把玻尿酸生意做得和茅台一样赚钱 登上科创板后，华熙生物掌舵人这样回应

把玻尿酸生意做得和茅台一样赚钱 登上科创板后，华熙生物掌舵人这样回应穆尼亚因 彭斐 ■相关公司：华熙生物（688363，SH） ■市值：639亿元（截至7月27日） ■核心竞争力：掌握具有自主知识产权的核心技术，并实现多元化应用；拥有高效的研发体系，具备持续创新能力；具备强大的产业化

彭斐

■相关公司：华熙生物（688363，SH）

■市值：639亿元（截至7月27日）

■核心竞争力：掌握具有自主知识产权的核心技术，并实现多元化应用；拥有高效的研发体系，具备持续创新能力；具备强大的产业化和商业化能力等。

■机构眼中的公司：全产业链布局，透明质酸龙头企业；处于风口上的行业，前景广阔。

提起透明质酸（俗称玻尿酸），爱美人士必不陌生，它主要应用于医疗美容、护肤品等领域，曾有女明星称其为“上帝的黏土”并广为传播。

但不为人知的是，玻尿酸的全球市场供应主要在中国山东，而云南姑娘赵燕也是在20年前偶然进入这个行业。

2018年，赵燕与一众科研人员共同打造的华熙生物占据了玻尿酸原料市场36%的市场份额，2019年，华熙生物登陆科创板，目前市值已超过600亿元。

从科学家集资企业到逼退国际对手，从竞争中人事振荡到并购行业老四，从港股9年长跑到领军A股科创板，全球玻尿酸龙头的掌舵者是如何面对这一路艰险？曲折的商业和资本抉择背后又有着怎样的考量？

7月中旬，《专访董事长•第三季》栏目独家专访华熙生物董事长赵燕。她并未满足当下取得的成就，对于未来，赵燕有自己的思考和判断，而战略之外的诱惑，赵燕很坚决——“一概不做”。

打开视频，听赵燕谈公司的科技创新性

论并购：与战略不吻合的事“一概不做”

梳着两个马尾辫的赵燕，看似柔弱，但在下属眼里，她做事相当果断。

最新的案例是，在登陆科创板不到一年之际，已经身为玻尿酸寡头的华熙生物，瞅准机会将行业老四纳入麾下。

7月11日下午两点，是赵燕与《》记者约定的采访时间。见面前，赵燕刚从200多公里外的东营赶回济南，而她到东营，是为了给东营佛思特生物工程有限公司（以下简称“佛思特生物”）的员工开动员大会。

一个多月前（6月5日），华熙生物与佛思特生物管理人及东辰控股集团有限公司（以下简称“东辰集团”）签署了相关协议，约定以2.9亿元收购佛思特公司100%股权。

东辰集团如今虽陷破产重整窘境，但其旗下佛思特生物在玻尿酸领域的地位却不容小觑。天风证券的研报显示，在目前全球玻尿酸市场竞争格局中，华熙生物是世界最大的玻尿酸生产及销售企业，2018年销量占比为36%，东辰生物（即佛思特生物）以8%的市占率排名第四。

在7月10日的动员大会之前，6月30日签了正式合同，7月1日正式去接收。赵燕此行还拿到了佛斯特生物的全部公章。按照她的规划，停产多时的东辰生物，将在华熙生物接手一个月内，也就是7月底正式复工。

“从2018年以后一直处于（原材料）产能不足，所以我们就放弃了一些市场，主要是保证医药级的，还有一些大的企业的功能性护肤品客户的需求，主动放弃了一块市场。”赵燕向《》记者说，并购东辰生物，就是要把失去的市场拿回来。

过去一年，随着华熙生物、昊海生科在科创板上市，以及鲁商发展收购行业老二山东焦点生物科技股份有限公司（以下简称“焦点生物”），因资本的涌入，不少业内人士开始担忧，市场竞争加剧，行业格局恐生变动。

“有友商进来参与竞争，对市场和消费者都是好事，这样的话，产品用途会更加广泛。”华熙生物一位高管曾向《》记者表示，玻尿酸市场不断做大，离不开竞争。

事实上，在鲁商发展之前，华熙生物也曾关注到焦点生物这个标的，但彼时，忙于登陆科创板的华熙生物，让鲁商发展捷足先登。

对于并购，赵燕也表达了认同。“其实行业这种良性的并购，我觉得只要符合公司大的战略的并购，我自己还是觉得是比较认同的，我们也会这么去做。”赵燕说。

不过，她的这种认同，也具有选择性：“我们不太会去做那种就为了大而大，和自己的战略不相吻合的这种并购，华熙生物不会去做。”

