做零售15年了我最想说……

做零售15年了我最想说……本站　　2020年已经过去一半，行业很多人都说今年生意不好，销量下滑，但我是比较幸运的那个，我的店从年初到现在，销量同比去年是略有增长的

　　2020年已经过去一半，行业很多人都说今年生意不好，销量下滑，但我是比较幸运的那个，我的店从年初到现在，销量同比去年是略有增长的。

　　我对此并不乐观，反而觉得诚惶诚恐。做农资15年了，每一年眼睁睁地看着大批同行倒下，早已经练就了居安思危的心态。这些年，我在的地方，种植结构变化很大，观念稍微赶不上，随时就会被市场淘汰了。庆幸的是，我算是一个比较爱钻研的人，对新事物也有很浓厚的兴趣。在弱肉强食的当下，之所以还能撑到现在，主要有以下几个方面的心得：

　　我周围的部分都赊销。 我刚开始做农资的时候，前几年也是如此的，这样大概持续了三四年，期间饱受痛苦。 因为面对的都是十里八村的父老乡亲，有时候他们没钱，说先拿货，我也答应，但是后来要账的时候，确实挺难的。 说下次给的已经算是客气了，有的简直就是老赖，一而再再而三地推，甚至说我一点钱还惦记。 真是无奈和无语！

　　期间，一些人也给我过建议，让我先部分赊销过度一下，我思考再三没有接受，直接就是概不赊账。当然，赊销是危险的，尤其是对我们零售商，但长痛不如短痛。赊销第一年，店里生意确实不太好，销量几乎下降一半，很多习惯欠账的客户看到不赊账，扭头就走。

　　我当时想，好吧，既然如此，我就服务好愿意付现金的客户就好了，这样也不至于浪费太多的时间和感情。我相信凭借我的能力，局面一定会扭转的。随后，我决定主动出击，寻找生意起色的突破口。事实证明，我的坚持是对的，熬过了不赊销的前三年，我的生意一年比一年好。而且因为是不欠账，很多农户愿意主动拿着作物出现的问题问你，这对我来讲无疑是一种提高，服务起来也非常有劲。

　　拿我服务苹果种植户来讲，技术管理的好与不好，跟收益有很大关系。我们当地苹果种植面积较大，但效益一年不如一年，很多家庭的年轻人都选择出去打工，剩下的老两口看着十几亩苹果。

　　这几年，白粉病一直是苹果的痼疾。夏天高温高湿，非常利于白粉病滋生。染上白粉病的果树，树叶逐渐蜷缩失去光泽，花芽被吞噬，打药效果甚微，老百姓很着急。

　　我觉得这是个机会，于是专门请教技术专家，还跑去山西中农乐杨良杰杨总那里学习。与此同时，我根据自己的经验，认真研究了白粉病。我觉得防治并不可怕，但需要从早期入手。比如冬季和早春季节修剪病捎，施足底肥，增强树势等，同时结果在萌芽期和花前花后的树上喷药进行防治，才能收到较好的效果。

　　随后，在产品和技术的双管齐发下，我还针对苹果的霉心病、锈病等,苹果蚜虫、食心虫、疥虫等病虫害制定了一套相对完整的方案。

　　当然，这个方案推出来之后，我并没有着急卖给果农，而是先在自己家和亲朋好友的苹果园里实验，实验成功了，再推出来给果农使用。第一年，效果非常好，种出来的果子品质也不错。看到有效果了，我才慢慢的推给果农，后来，随着效果越来越好，更多果农开始认可我这个方案。

　　坦白讲，我不会为了多卖货或者取悦老百姓随便搭配几个产品才做方案的。作为一名土生土长的农村人，我做生意凭的是良心。当然，我也不要求所有人都能用上我的方案，认可本身都是双方的，当然如果有果农用我的方案赚钱了，也是我农资经营最大的动力。

　　做零售生意，最喜欢的一 句话是脚下有泥，心中有光。 我的理解就是，多动腿，多动嘴，经常深入田间和果园，和农户多沟通。

　　之前，我跟海南种植哈密瓜的常慧常总交流过，她要求她的业务员每天都下地，早上7点前都要在哈密瓜地里。因为只有亲力亲为，看到问题，才能解决问题，或者找到解决问题的方式。

