了一半，越来越多的家装界人士开始意识到行业走到了一个新的十字口上。

　　今年的整体特征，是新房正变得越来越少，还有一部分则直接转为了精装修房，公开数据显示，一、二线城市的刚需正纷纷转向市内二手房和存量房，北上广深的家装市场已经步入“存量时代”。

　　与楼市的转变相对应的，是下游的数十万装修公司，正在经历一种面对市场转变无所适从的状态。

　　全国的装修公司都有着几乎一样的营销姿势，多年来靠同样的方式简单的方式进行市场营销：

　　第一招买客户资料的疯狂电销，第二是新盘小区营销，第三招则是打广告、转介绍、会销，在过去20年来，这三招曾经百试不爽，被业内戏称为装修公司的“三板斧”。

　　“三板斧”背后，则是一个传统行业近20年的生长史。因为无论是依托买卖信息的电销，还是守株待兔式的小区，以及少之又少的转介绍，都不能算作长久的经营之计。

　　2017年《中华人民国网络安全法》正式实施，直接将买卖个人信息进行电话营销的营销方式扫进了历史的垃圾堆，而很多装企50%获客来源是个人信息，这曾经是业内心照不宣的秘密。

　　至于其他的获客渠道，过去让装修公司们抢破头的新小区，在存量房时代越来越少，成为了某种稀缺资源。现在在一些半新不旧的小区，依然能看到一脸迷茫的业务员，做着守株待兔式的营销，但往往成效甚微。

　　如果电销和新小区都不管用，那么装修公司的线下营销就只有打广告和转介绍了，但是这往往需要强大的口碑在背后支撑，而一个缺乏口碑保障的行业，广告再多也无济于事。

　　面对这样的情况，全国的装修公司老板们都在地思考一个问题：如何拓展出更多合理有效的获客新渠道？

　　在一个经历变革的行业中，传统的营销方式愈发无力只是一种，背后往往是正在经历的行业变革。

　　《创京东》里有一句话：“基于传统行业的互联网商业模式，应该降低行业的交易成本，提升行业交易效率，并且在质控上进行大量的创新，只有这样才是好的商业模式”。

　　在过去，传统的家装依赖的主要是自然流量、电话客服等，主要自于线下；“三板斧”之所以有效，是因为它过去针对的用户，主要是老一辈的家长。

　　但对于年轻用户来说这一切就不管用了，因为现在给家里来一场装修，往往都是从线上学习和交流开始的，年轻用户已经形成了非常自然的“万事搜一搜”的习惯，别的行业不懂没有关系，但是装修这件事，往往会决定日后的生活居住质量，面对这样的生活大件，用户往往会选择长期去网上“泡攻略”。因为在他们眼中，装修是一项需要课的有一定风险性的任务。

　　在网上他们能找到什么呢？一个年轻家装用户可以轻易在网上看到什么呢？其他用户的装修日记、对装修公司口碑评价、以及什么样的家装模式有更好的资金保障和交付体系等，而这一切，都是传统家装在过去的多年经营中，不曾顾及的短板。

　　在这样的场景下，越来越多的装修需求正在向线上转移，这也是家装公司在线下找不到流量的原因之一。

　　对装修公司来说，道理都懂，市场都看到了，但是做起来没有想象的容易。一些装修公司认为，用户流量在线上，那我去做百度推广不就行了吗？但是往往发现，用户还是不买账。

　　很显然，面对线上的用户需求，整个行业并没有准备好的响应的姿态。想想看，尽管做了相应的网络推广，但是在用户眼中，看到的依然是一群价格体系混乱、信息不对称、品牌意识薄弱的公司，这时候用户会作何感想？

　　要破这个局，只有全新的信用体系，就像阿里最早推出的“支付宝”一样，有了“支付宝”在中间，用户才敢和商家放心交易，而对于越来越互联网化的家装行业来说，一个属于自己行业的“支付宝”可以为交易中的各方带来全新的信用关系。

　　只有建立信用关系，用户才会有决策的安全感，家装行业过去缺乏信用关系的经营模式，正在面临用户选择的自然淘汰。

　　说到装修公司的规模，是这个行业的一大痛点，门槛低、周期长、产品驳杂、使用频次低等特点，了家装企业的规模发展，造成了大行业、小企业的现象。在这个分散的市场上，上市企业寥寥无几。

　　即使是极少数的龙头企业，一年的销售额至多徘徊在20~30亿元上下，对比隔壁家电行业动辄百亿的产值可以看出，家装行业很容易陷入了增长迟滞的境地。对于装修公司来说，企业的组织和人才体系，难以适应互联网时代的发展，是一个刻不容缓需要解决的问题。

　　这三点亟待变革的原因，都为互联网家装的出现，和对整个产业的系统化留足了空白。

　　面对举步维艰的市场，缺少流量的传统家装公司如何实现逆势增长？互联网家装模式会是行业获客的解药吗？

　　佳美域是深圳接触互联网家装模式较早的一家装修公司。总经理李易干了十几年的装修生意。从一个普通家装设计师，一摸爬滚打成为一家中等规模的装修集团老总，团队也从10余人发展到了现在的数百人。