今年，赵燕将华熙生物的10年战略，做了一棵“生命树”。用她的话讲，离开“生命树”的事，他们一概不做。

忆创业：投资华熙生物后自掏腰包聘总经理

赵燕和华熙生物的故事，得从二十年前讲起。

2000年下半年，在地产和投资领域已斩获颇丰的赵燕，偶然间认识了到了郭学平等一众山东生物药物研究院的科研人员。

那时候，国内的美业发展处于初期，普通人根本没听过的玻尿酸，还是一个看不见前景的行业。在实地接触中，如今已是华熙生物首席科学家的郭学平，在不经意间说出的“一个玻尿酸分子能锁住1000个水分子”，被商业嗅觉敏锐的赵燕捕捉到。

上世纪70年代，透明质酸价格远超黄金

彭斐 摄

当时，由山东生物药物研究院的科研人员集资成立已一年多的华熙生物（彼时名为福瑞达生物化工有限公司）前后投入了800多万元，却依旧处于亏损状态，打算寻找新的投资人。赵燕了解的信息是，科学家集资搞的企业，在成立后的两年间，已经亏得差不多，净资产也只剩了不到300万元。

学生物出身的赵燕认为，人的皮肤问题，主要就是水油不平衡所导致，无论是长斑，还是长痘，包括脱发、头皮屑等都是这个问题。因此果断地做出了投资决定。

赵燕向《》记者回忆说，当时有投资人准备按总投资的8折价格收购这家企业，但她在没有尽调的情况下，开出了总投资1.5倍的价格，拿下50%的股权。

很多人都觉得这个老板挺“傻”的。不过，随着2001年1月3日资金到位，赵燕正式入主公司。接管公司后，她做的第一件事是花50万元年薪聘请了一位总经理。

这位总经理的工资，赵燕自己掏了一半：“山东这边我们开董事会，他们说公司最多能承担25万，另外25万是我自己承担的。”

意想不到的是，这位高薪聘请的总经理，赵燕没有要求他卖货提升销售业绩，而是给了他三大任务：第一，把这家公司质量标准建立起来；第二，按照现代企业的组织架构调整企业管理；第三，组织核心人才进行优质的再学习。

在赵燕看来，只有规范化，让企业有标准，建立流程，才能让企业的发展有迹可循。

赵燕也开始用互联网的思维经营这家企业，对公司进行了从内到外的系统化管理改造，按照ISO9000质量管理体系，建立了企业质量标准规范。

这种改造，也迅速收到成效。“当年（2001年）的销售收入，就做到了800多万，等于比2000年就翻了一倍，当年利润也有300多万。”时至今日，在向《》记者提及当年的业绩，赵燕的喜悦仍是溢于言表。

谈战略：专注细分行业逼退国际对手

看似柔弱的赵燕，除了做事果断，也有着自己的谋略。

在接手第一年就赚了300多万元，也在随后几年买地建厂，但赵燕的选择是：不急于赚钱，专注技术深耕。

在此之前，赵燕做过服装业、地产、证券投资、文化产业等很多领域，但华熙生物在这20年经营过程中，却是始终如一地围绕着玻尿酸做文章。

按照她的逻辑，科研团队只需要专注搞研发，日常管理只需要按公司流程走即可。也正是这个原因，华熙生物的首席科学家郭学平可以一头扎进实验室，不仅继续研究发酵技术，还亲自给发酵、精制等生产设备绘制图纸，找厂家量身定制。

如今，这项微生物发酵的初始技术早已多次更新换代。赵燕向《》记者说，从最初接手时，华熙生物的玻尿酸发酵产率不足3g/L，现在已经发展到12-14g/L。

华熙生物济南工厂发酵罐仪器 企业供图

虽然只是“克”级别的提升，但这个指标的重要性，做玻尿酸的人却心知肚明。一位生产企业人士坦言：“别看就是简单的一个数据，发酵产率却是衡量玻尿酸产业价值的重要依据，也是玻尿酸企业非常重要的核心竞争力。”

事实上，这也让国外的同行直接打了退堂鼓。赵燕回忆，在2005年参观完华熙生物的生产工艺后，日本一家同行直接选择了关门。

值得注意的是，曾在全球医药级玻尿酸市场上扮演重要角色的日本企业资生堂，于2019年宣布未来三年内将退出医药级玻尿酸业务。在业内人士看来，其退出的原因，也主要迫于华熙生物的成本及品质优势。