　　每天农资老猫说，做农资想赚长久的钱，就一定要让种植户的庄稼种好、长好。所以，做农资的直接目的是服务种植户，帮助种植户种好地，赚钱是附带的。要想帮他们种好地，就是要比别人更多地了解农户，更多地了解作物，更有效地去解决问题。

　　所以，下田是解决问题最好的方式。在田间或者果园里，我才能深入了解作物的生长规律，观察病虫草害的发生情况，才能不断地完善自己的技术方案。为作物负责，也为我的客户负责。

　　我所在的地方位于陕西和河南交界，经济作物和大田作物都有。老百姓对产品的认知不够高，一般情况下，零售商推荐什么，他们就用什么，尤其是大田的。这两年因为国家提倡农药化肥零增长，也提出了减少高毒农药的利用。所以一些比较环保绿色的农药化肥比较流行，比如说生物菌肥、有机肥等。我因为服务果树多，对这些产品也比较推崇,也积极向果农推荐。

　　刚开始果农是不乐意用的，觉得投入太大，不见得有回报。为了说服他们，我把自己家里中的几亩苹果全部用上微生物菌肥和有机肥。再加上我多年的管理经验。种出来的果子自然比别人的好，而且因为果子个大，口感好，糖度13以上，深得收购商喜欢，一般是还没成熟就被收购商预定。

　　还是那句话,效果有了,周围的果农才开始向我取经，我趁机给他们宣传：因为果园常年大量使用大化肥，造成大量元素过程，中微量元素缺少，而且土壤一直得不到恢复，有机质含量太低，种出来的苹果寡淡无味，更不用说小时候的味道了。这种情况只有使用有机肥、中微量元素肥、生物菌肥等，才能即调理土壤，又能改善苹果品质和口感。

　　其实对果农来讲，最大的心里障碍在于是不是钱增加了，本没收回来？我跟他们讲，成本相对大肥来讲确实是增加的，但是从投入产出比来讲，收益绝对是明显的。

　　我一般会直接去果园，跟果农面对面的交流，比较直观。像一些果园出现比较特殊的情况，比如说今年的冻害。冻害发生后，我立马通知我的客户，抓紧时间去做善后处理，减少损失，我也第一时间去果园里，告诉他们如何用药，并给予技术上的指导。

　　这么多年的零售生涯，我个人认为，农户的信任比什么促销都实用。所以，我也立志一定要成为农户最信任的人，诚信经营，不忽悠，不欺诈，让他们有问题就会想到你，能听得进去你说的话，使用你推荐的产品和方案。

　　做生意，就会面临 竞争，物竞天择是必然的，不想被淘汰，就必须学习，让学习成为进步的重要途径。

　　学习方面，选择非常重要。从2018年开始，我连续参加了《农资与市场》传媒在广西南宁举办的万商大会。除了收获了满满的会议内容之外，给我最大感触的是结识了很多优秀的同仁。同样做零售，他们身上的闪光点非常值得学习。也是在他们的启发和帮助下，我开始把自己经营多年的店面进行整改，扩充，焕然一新。也招聘了六七个农业院校毕业的学生组成了服务团队，逐渐朝着公司化方向运营。

　　2019年，我刚好广西出差，又参加了万商大会，和去年不同的是，在这次会议上，我重点拜访了一些非常优秀的微生物菌肥、有机肥企业，对他们的产品做了深入了解。这对于一直找寻好产品的我来讲无疑是大大的惊喜。

　　两次参加万商大会，都让我有不小的收获，2020年万商大会，《农资与市场》传媒继续在广西南宁举行，我想我会毫无疑问地参加。因为2020年不确定因素太多了，没有谁能预料接下来行业会发生什么，只有静下心来通过学习内功，才能在行业“寒冬”下走出一条逆势上升的轨迹。

　　支持单位：全国农业技术推广服务中心、中国农业技术推广协会、中国农药发展与应用协会、广西壮族自治区农业技术推广站