一个“直男癌” 如何用5年做到深圳化妆品CS渠道代理商前三？
曾经抱有“总觉得化妆品是女人做的生意，就是不喜欢做化妆品生意”典型“直男癌”想法的雷扬，从2011年开始转型做代理，短短5年，他创立的金恒彩已经稳坐深圳地区CS渠道代理商前三的位置了。
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化妆品零售
第一次见深圳金恒彩总经理雷扬，是在上美公司“肌肤补水季韩束我要巨补水”全国联动大促启动仪式上。他对自己的评价让人忍俊不禁，“我老婆是董事长，我是总经理。董事长只管大事，而我这个总经理的任务就是不让大事发生。”
曾经抱有“总觉得化妆品是女人做的生意，就是不喜欢做化妆品生意”典型“直男癌”想法的雷扬，从2011年开始转型做代理，短短5年，他创立的金恒彩已经稳坐深圳地区CS渠道代理商前三的位置了。据介绍，2016年金恒彩的销售规模还将突破一个亿。
令人好奇的是，5年前的化妆品行业，且不说留给代理商的机会已经不多了，代理商本身都要转型去开店的也不少，雷扬和他带领的金恒彩为何逆流而行？
▍雷扬（左七）、钟美珍（左六）和他们带领的金恒彩管理团队
怕老婆太幸苦放下工厂来做化妆品
雷扬的妻子钟美珍从2002年开始进入化妆品行业，到2007年已经开了7家店。在2008年之前，雷扬一直在打理与亲戚合伙开的一个做拉链的工厂，至于钟美珍的化妆品店，他只是会在背后帮帮忙。
因为店越开越多，钟美珍又要分心照顾两个孩子有点分身乏术。所以雷扬总在劝她不要发展那么多的店，开个两三个就可以了。可是后来看到钟美珍实在是铁定了心要做化妆品，还要把平台做大，又不想她那么辛苦。2008年，雷扬决定放弃自己的工厂事业，来帮钟美珍打理化妆品生意。
零售遇瓶颈转型代理
2008年至2010年两年间，雷扬和钟美珍一共发展了32个销售网点，其中28个专柜，4个专卖店，把当时市场上的主流品牌几乎全做了。但是因为经营的品牌过多，网点类型和质量参差不齐，当时金恒彩的年零售额只有一千多万。2009年，雷扬成立了深圳金恒彩。
“当时一心要把平台做大，让公司的员工有更高的发展空间”，2011年，为了打破发展瓶颈，金恒彩选择了距离零售商最近的上游端“代理商”，开启了零售商转型代理商的发展之路。
突破百货渠道
通过总结之前做终端店的经验和进行研究后，雷扬发现在深圳的零售市场中，百货、KA占据主导地位。而CS渠道的精品店虽然数量大约有1000家左右，但是基本都是分布在原特区外（俗称关外），且80%以上都是以前店后院的形态存在，单店单产极低，平均下来每月单店总营业额大约在6万左右，而且是前店营业额占比约60%，后院营业额占比约40%，也就是说平均下来每家CS店的前店产品月零售额大约在3.6万左右。
在这样低产出的CS店里面，每个品牌能够分得的销售量可想而知“基本上国内前三的品牌在一家店内一年的出货量也就是在6万左右，其它更次一些的品牌就更不用提，能出多少货全凭运气或者全靠代理商的团队去到客户店里进行各种促销。”
所以，在深圳市场，一个品牌要想做到年回款给厂家超过1000万，就必须突破百货渠道。“如果一个品牌不具备进百货的资格，或者是它的代理商不具备运营百货的能力，那就很难将这个品牌在深圳做到1000万的级别。”金恒彩在近些年发力百货渠道在最短的时间内进驻了茂业、太阳、天虹、百佳华、大润发、人人乐等当地标杆性百货或者KA。
能打硬仗的“火凤凰”
金恒彩的前身是在做零售，销售团队的打造和管理必然是强项。所以金恒彩的“火凤凰”促销队的业务能力，在业界早有共识。
有趣的是，据雷扬介绍，“火凤凰”的名称是来自于他和钟美珍都很喜欢的一部讲述中国特种部队女兵的电视剧《火凤凰》，“我们一心就要打造一支：召之即来，来之能战，战之必胜的虎狼之师。”
据上美公司分销事业部总经理马得胜透露，在上美与金恒彩合作的这几年当中，每年的业绩增长都是在200%以上，除了优秀的销售网络质量，很大的原因就是金恒彩拥有上美代理商中最壮大的团队，而这两点也是作为厂家考核代理商最重要的两个核心竞争力。
目前，金恒彩在CS渠道已有直营店4家，各个品牌的分销加盟店365家；在百货渠道有韩束、一叶子、凯芙兰、韩国VOV品牌的直营百货专柜36个，分销百货专柜123个；旗下所有代理品牌加盟店和直营门店的销售网点超过500个。
能够5年之内发展到现在这个规模，雷扬表示这与金恒彩的定位分不开，“从一开始我们就有清晰的目标，五年内要做到深圳地区CS渠道品牌代理商前三，因为我们知道只有挤进前三的位置才有可能生存下来，才不会那么容易被淘汰，才能拿到国内前三品牌的代理权，才能让每家终端店都有我们公司的品牌，才能够留住行业一流的人才，实现我们的使命、愿景。”
雷扬曾经用过这样一张微信头像：扛着一把锄头，手里提着一把镰刀。每当人问起，他都会说，“这是要激励自己的团队。我从大山中走出来，能够将金恒彩做到现在这样，她们机会更多，未来更有前途。”