　　和所有类似的装修公司老板一样，当年还在创业阶段的老李最头痛的主要还是不知道用户在哪。在那个年代，行业惯例都是守小区，做楼盘营销，狂打用户电话，老李带着人依葫芦画瓢，结果往往是效果甚微。

　　无奈之下，只能把眼光投向了“网单”。即与网络上的家装平台合作，这在当年还是一个新鲜的渠道，但是老李发现，各个网单平台也有自己的讲究。

　　在老李看来，虽然合作了好几家平台，只有土巴兔派过来的客户订单成功率满足了他的预期，相对于别的平台，收到的订单是被系统分配的，数量也大的多，不需要再像其他平台那样紧张兮兮地去抢，这和土巴兔目前所采用的智能调度算法有关。合作了一段时间，老李干脆就把其它平台的推广都停了，全部接入到互联网上。

　　目前佳美域80%以上的单量来自土巴兔，是深圳最早的一批随着互联网的兴起壮大的装修公司。佳美域的例子，是当下积极选择互联网的企业的缩影。对于家装公司来说，网单平台最大的优势，在于有大量的意向度较高的装修需求，这当中包含了大量的二手房装修，在如今的市场下，这显得尤其珍贵。

　　现在越来越多的装修公司为了获客，会选择与互联网家装平台合作，但平台也会提出要求，比如在土巴兔，要想拿到更多订单需要更好的口碑值。初接触这些运营动作，会让很多经营惯了的装修公司老板很不适应，但他们也慢慢也意识到了，自己需要的不仅仅是订单，而是一种有别于过去的思想和行动的转变。

　　根据最新的易观咨询发布的报告数据，虽然整个家装家居行业市场规模在2015年已达到4万亿左右，但无一家装企业营收占比超过0.1%，互联网的渗透仅在4%左右。也就是说，目前逐渐兴起的互联网家装模式，还远远未到成熟阶段，线上红利尚在。

　　互联网+进入2017年，早已不像前两年，总是喊着“一切”、“去中间化”了。相反的，赋能B端，和产业共赢，成了这两年互联网企业的主流模式。

　　2017年6月的一场发布会上，土巴兔创始人王国彬在发布会上公布了一项被称为“千亿万家”的计划，宣布要在未来五年内，扶持出1000家年产过亿，10000家年产过千万的装修公司。为了落实这样的豪言，平台未来的重点工作被分为三大体系：新信用体系—新效率体系—新组织体系。

　　整体的污名化带来的是普遍的不信任，在一场装修中，用户会觉得自己遇到了吃回扣的设计师，遇到不负责任的工长，装修公司也可能遇到赖掉尾款的用户。这背后，行业需要的是一套真正的信用体系。

　　电子商务给了家装领域一些参考的方向，当年曾在萌芽时期的电子商务行业也曾经面临着信用关系的难题，但阿里创造式地发明了“金”“支付宝”和“口碑评价”管理系统，通过这三记重拳，建立了网易的信用规则。这给了一些互联网家装企业相当大的。

　　另一方面，是用技术打通装修公司的评价与口碑系统，目前一些互联网家装平台建立了装修公司的口碑系统，让用户主动给装修公司评价、打分。通过这些动态数据，建立装修公司的排名，口碑值高的公司自然能得到更多的用户青睐，而口碑值低的公司很快会有业绩上的压力。

　　信用+口碑，这是一个简单有效的逻辑，说到底就是用户评价决定优胜劣汰，早在电子商务领域被成功的验证过，但是这些运营机制为什么直到近几年才在家装行业出现呢？

　　原因就在于，口碑系统的推出，往往需要和一整套针对业内企业的运营机制相结合，说的直白一点，就是谁掌握了线上家装的订单入口，谁才真正拥有改变行业的话语权，在这个群体中才会有自己的号召力。

　　所以也就不难理解，为什么制定这些规则的，都是流量庞大的互联网平台型企业，目前，信用+口碑的模式在业内可以说初显成效，但要真正改变行业，仍然有很多细节性的问题需要解决。但至少，梦想总是要有的，方向对了，也就不怕远了。

　　最后结尾只想说，尽管“互联网家装”的模式至今仍被很多人所观望，但这两年来，家装行业在互联网的刺激下，从设计能力、到施工质量和服务效率等方面都有不少提升，对用户来说，渠道也更加通畅，报价相比以往也越来越了。尽管互联网一直被观望，但现在再问互联网对行业到底有没有改变，答案毋容置疑。

　　一个更加透明有规则的市场，不再会那些选择了积极拥抱趋势、重视用户口碑的公司。2017年这个冬天，将是他们勇立潮头，大幅抛离竞争对手，重新确立自己的行业格局的机会。面对市场的转变，站在十字口，每一家装修公司的选择权依然在自己手中。