冲销量式全员营销成为员工头顶的“紧箍咒”

3月3日，苏宁易购发布一份公告称，2020年2月份，苏宁平台拼购订单量同比增长866%。报告提到，特殊时期，苏宁拼购从客户、商户两头着手，联动苏宁各产业优势，扶助中小商户疏通物流和资金上的困难，保证用户订单按时到家。在多方努力下，2月份订单量同比增长888%，GMV同比增长2061%。

不过亮眼的数字背后也隐藏着公司的无奈与员工的压力。

2月27日，有苏宁员工在社交媒体上 po 出一份 苏宁控股集团办公室 通告，称苏宁要求全产业每一位员工参与自有APP的线上推广与销售，要求在三天内（2月27日-29日）人均完成保底2单，总销售金额需达到1000元以上，未完成差额将作为处罚，从薪资中扣除。

一石激起千层浪，大家关注的重点在于此类 全员销售，带单考核 是否会成为企业变相降薪的手段。

有苏宁员工透露，2月13日公司第一次发布了带单考核任务，要求岗位员工每人每天完成2单单笔金额在50元以上的客户推广，最终他依靠亲友充话费完成了任务。但27日发布的3天完成1000元销售任务，且 充话费 不算在内，让非销售岗的他有些不知所措。

即使身处销售岗的员工，也有人表示 都快被逼疯了 。

情分与本分

关于此事件，社评分化为两大阵营。支持方认为，全员营销是大势所趋，在苏宁以外，包括京东、国美等零售企业，家电品牌商、房地产商、教育机构以及运动品牌等都在推进 全员营销 。尤其在疫情这种特殊时期，公司要保证营业额，促进订单量无可厚非。而且，营销本身就需要 推销员 放下姿态和面子，主动向更多顾客推介产品，朋友圈内的消费需求其实是非常丰富多级，有待挖掘地；全员营销时代，员工应该尽快适应这种角色转变， 老实说，如果公司不实行负激励，全员销售肯定只会流于形式。

而反对方认为，全员营销意在发掘员工朋友圈、社群等领域的私域流量，但这些领域也是员工的私人领地，在朋友圈内大肆搞推销，十分讨人嫌， 员工帮公司推销是情分，不帮是本分 ，将这种 情分 转化为硬性KPI考核有违人性化管理理念。

针对社会的关注，苏宁方面回应称， 宅经济 大背景下，全员营销有利于更好地了解用户需求，优化体验，未来公司还将持续发力全员营销。

北森人才管理研究院院长周丹认为，全员营销理念在快消品、餐饮、房地产等行业较为常见，主要用于销售产品形态较为普适的公司。2020年，受肺炎疫情影响，很多企业组织前端收入大幅下滑，整个经营面临巨大挑战，压力也会传导至中后端。这种情况下，全员营销是以整个组织力量对抗业绩下滑的方式。

企业管理大师稻盛和夫曾有此言论： 企业萧条时期，全体员工必须成为销售员。 全员营销的目的是营销裂变，不仅在于全体员工参与销售工作，更重要的是为了吸引尽可能多的客户参与分销，完成销售的指数级增长。

作为家电行业的 网红 ，格力电器从2019年开始推动 全员营销 ，用董明珠的话来讲，员工只有充分接触消费者，才能真正知道消费需求所在。据悉，格力为每位员工都打造了微店，消费者在这些微店中可以购买格力的空调、洗衣机，晶弘的冰箱、大松的电饭煲等，而消费者可以通过员工店铺享受内部价格。目前，格力员工约9万人，董明珠自己也有一家 董明珠的店 。

不过，目前格力还未对员工微店制定销售考核，主要以销售提成的正激励方式展开。

平衡人性带兵

一位网名 走遍青山 的苏宁员工分享了自己在2月27日 全员营销 令下达后的心路历程， 一开始很抵触，自己的本职工作不是销售，这样强压下来，很不舒服。可是也不想被扣钱，三天时间，还要去做。不想发朋友圈刷屏，只好厚着脸皮找亲戚朋友，结果居然挖到宝，一个姐说东西价格合理，平时没人推苏宁也想不起来，然后她一下子买了700多元。 他还提到，他的亲友建议说， 推客现在的下单方式不太方便，建议每个推客生成一个识别码，下单时输入识别码就行 。因而， 走遍青山 建议苏宁的同事们 放下面子 尝试问一问身边的亲朋好友， 向年轻女性推荐护肤品，已婚女性推荐母婴和家用刚需品，男性朋友推啤酒，中老年推保健品。有时迈出第一步最难了！

还有苏宁员工向中国家电网表露心声道，肺炎疫情导致公司经营受到冲击，因而集团鼓励全体员工推动产品销售也在情理之中，实际上1000元的销售目标压力也不是很大， 大家抵触的是不足1000元销售额就要受惩罚，这伤害了员工的利益和热情。

作为家电行业观察者和门店人员培训师，吴咸建向中国家电网分享过日本K'S电机的一则范例。他提到，K'S电机始终以 用户第一 为企业理念，而实现 用户第一 的途径是将 员工第一 放在首位， 没有快乐幸福的员工，就没有开心满意的顾客。

K'S电机要求员工要用灿烂和饱满的精神，接待顾客，仔细倾听顾客要求，即便是 无理 的要求也是对公司 有理 的建议，还要熟知商品知识，为顾客提供专业合理化选购建议。K'S电机将持续增加公司爱好者（粉丝、老铁）作为公司保持经营活力和持续增长的唯一方法。而公司与客户沟通的纽带，就是员工。将员工满意放在第一位，就形成了招揽顾客的 生产力 效应。

全员营销背后，应该有更好的营销规则支撑，否则一味硬推终将不可持续。全员营销的背景，应该是建立在企业文化和制度层面，以驱动大家主动营销为目的，而不是流于形式为公司刷单。作为一种新型销售形态，全员营销需要企业和员工在探索中实践，在试错中修正。

目前，很多苏宁员工也在观望公司3月份是否会下达更多任务量。