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　　核心提示： 一、品牌化 品牌是企业无形资产与有形资产之间的转换器。在企业发展过程中，品牌的着名度和美誉度会通过迅速扩大的市场转化为

　　品牌是企业无形资产与有形资产之间的转换器。在企业发展过程中，品牌的着名度和美誉度会通过迅速扩大的市场转化为现实的财富。

　　1、在日渐成熟的饲料市场上，几乎可以说，有多大的品牌着名度和美誉度，就可能会有多大的市场。中国名牌、驰名商标、免检产品是中国目前最具权威的三大质量认证方式，其重要性已经被越来越被多的企业所认识。

　　2、没有品牌着名度和美誉度的企业，要想开拓市场、扩大规模，会碰到许多难以想象的困难。一旦拥有了足够的品牌着名度和美誉度，就会给企业的发展带来许多意料不到的方便。

　　3、由于先入为主的印象，饲料品牌的转换难度成本很高。因此，很多着名企业在进入其他产业领域时，都采用了新的品牌，譬如，希望进入食品行业和房地产行业、零售业时，就使用了“美好”品牌。没有主品牌，多品牌就无所依存。

　　4、随着企业规模与影响的逐步扩大，品牌呈现出由产品品牌、企业品牌、行业品牌的转换。企业一旦发展到行业品牌阶段，其行业霸主地位就得以确立。

　　5、经过激烈的市场较量，现在各大饲料企业逐步找到了自己独占鳌头的绝活：譬如万千、希望牌猪饲料，六和、温氏的鸡饲料，通威、海大的鱼饲料，大北农的预混料，等等。换言之，也就是与品牌的规模化相伴而生，品牌的专业化倾向也愈来愈明显。

　　1、兼并重组：新希望兼并，六和兼并石羊，成为2006年、2007年饲料行业发展的两大新闻。这也意味着饲料行业，尤其是大型饲料企业的发展，已经由传统的征地建厂型向兼并重组型转变。

　　2、资本运作：正虹、新希望、通威等饲料企业渐次上市，成为饲料企业资本运作的典范；广东海大以技术、人才、市场为突出优势，吸收外来资本，又成为另一种资本经营的模式。

　　向饲料工业的上下游延伸，在产业链上做文章已经成为一种趋势，其中有“一条龙+农户”、“公司+农户”、“公司+基地+农户”、“公司+农户+市场”等多种形式，最突出的是六和、温氏、正大的鸡产业链，通威、海大的鱼产业链，希望、唐人神的猪产业链，恒兴的虾产业链，等等。由于产业链的不断延伸，市场上出现了所谓的品牌鸡、品牌猪、品牌鱼等，但到目前为止，整合比较成功的仍然是鸡产业链，而猪产业链、乳产业链的整合仍在探索之中。

　　六和与肯德鸡、麦当劳联合，温氏面向港澳市场，为规模化养殖找到了很好的“出口”，而正大走的则是大卖场的道路，效果就要差一些。再看猪产业链，国家有关屠宰业的一些规定使得双汇等企业处于困惑之中，是值得认真探讨的案例。专业化饲料企业与产业链整合企业虽然战略不同，但关注、探索并设法融入大农业产业链却是一定要做的事情。

　　1、要有稳定的、大规模的终端市场：譬如，六和出口并与肯德基、麦当劳、合作，还进入了大卖场；通威与谭鱼头实现了战略合作；温氏的发展与港澳市场直接相关，由于为活鸡散卖，表现为大起大落；新希望在猪业和乳业上的探索可谓步履维艰，关键还是终端市场问题没有解决好。

　　2、要有足够的链条管理能力：每个企业的核心竞争力各不相同，应当按照自己的资源情况，选定适合自己的发展模式与实施方式，该做的做，不该做的坚决不做。

　　3、成本控制不能稍有懈怠：成本控制成为大企业之间下一步竞争的关键因素，不少企业正在采取轻资产结构、探索替代原料、改善运营方式及精细化管理等手段，来积累自己在成本控制方面的优势。

　　4、区域优势企业的市场全国化：企业一旦发展到了一定的规模，并找到了复制自己的密码企业文化，就有能力向更大的区域来扩张。

　　5、大企业的国际化：新希望等大型饲料加工企业已经成功地在东南亚地区站稳了脚跟，牧羊等饲料机械制造企业也正在积极走向全球，还有不少企业正在探索向印度、非洲、俄罗斯、东欧、阿拉伯市场进军的可能性，中国饲料企业走向世界的步伐将会越来越大。

