万亿市场农资电商如何突围？看卖化肥的“大丰收”怎么说

　　吴方伟报道 广袤的农村成了“红海”，估以万亿级的传统农资市场迎来了风口，以阿里、京东、苏宁等巨头为代表农资电商“百舸争流”，这是之前的一幅景象。经过了一阵“狂热”之后，如今潜力与瓶颈并存，洗牌期开始，已有一部分农资电商倒在了“血泊”中，剩下来的一部分也疲态尽显。

　　如何实现突围?“未来竞争白热化，就看谁服务最好了。”4月20日，在2017亿邦产业电子商务峰会上，农资电商大丰收创始合伙人兼投融资副总裁谭泽鑫说道。到目前为止，所在的B2C农资电商，主卖化肥农药等的“大丰收农资商城”完成了A轮、B轮融资，累计数亿元。

　　自网购兴起，就有人把化肥、种子等农资放到网上卖，农资从那时已经“触网”。但是大家普遍将2015年视为农资电商的一个重要节点。到2015年，随着阿里、京东、诺普信、金正大、云农场等突然发力，农资电商异常火爆，由此，2015也被称为“农资电商的元年”。

　　根据中国市场调研网之前发布的《2015年中国农资市场调查研究与发展趋势预测报告》显示，2015中国农资的市场容量超过1.5万亿元，其中化肥8000亿元，农药3000亿元，农机4000亿元。数据铮铮，再加上政策红利，农资被冠以“万亿市场+十倍空间”，潜力无穷。

　　大丰收团队预判这个形势要早一点，在2014年，农资电商还是个陌生的概念，其团队根据分析和调研发现，农资市场互联网化是一种趋势，农民购买存在“假、贵、难”，经销商存在“利润低、渠道难、风险大”等问题，市场的弊端就促使他们用互联网去农资市场。

　　大丰收的模式是B2B2C，这样的确是挠到了传统农资市场的痛点，“我们做了三年多时间，最关注的就是通过物联网化、产业化、电商化的方式升级农资流通环节，希望这条产业链通过互联网化方式变的更加缩短、更加高效，促进商流、物流、资金流的流转速度。”谭泽鑫提到。

　　而从农业生产要素来看，农机、化肥、农药、兽药、种子等农资产品都可以标准化，甚至符合多次购买特征，适合电商模式销售。然而，但却在实际发展过程中，受制于多种特殊性，“互联网化道上不那么美。”谭泽鑫说。

　　首先是受传统消费习惯影响，农村大多采用线下交易模式，很难获取用户大数据。再者，无论是农户、渠道、还是厂家，参与人数众多且十分分散，再加上季节性强，开发用户成本高;并且，农资商业赊销严重，且服务相对薄弱，想要做好市场必须兼顾售前、售后服务;而且，农民具有特有的消费行为，给农资市场的拓展增添了很大的阻力。另外，农村的配套设施及服务不完善，物流不精准，资源错配等问题严重。

　　尽管到2015年，农资电商可谓风起云涌，高歌猛进，但在快速试水之后，逐渐变得冷静，部分农资电商也渐渐沉寂、为数不少的农资电商平台已萌生退意。“作为互联网创业我们到底能够做什么?整体来看，我们做的就是顺势而为，我们不能改变行业什么，我们只能看行业发生了什么。”谭泽鑫说。

　　如何实现真正突围成为当下大多数农资电商普遍所关心的问题。在看来，大丰收取得小小成绩，更多的是一种细分领域的探索。谭泽鑫也表示，面对着2万亿的市场，与其“狮子大开口”，还不如将“胃口”缩小，“化肥就8000个亿的市场，10%也有800个亿，也是很可观的量，比较有潜力。”

　　而进入农村市场势必要想清究竟要做谁的生意，谭泽鑫告诉记者，“大丰收”只做大户，“大户是未来的生力军，代购员要承担流量的角色;最重要的是，他们要承担一些服务角色，比如说，农民突然有什么问题了，需要服务。另外，农民不会下单支付，他就帮忙下单支付。大户才是农村生态的‘支点’。”

　　物流配送是制约农资电商发展的重要因素之一，这样也很好了解决了农资物流，“服务大户，采购量大，物流成本可以降得很低，这也是一个比较讨巧的方式，你要做散户，今天买一袋肥料，明天买一瓶农药，物流下去肯定赔钱。”谭泽鑫表示，大丰收也在整合农村闲置仓库，将物流成本降至非常可观。

　　而一开始便考虑到农资产品经过多级中间流通环节层层加价，毛利率极高，使得农民承受过高的价格的情况，大丰收直接让大户能够通过平台直接向厂家、大经销商购买到低价的农资产品，通过大丰收配送体系送到大户手中。“优化了中间环节，能让农资产品便宜了10%—15%。”谭泽鑫说。

　　此前，农资行业入行门槛低、行业高度分散致使监管难，致使假农药、假化肥、套牌种子等质量安全问题层出不穷。为了农资质量，一方面，大丰收和大品牌合作，另一方面，自去年开始，也开始构建自己的自营品牌。

　　谭泽鑫表示，通过自营新型产品，通过选品把控供应链核心关键点，选择一些比较有技术含量，对比较友好的产品，通过控货借助渠道发展起来，将高科技含量产品卖给农民，“希望给农民一个价值定位，最终品牌化运营。”

　　农资电商金融也成为当下比较热的点，但是在谭泽鑫看来，金融尚还不是现阶段农资电商实现突围的有效途径，“我们去年尝试做一点，但是现在不做了，农民的风控难度很大，风险比较大。但是，这一块在以后无疑是一个巨大机会，我们也会深入去继续布局。”

　　目前，要做重点的是服务，“未来竞争白热化，就看谁服务最好了。”谭泽鑫表示，农资市场处于成长转型期，还需要进行“教育+推广”，培养消费习惯，“我们平台农民平均在55岁。”另外，新农人的崛起，将倒逼企业专注种植过程中的服务升级，“这会是未来这个行业的巨大机会。”

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