这里盘踞100多个饲料品牌赊销成风！他却可以做到70%现金卖料销量晋升前十名

这里盘踞100多个饲料品牌赊销成风！他却可以做到70%现金卖料销量晋升前十名本站　　江苏泰州市兴化市，有“中国河蟹养殖第一县”称号，境内就有4个镇被授予“中国河蟹之乡”称号，其中的安丰镇，又是兴化河蟹养殖的核心市场， 在安丰这个不足100平方公里面积的镇上，几乎家家户户的生活都跟河蟹相关，种苗、养殖、饲料、动保、网具、设备、物流……据粗略统计，在安丰镇，集中了超过100家河蟹饲料品牌，可以说全国只要做河蟹饲料的企业，都来到了安丰镇，经销商魏宏华的饲料店就开在这里

　　江苏泰州市兴化市，有“中国河蟹养殖第一县”称号，境内就有4个镇被授予“中国河蟹之乡”称号，其中的安丰镇，又是兴化河蟹养殖的核心市场， 在安丰这个不足100平方公里面积的镇上，几乎家家户户的生活都跟河蟹相关，种苗、养殖、饲料、动保、网具、设备、物流……据粗略统计，在安丰镇，集中了超过100家河蟹饲料品牌，可以说全国只要做河蟹饲料的企业，都来到了安丰镇，经销商魏宏华的饲料店就开在这里。

　　“无论是企业还是经销商，看到这里市场集中，都想来挖一桶金，其实并不好做，有不少人做着做着就撑不下去了。”7月25日，魏宏华说，安丰的河蟹市场虽然很大，但是多年发展不规范，行业中存在多种陋习，给饲料经营带来很大风险，要想站稳脚跟并不容易。

　　在每年河蟹上市期间，我们经常看到商品蟹屡屡被卖出高价，不过，据安丰当地行业人士介绍，虽然河蟹是一个相对高价值的品种，实际上市场比较混乱，以养殖层面来说，兴化是全国养蟹最这集中的地方，安丰又是其中的重点，全国河蟹交易量最大的国蟹市场也在安丰。但是，凡是遇到河蟹丰产的年份，价格往往烂市；而像去年，河蟹普遍发病造成减产，价格很高，很多人又因为病害，没有产量导致亏损。

　　目前，在安丰的养殖户群体中，赊销是非常普遍的现象。除了养殖亏损的那部分人不算，有不少赚到了钱的，又会大笔投资开挖蟹塘，一来是赚了钱之后想继续发展，二来是近几年环保的风声越来越紧，多个养蟹产区都在传言，说政府以后不再批准新开蟹塘。

　　“关键还是习惯不好”，多位在安丰做饲料业务的认识告诉《农财宝典》记者，像那些大笔投资挖蟹塘的，其实心里就抱着这样的想法：钱花完了可以赊欠。甚至还有部分村，存在的陋习，曾经有的人辛辛苦苦养一年，卖螃蟹赚钱了，却在三天之内输掉了20多万元，来年的生产只能靠赊欠。

　　魏宏华告诉记者，在今年，他淘汰了十多个客户，总共养殖面积大概有1500多亩，又新增用户20多个，总的客户数量和饲料销量还是增长的。多年在安丰卖饲料，他难免也会受到赊欠的困扰，但是经过1-2年的筛选调整之后，欠款客户的赊销比例一般控制在30%左右，处在比较良性的范围。

　　在一个镇上集中了100多个饲料品牌，而且全部只做河蟹一个品种，竞争激烈程度可想而知。“以前，河蟹饲料是比较混乱的，附近有很多小工厂也来卖，他们的质量不如大厂稳定。” 魏宏华说，有些厂家依靠低价来抢客户，饲料质量不过关，投到水里都会浮起来，要么就是很快就散掉了，最终还是养殖户吃亏。坚持为养户提供高品质、高效益的饲料，是魏宏华做经销商的信条。

　　“我初次接触澳华蟹料，也是拿自己的蟹塘先试用出效果，才有后来的长期合作”，魏宏华回忆，当初自己想做一个华东本地企业的饲料，没想到澳华的业务员找上门来，经过试用之后发现，全程投料的效果竟然比投喂冰鲜鱼还好，于是就坚定了经销澳华饲料的信心。刚开始第一年卖159吨，第二年卖了276吨……2016年有500多吨，预计今年将超过800吨，依靠过硬的产品质量，魏宏华不断收获客户的信任，销量也排进了安丰镇前十名。

　　和加州鲈等品种类似，河蟹养殖存在大量投喂冰鲜鱼的现象，特别是兴化地区，经过最近几年众多饲料企业的合力推广，市场对饲料接受程度有所上升，2017年迎来“史上最长时间休渔期”，无疑添加了一把助力。但归根结底，养殖户比的还是效果，据了解，随着近几年河蟹行情起伏波动，养殖户对饲料产品的质量也逐渐重视，经销商很难再靠赊欠、低价的方式生存。

　　就在安丰镇上，某位经销商由于大量赊销，无法支撑而濒临结业，还有某些企业产品质量不过关，虽然大量促销，但是市场并不接受……在和记者交谈中，魏宏华不时点出这些现象，事情就发生在身边，折射出未来落后产能将被淘汰的必然。

　　“真正用心管理、认真养殖的人，其实是可以赚到钱的。”魏宏华举例说，他有一个用户王老板，全程用澳华蟹安康饲料，没有投喂冻鱼，在去年河蟹病害高发、普遍减产的年份，商品蟹平均规格达到4两公2.5两母，年底赚了钱，今年全现金吃料，还买了一栋大别墅。说到底，不是行业不好，而问题往往就出在个人身上，加强日常管理，选用高品质的饲料才是养殖成功的保障。同时记者了解到，去年在兴化市场上，澳华占据接近15%的市场份额，部分镇市场达到50%以上，预计2017年澳华市场占有率将超过20%，这也从一个侧面反映了用户越来越关注饲料品质。

　　对于接下来饲料市场的发展，魏宏华认为，今年是比较关键的一年，安丰已经连续出现经销商因为赊销过大，经营难以为继的事，相信未来很多经销商对此都会慎重考虑；而且，今年不仅冰鲜鱼价格走高，同时中秋节延后，养殖户如果大量使用冰鲜鱼育肥，容易引起涨膏趴塘，可能今年冰鲜的使用量会下降，饲料使用量会增加，对壮蟹育肥饲料要求会更高，去年用户使用后反馈，澳华壮蟹料完全可以替代冰鲜鱼，未来3-5年，饲料市场将逐步出现分化，高质高效的饲料会越来越好，低质廉价的饲料会逐渐被淘汰。