湖北“膨化料热”助推料企竞争多元化上线吨膨化线看这家企业将如何弯道超车

湖北“膨化料热”助推料企竞争多元化上线吨膨化线看这家企业将如何弯道超车本站　　湖北水产料市场容量巨大，而前些年养殖结构较为单一，养殖增长速度较沿海缓慢，各饲料厂家之间的竞争形式并无大的差异，大多停留在价格竞争，赤身肉搏的阶段

　　湖北水产料市场容量巨大，而前些年养殖结构较为单一，养殖增长速度较沿海缓慢，各饲料厂家之间的竞争形式并无大的差异，大多停留在价格竞争，赤身肉搏的阶段。但这几年的特种养殖热和膨化料热击起了这块市场的波澜。外地集团型企业都把颗粒料向膨化料的转型升级视作下一个销量增长点，不论是资金投入和人员配置上，都对这块市场抱以空前的重视，面对竞争，本土中小型企业也都不甘示弱，狭路相逢，纷纷亮剑。毫无疑问，一场恶战即将打响，未来的竞争将更加多元。对于中小型企业而言，似乎没有退路，要么成功转型，实现弯道超车；要么固步自封，被淘汰出局。向左还是向右，做何选择？

　　近日，笔者采访了荆州市益农饲料有限公司董事长鲁开新先生，荆州益农是湖北本土水产饲料企业力求转型的典型代表，5万吨的年产销量（其中4万吨水产料，1万吨畜禽料）在湖北来说，其单厂规模算是名列前茅。2016年6月荆州益农投资1200万，新增1条时产10吨的膨化线条虾蟹料专用生产线，以期将常规颗粒料的产能慢慢向膨化料、虾蟹料转移，适应市场需求。

　　目前湖北各企业都在争相上膨化线，都说膨化料是湖北水产料下一个风口，甚至有人说是一片蓝海，您怎么看待这种观点？

　　鲁开新：随着养殖品种的多元化，尤其是养殖户对于养殖密度和产量的追求，膨化料优势明显，养殖户接受度越来越高，所以膨化料在未来的3-5年，前景应该是非常好的，而且我相信经过几年的发展，膨化料的技术和服务体系会日趋完善。但膨化料今后的竞争也会相当激烈，依我看，华中地区膨化料是下一个增量点，但不是所谓的蓝海。膨化料的发展想走上一个比较稳健的道路，必须从产品设计、推广模式、服务营销上来着手，寻求差异化的竞争。

　　鲁开新：其实发展到今天，我们本土的中小型企业之间在技术实力和企业定位上都有一定的差异了，差异化的竞争已经慢慢在形成。那么如何在竞争中保持自己的优势？首先产品定位要精准，做高端还是低端？我们通过对市场的大量调研，着眼长远发展，定位走高端路线，根据每个品种不一样的特性去设计产品，调节生产；其次就是紧跟市场步伐，作为一个中小型企业要生存要发展，就一定要有敏锐的市场嗅觉；最后就是内功，投入更多的精力到团队建设和产品研发上。

　　鲁开新：根据公司的长远规划，我们新上的这条膨化线产能比较大，如果单做特种膨化料，或者单做常规膨化料，设备运行成本比较高，所以初期我们以常规膨化料和特种膨化料结合来做，但是基于长远发展考虑，未来会主打特种膨化料（黄颡鱼料、翘嘴鲌料、泥鳅料、青蛙料、甲鱼料、黄鳝料等）。

　　因为特种养殖经济效益好，并且特种养殖户更愿意接受新的养殖理念，思维比较开放，高。而常规膨化料的推广受现有养殖模式和鱼价的影响比较大，如果行情好的话养殖户比较容易接受，反之推广受阻，低迷的行情对养殖户的养殖信心是很有打击的。

　　另外，华中地区水产料销售流行预付款形式，对于企业来讲，隐形成本比较高，折算下来利润空间小，不利于企业长期发展，这也是选择重点开发利润较高的特种膨化料市场的原因之一。

　　鲁开新：我们首先计划在现有的客户基础上筛选合适的客户，观念比较强的，让他们先转型用膨化料。然后一对一地帮扶，让他们转型特种养殖，我们会在产品和技术上面给予支持。今年我计划把公司现有客户转型20%，让他们先使用膨化料。同时开辟新的特种养殖群体作为新的增长点，由于特种养殖对于技术服务的要求更高，所以我们就特种水产组建了专业的销售团队。

　　特种水产市场的分布比较广，现在我们的特种料已经走出湖北，甚至湖南、四川都有销售，所以特种养殖的发展前景很好，但是要把产品和服务做好，一定要在产品质量和团队建设上面下狠功夫，这一点我们充满信心。

　　鲁开新：首先我谈一下湖北饲料企业的发展现状，目前不论是外地集团型企业，还是我们本土企业，不管在硬件投入上还是在市场策略上差异性越来越大了。随着环保压力的上升，管理费用的上升，这些对于我们中小型企业的长期发展都不是很有利，生存压力和危机感日益增强，所以，必须走在市场前面，抢占先机。我认为上膨化线势在必行。

　　湖北是水产大省，鱼米之乡，市场潜力很大，膨化料的优势会随着养殖业的发展越来越明显。但因为膨化线的投资是非常大的，而颗粒料在常规水产养殖，还是有一定市场的，基于这种考虑，可能一部分企业还是坚持只做颗粒料。但是我认为膨化料和颗粒料之间是一个慢慢蚕食的过程，只做颗粒料的厂家慢慢会丢失一部分优质的客户，而这些客户势必会流转到膨化料厂家那里去。所以我们投资1200万上这条膨化线，虽然现阶段投资压力比较大，但是以后带来的机遇会超过现在的压力。未来3-5年，不求变的中小型企业生存状况会越来越窘迫。

　　华中市场群雄环伺，不但外来集团型企业都愈发重视这个市场，本土的企业也不乏颇具潜质者，面对竞争，您的信心来自哪里？

　　鲁开新：华中水产市场在全国来看都是受人瞩目的，市场容量特别大，水域非常宽广，很多外来集团型企业纷纷涉足华中市场，所以我们有压力积极迎接挑战。

　　大型集团型企业的优势是产品相对成熟，管理比较规范，对于市场的投入力度较大。但是他们也存在着管理成本高、水土不服、基础薄弱等弊病。特别是有些还未在湖北建厂的企业，他们现在面临产品运输成本高、产品供货不及时、市场开发费用过高等问题，相反，这是我们的优势所在。

　　与集团型企业相比，我们的优势是扎根本土多年（建厂12年），市场根基深，市场决策快，客户网络稳定，客户对我们的接受程度和信赖度更高；与中小企业相比，我们产品定位更高端，硬件设备和技术水平更先进，管理团队年轻化，技术人员专业化。公司积极与各大水产院校合作，加大产品研发力度，我相信，我们有能力生产出性价比更高的产品，来引领市场发展。我们将着手调整产品结构，创新销售模式，力争打造华中水产行业一流企业！