凭借着发酵产率的提升，以及新厂区的投产，华熙生物在2007年的产能达到20多吨，比赵燕刚接手时的350公斤，提升了数十倍。这也催生了玻尿酸的超高利润：彼时销售团队不到10个人的华熙生物，到了2007年，销售收入不到9000万元，但税后利润达到5000多万元。

“在那个年代，我们的中层以上的员工基本上都能拿到20多万的工资了。”赵燕说，“管理层财务自由以后，公司内部没有竞争力了，这时候我就想光老板一个人管你管不了，让市场给你压力，你要看看国际上的大公司是怎么做的。”

由此，华熙生物开始第一次与资本市场握手。2007年底，华熙生物决定赴港上市。路演期间，金融危机爆发。公司内部对是否上市出现了很大分歧，但赵燕坚持要让企业成为公众公司。

2008年10月，华熙生物在港交所上市，在其上市的前两个月和后三个月，港交所挂牌的股票，也只有华熙生物一只。

“压力有，但是我还好。”赵燕说，当时选择香港上市的主要目的，是为了增强企业的竞争力和让团队有国际视野，而不是主要为了融资。

这次上市，华熙生物释放了25%的股权，只融到了不到6000万港元（扣除融资费用），仅相当于公司一年的净利润，在外界看来，这次上市从融资的角度看意义有限。不过，在赵燕这里，这笔费用，却有了大用途。

“这6000万港币之后全部投入到研发，组建了现在的终端产品研发团队。”赵燕向《》记者表示，华熙生物对无形中的研发成本是不断投入的，仅研发人员就从20年前的3个人增加到今天的近300人。

遇问题：港股对华熙定位与公司设想偏差

如赵燕所想，赴港上市，打开了公司的国际视野。但在5年后，瞄准终端的华熙生物，在自身定位与资本市场的认同上，却遇到了偏差。

“在香港上市，我给公司定位是生物科技和生物材料公司，因为原来我们做B2B做的比较多。”赵燕说，好不容易到2012年做了终端以后，市场又把我们从原料公司定位成一个医美公司。

华熙生物在2008年香港上市后常被称作“医美龙头”，但是玻尿酸的应用领域无限大。在赵燕看来，这样的定位对华熙生物是不准确的，但几乎所有的市场分析都把华熙生物往医美上引，这说明华熙生物在战略上可能出了问题。

2008年之前，华熙生物的主营业务是to B的原料业务。相比to B，C端即消费者端的市场潜力要大很多。华熙生物在香港上市后，将募集的资金全部用于C端产品的研发、立项、临床试验、审批，同时布局眼科、骨科和皮肤科。

随着市场竞争对手越来越多，被争夺的不仅是市场份额，还有人才。到2016年，华熙生物中层市场销售人员的离职率超过了50%。对于任何一家公司来说，这都是一件很可怕的事。

彼时，赵燕只是华熙生物的董事长，不兼任CEO，也不参与具体落地执行。不过，2016年底，她意识到了这个问题：“作为一家上市公司，华熙生物如果要对战略方向、管理架构等进行大调整，面临的市场风险很高。”

当时，赵燕开始思考：原料起家的华熙生物，接下来要把产业链做全，就一定要去往C端发力，但C端的市场还是在内地。

在这种背景下，2017年年初，赵燕做出了华熙生物私有化退市的决定。在香港闯荡9年后，2017年6月，华熙生物宣布从港股退市，当年11月完成退市，撤销其在港交所的上市地位。

赵燕原本计划拿出两年时间，把在C端布局的战略落地，把内功练好，然后再重新进入A股市场。不过，2018年11月，科创板横空出世，华熙生物的第二次握手资本市场的计划提前。

华熙生物上海研发中心 企业供图

“我们是一家科技创新型的企业，科创板给到它一个最明确的定位。”在赵燕看来，这一点是在任何板块都无法比拟的，在科创板，外界对公司的认知就是一家有科技创新力的公司。

2019年11月，华熙生物在科创板上市。其上市当天的收盘价为85.1元，市值达到408亿元。

赵燕认为，“科技创新的国家战略，也正好和公司的战略是吻合的，因为我们是研发驱动的，所以这样的一家企业，在市场上给了我们一个很好的一个认知和一个估价。”