　　由于品牌化、规模化、产业化程度的不断提升，饲料行业的分工也越来越细，每个企业都在大农业产业链上寻找自己的位置，打造专属于自己的核心竞争优势，并在不断强化这种竞争优势，使得区域品牌在异地拓展的困难大大增加。

　　1、虎口拔牙：在异地拓展，犹如虎口拔牙，因为那是“人家的市场、人家的地盘”，你要夺取，你必须比人家更强。换言之，也就是品牌认知、转换的难度相当之大。

　　2、介入的时机：进入新市场，是选择市场低谷期还是高峰期，各有各的难处和好处，低谷期竞争对手防守较松懈但自己的困难也会很多，高峰期虽可以趁势而上但竞争对手的攻击力可能也会很猛。

　　3、投资的方式：早期是“有了工厂，不愁市场”，而现在则是“先有市场，后有工厂”。不少企业采取先组建销售公司进行市场探索，或租赁工厂进行试生产，征地建厂的方式已经不再是饲料企业扩大规模的主要方式。

　　4、市场的手段和策略：因为每个企业所处的阶段和优势各不相同，简单的复制完全可能将正方形画成平行四边形，将圆画成椭圆，学习竞争对手一定要在领会其优势本质的基础之上，重点学习其精神和意识，而不是操作层面的一招一式。

　　6、人才的瓶颈：由于饲料工业已经发展了二十多年，不少异地拓展的企业都已经是“老企业”，生产、营销、管理成本的日渐增加，使得人才本地化的问题日益突出，成为大家不得不认真面对的一个问题。

　　国内竞争国际化（原料、市场、人才），海外市场成为人们关注的新热点。国际化拓展实际上是异地化拓展的一种特例，与上述专业化的情况相似，在拓展国际市场时，人才瓶颈、文化融合、管理问题、技术问题将会更加突出。

　　目前，不少饲料企业，尤其是大型饲料企业，或多或少地出现了“大企业病”迹象：将过去的经验当教条，创新意识十分淡薄；机构越来越庞大和复杂，但对市场的反应却越来越迟钝，诸如此类，等等。在风云变幻的饲料市场上，企业如果不能以柔软的身段适应市场快速变化就可能面临危机，不管你是谁，也不管你的企业有多大。

　　企业发展到一定的程度，必须寻找到精细管理与劳动效率的平衡点。饲料工业发展的初期，经济效益特别好的时候，企业发展的速度和规模是主要矛盾的主要方面，精细化管理就只能排在第二位。当饲料工业已经进入相对成熟阶段以后，精细化就显得越来越重要了，因为这期间如果没有精细化，企业就没有效益，没有效益的企业，其他都无从谈起。在未来的市场上，饲料营销将呈现出以下四个特点。

　　1、渠道扁平：竞争，尤其是大型企业之间日趋激烈的竞争，使得企业的利润空间逐渐被压缩，原来那种通过总经销层层批发再到终端用户的营销模式将难以为继。渠道的扁平化完全可以说是被市场逼出来的。六和集团“大规模、高密度、低成本”的竞争模式，为饲料企业销售渠道扁平化提供了一个成功的范例，不少企业正在群起而效之。

　　2、服务营销：由于养殖业结构、养殖业规模、从业人员的素质都发生了显着变化，过去单纯的销售概念已经远远不能满足市场的需要，客户的需求日益提升，除了技术服务，还有企业文化、市场信息、营销方法，都成为他们的需求内容，过去销售点的概念正在被营销网络或营销体系的概念所代替。

　　3、市场半径收缩：饲料的单位价格和利润决定了其销售半径的大小，预混料、浓缩料、配合饲料的销售半径因此逐次递减。由于成本竞争的加剧，导致直销、连锁销售等营销模式应运而生，渠道的扁平化使得过去实行的从总经销、一级经销、二级经销、零售商再到终端用户的营销模式面临坍塌的命运，原本可以在若干个省、市、自治区销售的饲料企业将不得不大大压缩销售半径，走精耕细作之路。

　　4、客户规模扩大。经过将近三十年市场风雨的洗礼，我国养殖业呈现出强大的生命力，畜牧业在整个农业产业中的比重越来越大，现在分工越来越细、规模越来越大、水平越来越高，为饲料企业展示出了更加艰难，也更加辉煌的未来。