中小型肥料企业如何突破发展瓶颈

　　近年来,农资销售渠道格局演变速度越来越快,而中小型肥料企业(下称中小企业)在这场演变中到底扮演怎样的角色,又该以何种方式突破发展瓶颈?近日,广州农资智造咨询服务机构创始人孙勇(左图)对此作了分析并给出发展。

　　“中小企业正处在一个关键时期,选择正确的营销管理模式对今后的健康、快速发展至关重要。”孙勇认为,“可通过调整营销管理模式,建立一套责任明确、监督评价体系健全的管理制度,引入目标管理方法,以提高市场的占有率为评价标准,来推动中小企业营销工作上一个新的台阶,换一个新的面貌。”

　　为此,孙勇,中小企业应实施由“以产品销售导向的组织结构”向“职能式管理结构”转变的营销管理体制创新。增强管理层的危机意识,推进企业管理水平的提高；改变官僚主义工作作风,建立强健的组织,提高管理效率和组织功能；逐步调整业务流程,建立“以顾客为中心”的营销管理模式,增强“顾客满意度”和“市场占有率”；增强管理人员的营销意识和市场观念,加强管理层整体战斗力；加强业务培训,提高业务素质。

　　由于公司与经销商之间的关系实质是一种利益关系而非行政隶属关系,因此为实现对经销商管理的效率优化,必须采取以利益考量为核心的管理标准和管理制度。目前,中小企业对经销商的管理还停留在感性管理和关系管理的层面上,这种管理方式无法提供企业科学化管理所需要的数字化基础,这就造成公司利益风险的增加,无法进行销售资源的优化分配和投入,也造成了经销商利益的损失和利益风险的增加。因此,孙勇采取数字化的经销商管理考核表格来解决此问题。

　　对客户管理的首要工作是建立客户档案资料系统,日常工作内容主要集中于产品市场价格的管理和对客户的日常,更实际的意义通过终端管理工作的有效实施,建设和促进客户对公司和产品的信任。同时,通过客户直接了解和掌握市场动态,落实销售政策,反馈意见。由于客户管理是通过业务员的日常工作实现的,而且日常实际工作是围绕终端管理进行。因此,客户管理工作要通过业务员工作职责描述,业务员的业绩考核及工作报表填写等内容综合实现。

　　中小企业应规整终端管理制度,由于终端管理的复杂性和多样性,而且此项工作的执行也主要依靠业务员的日常工作进行高效的执行,因此,非常有必要设计和规整一套标准的终端管理手册。此项终端管理手册将是业务员的必备工具之一。同时,要不断加强中小企业产品在终端展示中的标准化要求,而且要加强产品终端展示促进手段的运用,例如:展示励、堆头励等激励措施的设计和运用。