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　　ToB销售，有时称为“大客户销售”、“KA销售”，负责对接企业、政府或学校，把产品卖给客户组织。

　　比如建材行业的渠道半包业务五金建材店铺起名字，有公对公的战略合作，也有公对私的合作五金建材市场图片。公对私的合作，是要对接装修/设计公司的设计师或材料部负责人，让设计师引导客户购买自家品牌的产品，并给予返点。

　　一般情况下，产品的差异不会太大，与设计师关系的好坏决定业绩的高低，所以请客送礼、喝酒应酬都是为了拉近关系五金是指哪五种、维护关系，重要的是关系，而不是提供哪些价值，关系好了五金建材店铺起名字，订单自然就多了。

　　以“价值”为主导的价值型销售五金建材市场图片，为客户贡献价值，包括产品贡献的价值和销售人员贡献的价值，价值决定客户是否买单。

　　ToB管理类产品，包括IM、CRM、ERP、OA五金是指哪五种、协同办公、会议、供应链等，代表性产品有企业微信、钉钉、Teambition等。

　　ToB行政类产品，包括公司注册/变更、知识产权、法律服务、财务记账、资质认定等，代表性产品有金蝶、用友五金是指哪五种、法大大、企查查、北森、Moka、薪人薪事等五金是指哪五种。

　　ToB采购类产品，包括商务旅行、商品采购五金建材市场图片五金建材、办公租赁等，代表性产品有1688、找钢网、汇联易、Creams等。

　　在价值型销售里，销售的角色是绩效经理，贡献价值的路径是改善组织绩效，而不是解决问题，销售的内容是参照系，而不是纯粹的产品。

　　销售竞争已经由一个销售对另一个销售五金建材店铺起名字五金建材，变成了一个团队对另一个团队，比拼的是价值创造体的能力，即公司的能力。

　　参照系，可以理解为商业指导方案五金是指哪五种，既是价值创造系统，也是说服系统，包含战略目标、关键问题、高能方案和绩效价值五金建材店铺起名字。

　　利用价值创造体创造一个参照系，将价值创造者可以为客户提供的价值通过参照系展示给客户。这个工作是一次性的五金建材市场图片，后继只需要维护这个参照系就可以了，一般由销售组织完成而不是个人。

　　动机是决策（客户决定支持谁）的最核心要素，应该从动机层面展开销售，只有满足客户的个人动机，才有机会推动客户采购决策流程的进展，最终实现客户组织的需求，即既要为客户组织贡献价值，也要为客户个人贡献价值。

　　透过期望一定可以看到需求，通过需求也可能会看到动机，有时通过期望也能看到动机。期望链接着客户的动机五金建材店铺起名字，而动机又是销售瞄准的目标，客户会隐瞒动机，却不会隐瞒期望。参照系可用于引导客户的期望。每一次拜访，都要做好三件事：获取信息（比如期望、需求和动机）、给予信息（比如引导期望、植入优势）五金建材五金建材、获取行动承诺五金是指哪五种。

　　销售，是太极模型，“价值”是阳，“关系”是阴，两者辩证统一，互相融合，不可分割。惟有结合实践，才能认识到“价值”与“关系”的重要意义，少走弯路，让销售卓有成效。

　　销售业务要始终围绕“价值”和“关系”这两个核心因素来展开五金建材店铺起名字。前期触达客户时，就要跟客户建立融洽的“关系”，然后用传递和创造的“价值”来赢取订单，后续持续为客户贡献“价值”，以此巩固“关系”。

　　参考书籍：《价值型销售》、《抢单手记：销售就是搞定人》、《富爸爸销售狗》、《华尔街之狼：掌握直线销售的艺术》、《销售冠军是如何练成的》、《销售加速公式：实现从0到1亿美元的火箭式增长》、《怎样销售你自己》、《怎样成交每一单》、《怎样迈向巅峰》、《当客户说“不”》