话未来：从三架马车到四轮驱动

登陆科创板，让在C端发力的华熙生物，找到了认同感。在接下来的发展中，这家公司也必然要找到新的模式，以便锁定增长空间。

随着战略调整与在C端的布局，从港股转战科创板的华熙生物，在2019年取得一个不错的业绩。2019年年报显示，华熙生物去年全年实现营业收入18.86亿元，同比增幅49.28%，归属于母公司所有者的净利润5.86亿元，同比增幅38.16%。

对于业绩的增长，华熙生物称，主要原因是公司营业收入的较快增长以及公司毛利率水平和整体费用率水平基本保持稳定。

华熙生物去年的综合毛利率为79.66%。与贵州茅台等优质白酒企业靠近。

就像不是谁都能做出茅台一样，在赵燕看来，一家高科技企业，就应该是高毛利企业，“如果不是高毛利，你这家企业是没有竞争力的，你的竞争力越高，毛利率也就越高，说明你的门槛越高。”

但应该冷静地看到，贵州茅台的高毛利率建立在其产品稀缺性和强大的品牌基础之上，这种优势华熙生物并不具备。科创型企业要做到高毛利率，不遗余力投入研发几乎是唯一选择。

华熙生物研发投入占营收比例逐年提高

依托在玻尿酸全产业链上的成功布局，华熙生物目前主营业务已形成原料产品、医疗终端产品、功能性护肤品“三驾马车”的产品线。

根据公司2019年年报显示，华熙生物原料产品、医疗终端产品、功能性护肤品、其他四大类别的产品营收分别为7.61亿元、4.89亿元、6.34亿元和44.98万元，其中医疗终端产品和功能性护肤品占该公司总营收的比例从2016年的35.16%上升至2019年的59.54%。

2018年，故宫和华熙生物合作推出口红

企业供图

在赵燕看来，医药级玻尿酸代表着华熙生物的技术高度。说到医药级玻尿酸，行业内都清楚，最难的就是资质。迄今为止，华熙生物仍旧是目前国内唯一同时拥有发酵法生产玻璃酸钠（玻尿酸）原料药和药用辅料批准文号并实现商业化生产的企业。

据Frost&Sullivan报告，医药级玻尿酸原料价格远高于其他级别，其产品对杂质水平、生产工艺等品质要求远高于其他级别。2018年中国占据了世界医药级玻尿酸原料销量的50%，我国生产的医药级玻尿酸原料54.1%用于出口。在医药级出口企业中华熙生物占比约95%，几近垄断。

“医药级门槛比较高，其他的竞争对手要进来，我们不是说不可能，但是它需要时间，需要技术。”在赵燕看来，没有5~8年，其他竞争对手很难构建出能够达到今天的华熙生物的地位。

在赵燕看来，公司的业务目前是“三驾马车”齐行——原料是深度，药械类是高度，C端是广度。在深度、高度都令对手无法企及的时候，如今，赵燕准备在代表广度的C端做文章。

“C端业务的业绩占比会越来越大，这一点毫无疑问。”赵燕所说的C端，除了去年带来6.34亿元营收的功能性护肤品，还有在国内尚未有政策支持的功能性食品。

在赵燕看来，功能性食品获政策支持，只是时间问题，这一板块的业务，也将让公司从“三架马车”到“四轮驱动”。按照她的设想，四轮驱动将让公司业务更加平衡。

记者手记｜心无旁骛攻主业才有“护城河”

在股神巴菲特的投资理念中，企业“护城河”就是一个非常重要的基本面，有“护城河”的企业，会有更长远的发展空间。

同样做投资出身的赵燕，显然明白其中的真谛。事实上，华熙生物走过20余年，如果没有“护城河”，是断然不可能生存至今的。

在跨界成风的资本市场，华熙生物的“护城河”，只围绕玻尿酸展开。20年来，按照赵燕设定的成长逻辑：华熙生物坚持只做一件事，研究一个物质，把它做成世界第一。通过“核心技术+原料+下游产品”，赵燕为华熙生物重构了“护城河”。

借助强大“护城河”，华熙生物正在下一步更大的棋。

两个多月前，赵燕在华熙生物2019年业绩沟通会上，展示了一棵产业链“生命树”。赵燕说，这棵树代表着华熙生物未来10年战略，离开“生命树”的事，他们一概不做。

如今，登上科创板的华熙生物，在耗时20年深耕上游生产环节后，赵燕为其规划了新的“十年战略”，这个被称为“生命树”的蓝图未来如何，还需要华熙人努力画好每一笔。

记者：彭斐

编辑：汤辉

视觉：蔡沛君

排版：汤辉 马原