小型农具企业年利润超5000万全靠这10把“砍刀”

小型农具企业年利润超5000万全靠这10把“砍刀”本站　　农机喷认为在快速增长的行业，机会在企业外部，当行业进入增长迟滞，甚至时，就要目光向内，要从企业内部找机会、要利润

　　农机喷认为在快速增长的行业，机会在企业外部，当行业进入增长迟滞，甚至时，就要目光向内，要从企业内部找机会、要利润。

　　前几天和国内一家农机具的老板聊天，说到成本控制的问题，他现身说法，分享了“十把砍刀”降成本的精彩案例。这家小企业一年销售收入2.5亿元，利润5300万元，试问一下，国内那些平时“牛B烘烘”的所谓大企业，一年销售几十个亿，能有5300万的利润吗？

　　这家企业有资格给我们上一课，我们也十分有必要借用“十把砍刀”来帮自己企业砍成本，以下就是这位老司机给我们分享的经验。

　　老司机说没有预算的费用就是个无底洞！花钱永远比挣钱容易，他们公司前几年没有预算管理，每年年初都是让车间和职能部门报预算，“麻袋装土豆”，汇总到一起就是整个工厂的预算，但到了年底，发现每年都是超的。

　　预感到行业不景气，于是在2016年的费用基础上砍了30%，且业务量不能降低。指标分解到车间、职能部门一把手，谁过了红线%。

　　每个公司都会出现这么个现象，公司发展的过程中，早年间精干的架构和激光般的指向性消失殆尽，组织机构越来越庞大，人员越来越多，以前一个人干的事，现在十个人都干不过来，能干的人都走了，留下来的指挥不动。

　　老司机说他们公司以前只有综合部、财务部、技术部3个职能部门，12个人，10年的时间变成了10个部门：总经办、市场部、营销部、装备部、技术部、质检部、战略部、公关部、项目部、财务部，人员扩大了6倍，但公司的业务量只扩大了3倍，部门和人员明显不合理，比如财务人员占全体员工的10分之1，甚至是销售人员的2倍。

　　2017年老司机提出了“组织瘦身”，先把自己的总经办连带一直是老板娘“眼中钉肉中刺”的3个美女秘书一起砍掉了。

　　老板带头战天斗地，虽然已经回不到创业时期的3个部门了，但还是卓有成效：整编成综合部、财务部、技术部、销售部4个大部，人员从65人压缩到30人，其余的人不是一砍就了事的，除了主动走人的，其余的人都分流到市场和生产车间了，因为对于一个生产企业，只有生产和销售创造价值。

　　前几年是农机行业“供不应求”的短期时代，企业的核心竞争力就是“产能”。老司机的公司主营业务是旋耕机，当时，只要能装配出来，市场上就有用户等着要，“萝卜快了不洗泥”，就是质量差一点，用户也不找麻烦，为了抢占市场，大家都在疯狂的上产能，老司机的公司从1条生产线万台秸秆还田机，1000台犁，产能扩大不止13倍，现在每3分钟就能下线一台旋耕机。

　　老司机说，按现在的产能，国内1/3的旋耕机他一家就能做出来，但没有无限增长的市场行情，他们公司也不可能吃独食，他要砍产能。

　　砍机构和人员容易，但砍产能就太难了，2017年他已经停掉了3条线，对外租出了一条线，最近和缅甸的人在接触，想把3条线整个卖给缅甸，只保留核心业务。尽管这个过程将非常痛苦，也会损失很大，但他已经下定决心。

　　走的太远，往往忘记了出发时的目的！老司机说他们公司是旋耕机起家的，后来跟着农机补贴政策的指挥棒走，补贴政策重点支持什么，他们就生产什么，用的是“逆向开发”的方式，10年时间里还生产过两行玉米收获机、牵引式青贮收获机、深松机、喷药机、联合播种机、打捆机、微耕机，甚至还很冒失地进入植保无人飞机制造，总共有150个产品进入国家农机补贴目录，但线个都不到。

　　太多的产品投入了大量的研发费用和人力成本，但90%的产品都没有创造效益。尤其所谓的新产品，每年的鉴定推广费用都是不小的费用，反而是老的旋耕机、液压翻转犁一直是公司最挣钱的业务，公司80%的利润得靠这些老产品。2017年面对市场的疲软，老司机在公司内部明确提出“聚焦主业，业务瘦身”的口号，忍痛将玉米收获机、微耕机、青贮收获机、打捆机、喷药机等业务砍了，库存降价处理，零件尽量返回供应商，一心一意做自己的优势产品耕播机具。

　　老司机说，近几年公司在学习日本的精益制造，派人去日本企业实地学习，还聘请了2位退休的日本精益专家公司坐阵指导，老司机本人也是一位疯狂的精益制造铁粉。

　　他说前几年行业疯狂增长时，他并没有太重视精益生产，但产品有点卖不动时，他才真正重视起来。精益制造认为企业存在8大不能创造价值的浪费，而这些东西在中国企业见惯不怪：生产过剩、现场等待时间、不必要的运输、过度处理或不正确的处理、存货过剩、不必要的移动搬运、瑕疵、员工创造力闲置等。

　　老司机的做法是“内外两条腿走路，两条腿都要硬”：对外强推订单管理，也就是要求经销商打预付款订货，只要提前打钱，经销商就会重视，就不会胡乱要货；对内推动零库存计划，一是零部件零库存，就是组装50台，就要50台的配件，顶多预备10%的余量，二是成品零库存，生产出来的产品，按经销商的订货要求发出去，不允许反悔，如果经销商真的不要货了，预付款不退回。

