有赞闫冬：细说有赞商家都在践行的社交电商运营模型

由聚美丽主办，磐缔资本、流量赋能基金联合主办，创元集团、珀莱雅、大禹、达人说、快美战略支持的中国化妆品新锐品牌大会暨2019第六届美丽互联大会在12月3日、4日在上海召开。

在现场，有赞新零售学院院长/门店私域流量体系搭建专家闫冬带来了《美妆社交新零售，私域流量运营》的主题演讲。

△有赞新零售学院院长/门店私域流量体系搭建专家闫冬

以下是闫冬的演讲实录：

今天讨论的私域流量的话题，有赞作为工具方，在私域流量、社交电商和社交新零售上，我们都有很多成功的案例，有很多可以复制的模型以及落地的方案。希望通过今天20分钟的分享，给在场的各位企业相关人员一些启示。

在我们进行调研时发现，尤其是一些传统店铺的经营者，他们其实和老客户之间建立的关系并不是直接的。而经营线下门店的商家经常会讲到一个问题，就是我应该如何增长？

我们知道，早些年电商增长速度非常快，现在消费者也养成了线上付款的方式。在这样市场背景下，门店商家们开始觉醒，并采取了一些回馈老客户的措施。因为对于他们来说，做生意就剩下了2条路，一个是花高昂的广告费，另一个就是建立私域流量池。

而在电商平台上，我们知道其获客成本比较高，但却因为时势不得不去开线上店铺，而这里我们就发现其实可以通过建立微信生态的部门做内容，联合门店做导购，做内容、做营销，这样能剩下一笔可观的费用。

无论是传统店铺，在一些主流电商平台上发展一些社交电商模式或者新零售模式，都需要建立自己的微商城小程序。微信公众号中的个人号确实有风险，所以商家们需要谨慎点使用，但并不是说不用个人号会更好，因为没有个人号就没办法拉取新的顾客，没办法联系社群。

因此，我们建议在这个时代，品牌们可以通过两种方式提升电商销售：一个是全渠道获取流量，另一个就是建立自己的私域流量。

私域流量在2012年的时候其实就有人提出，去年，吴晓波老师把这个概念普及到了几乎全中国的各个商家。而我们知道，私域流量其实就是将需要大成本去公域流量池中捕捞的“鱼”，转移到自己家的“鱼塘”中来，让品牌方可以直接连接、运营，还可以识别、触达。大家现在所运营的抖音、快手、社群、小红书等等，都是你的“鱼塘”，相比去公共的“鱼塘”花费的成本更低，并且粘性更高、挖掘单个客户的可能性更大。

我们说之前是人找货，而现在是货找人，商家需要把货推到消费者面前。这也就是现下大家做口碑推荐的会更多，而达人带货、培养KOL都是为了应对这一个市场变化而做出的措施。

随着私域流量角色越来越多元化，他们也参与到整个生意链中来，在市场中不仅可以是你的消费者，还可能是你的忠实消费者、销售员、传播者以及品牌带领的区域团长等等。

而我接下来要说的重点就是AARRR，这个有赞商家都在践行的社交电商运营模型。AARRR指的是我们所说的推广获客（Acquisition）、成交转化（Activation）、客户留存（Retention）、复购增购（Revenue）、分享裂变（Refer）这样一个可以循环的运营模型。

1、推广获客

当我们对接主流社交平台之后，将从各个渠道获取来的客户进一步筛选，就可以通过品牌微商城去沉淀，把粉丝变成客户这些客户。

在一些公众号、朋友圈等各种社交场景中投放一轮广告推广产品，再一键生成推广链接、二维码、小程序路径满足多种推广场景。在这时候，小程序链接在社群里的打开率就会高很多，比在公众号进行图文推广更加有效。

小程序的重要性越来越明显，在未来中国市场中最好的企业官网其实就是小程序。有一定交易能力、互动能力的小程序毫无疑义就是品牌和消费者建立连接、与消费者互动的最佳场所之一。

2、成交转化

有赞商城与快手直播电商已经可以快速匹配，而通过我们CPS平台把货供给快手主播，再经由他们销售，他们抽取佣金，这就是成交转化的步骤。这一步是在通过小程序裂变之后要做的事。

相比传统的经营门店与店铺面积等因素相关，在这个时代，我们强调更多的是经营人而不是店铺。

这就是我们要说到了客户留存的问题。

3、客户留存

商家需要将流量作为重点去运营，然后挖掘单个客户给我们带来的终生价值。在这一步，我们认为更重要的是你的导购，或者你的客户，能够解读你们自己的品牌和产品的人，是建立你和消费者之间关系链的重要一环。

当下，流量运营的模式悄然转变，虽然流量是一切生意的本质，但是信任却是一切交易的前提。所以我们强调商家必须和你的会员、粉丝一起玩，才可能会有机会。

4、复购增购

在你的会员信任你的情况下，商家再用特价促销拉动店铺人气，多种商品组合拳拉动成交。在这之后，使用会员卡搭配会员等级，同时搭配专属的基本体系，就能轻松圈住更多客户，促成复购以及增购。

5、分享裂变

上述介绍的其实就是社交零售的本质，第一步让他成为你的会员，第二步用个人号做社群的运营，再通过会员（粉丝）自主的推广裂变带来更多的会员，方便你挖掘单个客户的价值。

在这里，我们将会员引导为产品分销员，可以通过分销奖励引发裂变传播，让更多人帮你卖货。再通过多人拼团、好友瓜分优惠券等引导客户邀请好友一起购买，为你带来源源不断的订单和客户。

我们知道，无论是社交电商还是社交新零售，都不像线下门店一样有天然的客流。但即使这两者本质上有差别，但现在大家购买最终都是与活动终端相连接的，只是营销方式不同而已。

有赞在做的就是“社群+有赞小程序”的模式，并通过五大策略实现私域流量的持续运营转化。

而下面是有赞做的一些案例介绍，这里就不多进行赘述，我们今天介绍的一些关于私域流量、社群的内容也在我们推出的《社交电商精细化运营36计》这本书中，也欢迎各位搜索阅读。谢谢！