盒马X会员店迎开业潮，会员超市赛道会战苏州

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距离去年10月盒马开出首家X会员店，全面对标国际零售巨头山姆、Costco已有14个月有余，会员店赛道胜负未分，反倒火药味渐浓。

2021年12月25日、26日，苏州首家盒马X会员店迎来开业前的开放体验日。此前，山姆会员店、Costco都已在苏州开设门店，此次盒马X会员店进军苏州，将在盒马长三角“大本营”与国际一线巨头再次正面竞争。

作为盒马的第二增长曲线，盒马X会员店在节前正进入密集开店潮，2021年12月8日至2022年1月14日，4家盒马X会员店将先后在上海、南京、苏州开业，创造会员店开店频率最快的记录。

经过一年有余的发展后，盒马会员店业态不断迭代，从产品展示、店面陈列到供应链采购端，都发生了一系列的变化。如今，盒马带着最新的思考与实践，进入了苏州会员超市“战场”。

品类拓宽

苏州盒马X会员店位于苏州市相城区环球港商场，占地面积约16000万平方米，停车位近800个，全部采用仓储式货架，SKU（单品）数量在3000个上下。

该店分为上下两层，走进会员店一层，引入眼帘的便是门口正对的电子产品区，包括游戏互动体验感极强的PS5区域。除此之外，一层还有部分儿童玩具，以及家纺服饰、跨境GO等新增品类。

此前，盒马X会员店主打生鲜、食品等旗下优势类目，服饰等类目在整个体系中从未有过布局，但在与国际一线会员超市品牌看齐的过程中，盒马X会员店拓展了更多非生鲜类目。

一位盒马人士向界面新闻表示，在这些非优势类目的竞争中，盒马的思路是用“网红”打“大牌”：山姆、Costco拥有强大的全球供应链，可以为其争取到国际一线品牌的超低价，盒马则会根据中国消费者市场需求，推出更容易被用户接受甚至喜爱的产品。例如在儿童玩具区域，盒马就布置了中国消费者接受度更高的“小猪佩奇”。

在面积更大的地下一层，则容纳了果蔬、烘焙熟食、水产等盒马传统优势类目，以及粮油副食、冷冻冷藏、营养保健、酒类饮料、休闲食品、美容洗护等众多品类。

与传统大卖场不同，该店秉承了会员店业态精选SKU、极致性价比的原则，店内陈列的SKU只有3000个左右。

从SKU数量上看，盒马X会员店比山姆、Costco 4000个SKU的水平略低，但经过一年多的发展，盒马的自有品牌比例有所增加。自有品牌代表了会员店的核心竞争力，据盒马X会员店苏州环球港店店长孙后显介绍，目前店内盒马自有品牌占比达40%，其中“盒马MAX”标识占比接近30%。

据盒马副总裁、商品采销全国总经理赵家鈺介绍，在代表了供应链能力的商品采购端，盒马X会员店的商品更接近生活，特别是鲜食相关，盒马的基地和源头大多沉淀了本土化特色，与国外巨头会员店品牌做出区分。

盒马X会员店打出的口号是“中国人自己的会员店”。

“初期盒马‘舍命狂奔’，希望通过规模获取供应链的能力，现在我们既不放弃规模，但更要讲究有质量的发展，将更多精力投入到供应链基础和精细化运营领域。”赵家鈺表示。

“反哺”盒马

会员店的重要性不言而喻。在盒马CEO侯毅眼里，盒马X会员承担的是“盒马第二增长曲线”的责任。

目前在盒马的整个业态体系中，盒马鲜生主要聚焦高频到家、到店市场；盒马X会员店则对标中高端付费会员人群，强调到店体验，商业潜力大；盒马邻里覆盖社区市场，市场规模潜力更大。

此前，盒马X会员店上海首店已实现盈利，初步跑通单店模型。

侯毅曾表示，进入会员市场，盒马当时也是“脑子一热”冲进去了，做了一年之后发现还是有难度。在侯毅看来，与全球零售巨头相比，国内零售企业的差距在于商品能力、规模体量、全球化采购能力、自有品牌和供应链一体化能力。直面外部竞争时，盒马还需要在这些能力上再做功课。

不过，对于会员店的投入，也为盒马整体的生态体系提供了“反哺”作用。赵家鈺对界面新闻表示，例如在供应链侧，会员店就帮助盒马体系做了提升突破，“会员店要求个个爆款低价，因此对于每个单品的拓展和研发，都倒逼了盒马整个采购团队，如何源头溯源，基于消费者需求去研发单品。当会员店打造的爆款单品，变成小包装进入到盒马鲜生门店的时候，也能很快成为爆款。”

除了供应链端的突破，针对盒马最有价值的大规模会员体系，会员店也在原来鲜生门店的基础上，提供了升级，用更好的商品服务会员，这也是会员店承担的另一个价值。

对于当下零售行业最热门的会员店赛道，赵家鈺认为，各家的布局投入，对中国零售业态是一件好事情，“现在线下零售不断下跌，怎么让顾客回到线下零售的场景，还是需要更多企业努力。我们也愿意试试会员店赛道，看看盒马有没有能力做得更好。”

佐々木凉 http://www.xinzhiliao.com/bj/shiliao/20488.html