　　当然，现实生产中永远都不能做到零库存，像丰田和久保田这样的优秀企业都不可能百分百达到，但通过推广零库存，这家企业零配件和在制库存比同期减少60%，渠道库存由于是经销商在发货前补齐剩下的货款，所以卖不出去的都是经销商自己的，除了几十台样机外，基本上做到渠道零库存。

　　老司机的工厂，一年产值2.5亿元，有150多家配件供应商，平均到每年供应商连170万都没有，由于过于分散，没有大的供应商愿意合作，小供应商配件优莠不齐，出了质量问题，想追责时往往发现供货厂家已经倒闭或转行了。

　　从2016年开始，老司机下定决心整顿供应商管理，先是把原来管采购的人马全部换人，其中原因你懂的。然后推行供应商管理的“13+500”原则，也就是一种配件的供应商最多不超过3家，但也不能只有一家，每一家供应商一年采购量原则上不低于500万元，签订3年合作协议，给供应商吃定心丸。

　　最终结果是由150家变成50家，由于采购量上去了，大的零部件企业也愿意与他们合作了，并且真正重视配件质量。

　　对于生产企业来说，最终用户不是衣食父母，经销商才是！在行业处于下行期时经销商的重要性更加凸显。那么问题来了，在这个时候砍经销商，老司机是不是脑子进水了？

　　老司机给市场部副总给出的砍经销商的“五砍原则”：砍无效的、砍低效的、砍不积极的、砍不合作的、砍不专营的”。

　　根据这个指导原则，凡是一年订货额低于100万的，目标任务没有完成50%的，偷着销售竞争品牌的，态度不配合，拿“豆包不当干粮”的都砍掉，哪怕是做为“地头蛇”的地方大经销商，包括省代也要砍掉。

　　为了配合“五砍”行动，老司机还提出了渠道下沉的命令，就是一级经销商权授予县级经销商，把最优惠的政策给县级，让他们有足够的炮弹和竞争对手死掐。

　　大家都知道，苹果公司是全球最大的智能手机和平板电脑、高端笔记本电脑制造商，但苹果公司自己不生产产品，这些产品都是富士康等全球工厂代工的。苹果将核心的研发和销售环节掌握在自己手里，利润很低的中间制造环节全部外包出去。

　　国内农机企业自制的情结很严重，大多数自制率超过50%，农机喷见过一家南方奇葩农机生产企业，自制率能达到95%，这家企业主要生产割草机、撒肥机，连割草机的橡胶轮胎都企业内部生产。

　　自制的最大弊端就是成本太高，市场经济的基础就是社会分工，老司机的工厂前几年也是啥事都是内部搞定，一是历史原因，二是想着要养人，但如今形势不一样了，河北、山东、河南、浙江的零部件产业集群实力相当强大，在这些地方采购价格往往比自己内部制造价格便宜一半，质量还更可靠。

　　老司机说再不变就是瓜娃子了，所以近两年除了核心的变速箱自己生产外，的金属件尽量外购，很多工序只要外部处理比内部成本低就让外面的工厂来做，比如电渡、热处理和喷漆等工序，下一步老司机还在考虑OEM，就是找工厂给自己代工，他说要彻底打破内部搞定的“小农思想”。

　　老司机也没有免俗！按老司机的原话就是前几年挣了几个嘛币臭钱，就不知道自己几斤几两了！在当地开发区的忽悠下接连买了三块地，加起来500亩，买地加建新厂花了近3个亿，工厂是建起来了，但自己一年2.5亿的产值，根本用不了4个工厂。

　　建工厂还算是走正道，事实上老司机这几年“不务正业”的事没有少干，比如让人忽悠着投资新能源电动车、投资电商，甚至投资古玩收藏，但这些投资无一例外都是赔钱，并且花钱海了去了，几年挣的钱，都沉没到这些投资了。

　　老司机已经意识到问题的严重性了，投资关乎企业的生存，所以从2017年起，他忍痛从“不务正业”的投资中抽身而退，当然损失也是惨痛的，不能全身而退的就保持现有的投资，任凭他人磨破嘴皮子，就是不再追求一分钱投资，至于购买的3块地，现在转手出去非常困难，只能低价出租了，但一有机会就卖掉。

　　现金流是企业的血液，企业可以没有利润，但不能没有现金，老司机把投资的钱逐步收回，现在全力保工厂的现金流。

　　老司机说，前几年受咨询公司和社会不良风气的影响，他本人心浮气燥，老想着一口吃成胖子，走捷径，为此也学一些老板，参加了很多大学的EMBA、总裁班、欧洲游学班，其实目的不在学习，只是听说这些班有很多企业的老板和高人，尤其还有政府官员。

　　当然通过这些活动，自己的确认识了不少朋友，但花费也不少，这些所谓的总裁班大多是一帮“装逼”的人，要和马云、王健林、马化腾等真正的高人同班何其难？另外这些班不但学费惊人，动辄几十万上百万，而且这些“装逼”的人平时事情还很多，不时搞个班级聚会、高峰论坛、沙龙啥的，有活动就得淘腰包，另外这些人还成立什么基金、投资公司什么的，几年间花了几百万，后来发现与自己关系不大，并且也没有让自己的能力提高，真正遇到困难的时候，这些人一个都帮不上。

　　老司机决心砍无效的社交，让自己的心态回归。“物以类聚，人以群分”，加强与行业内的沟通交流，学习与企业经营相关的东西，不好高鹜远，踏踏实实做好自己的农机具业务。

　　当然，老司机不是个像农机喷一样，只耍嘴皮子的主，他是个实干家，据他说用这“十把砍刀”，2017年虽然公司的销售收入下降了3000万，但利润增加300万，整体看是逆势增长。