美乐乐灯具网上商城极客研报｜家装行业的秘密都在这份报告里

B、C类，8～25万，15万是分水岭。市场份额60%。此类用户向往高端装修和个性化装修，但预算不够。15万以上预算的用户，可能自己找设计师或者找有设计经验的朋友帮助完成装修。

监理切入：6装网

另一方面，提供给业主设计房间的在线生成工具，及大量的装修实景图，包括一些设计师授权的装修图片。

2015年8月，宜华木业与美乐乐合作，开展供应链金融与消费金融等增值服务，双方的焦点是「泛家居供应链智能服务平台」。

2015年年资本的关注与涌入现在行业处于群雄逐鹿阶段，但尚无独角兽及杀手级产品服务出现。甚至有一大批家装公司发展速度并不快。一些家装公司在暗自转型。比如极客美家，齐家网、土巴兔等也在向不同方向延伸自己的业务。巨头并没有发展特别快，土巴兔也面临自身的业务转型问题，搜房网退出家装市场。

「装修」这件恼人事，因为过于专业、昂贵、耗时费力以及施工过程充满不确定性，总是让消费者颇为顾虑。

本类型公司一般提供设计师使用的在线工具，这些工具可以快速形成效果图、俯视图、3D全景浏览以及装修预算。在设计师与消费者交流过程中使用。

家装公司针对消费者提供的互联网金融产品一般具有这些共同特征：必须绑定某家互联网家装公司的产品。通过网上申请，所需材料较少，免抵押，免。需要房产证、购房合同证明。网上审批，较为快速。

（1）综合类平台家装频道：淘宝极有家、国美家、苏宁、京东

c、工人来自不同地区，南北方装修的自然不同，家装难有统一标准，施工质量存在隐患。

「一锤子」买卖的马游击队工人、刺鼻的油漆味、沙土弥漫的装修现场、建材市场里打了折扣却依然昂贵的瓷砖、地板和卫浴。

A轮融资后的互联网家装企业数据来源：IT桔子

2015年12月16日，一起装修网宣布战略投资虚拟现实云设计领域领军企业美屋365，该笔投资由一起装修网领投，慧鑫泉投资跟投，投资额1800万元人民币。

a、爱空间

万科链家由万科与链家共同投资结合双方优势成立。万科有31年房地产开发和百万套精装修交房经验，链家在全国有3500多店。提供两款套餐：每平米1699元和899元。

随着用户对价格的度逐渐降低，对服务的重视慢慢提升，装修包越来越远离用户最看中的服务和品牌。

土巴兔转型的本质逻辑是，如果撮合家装公司的交易，收取信息费，无法更加客观的监督和提升家装公司服务，这种盈利模式也过于单一。但转型其他盈利方式的前提是，必须获得足够大的用户流量，土巴兔也需要付出更高的广告成本。

智能家居兼具普通家居的使用功能，并利用综合布线技术、网络通信技术、自动控制技术等，方便操作，收集数据，改善日常生活。灯光遥控、电器远程控制和电动窗帘是智能家居最早的几个应用，现在可以延伸到各个领域。

齐家网擅长发布线上团购信息，线下组织团购会，把人流引到线下，获得供应商的折扣和分成。目前建立家居体验馆，定期举办包括基础建材、卫浴洁具、厨房电器等团购活动。截止2015年4月，齐家网在全国陆续建立了56家线验店。

因此，在整个家装供应链上某一个环节的互联网家装公司，一般会遇到一定的市场挑战，想快速获得线上流量并不容易。此外，在内部管理、效率、服务的提升上需要更接地气。

2014年1月，3空间手机版本上线，2014年7月获得数百万人民币轮投资，2015年1月获得IDG和高榕资本的1000万美元A轮融资。

施工切入：爱家纪、惠装网

i、东易日盛

此外，「家装行业对外公布的数据是10～11%的企业已经介入了电商和互联网，但实际上这部分数字更多指的是借用互联网作为市场手段。真正用电商和互联网改变这个行业的比例还不到3.5%～4%。」认为。

「以简单的月订单数量衡量，100单是个坎，300单是个坎。这两个坎过了以后，才能算是模式基本跑通，成为中级体量或者说能往平台级发展的家装公司。」

（1）土巴兔融资转型

提供每户388元管家服务，分8～10次上门装修。帮用户判断中袖合同中是否存在隐患；装修过程中把控超过200个节点环节。搭窝还提供给用户简单的预算，本质是获取用户信息的渠道。

国美家装馆主要出售7个维度家具，包括：客厅、卧室、餐厅、书房、儿童办公、储物、户外。国美还有单独的智能家居频道，涵盖包括智能电视、空调、冰箱、安防、照明、开关等。

d、装修工艺不断进化，工人需要提高技术水平。

业之峰成立于1997年，属于老牌装修公司，主打环保家装。提供两种装修模式：第一种是个性化装修，根据业主实际需求，工程量、主材实际计价。第二种，套餐装修。有2种计价方式，实际面积50平米起价59800元和79800元，超出部分为599和799元每平米。

齐家网与合作伙伴中银消费金融有限公司合作。通过在齐家网填写申请问卷，上传申请材料。审批通过后的贷款会打入齐家钱包贷款账户，通过齐家钱包任意支付齐家网的订单(装修、建材、家居)。贷款额度20万元、月供999元起、前90天免还款（可选、自主性强）、可贷5年、全程在线申请，30分钟内快速审核、无需抵押和。

此外，所提供的一些带有设计师版权的设计图可以让设计师的作品不断被利用起来，让设计师不赚「死工资」，进一步提高设计师在整个装修链条中的价值，让画图设计师都变成「分享师」。

2013年5月成立。2014年3月完成2000万人民币的融资，投资方为上海合力以及弘俊财富。2015年3月获得由五岳资本等两家投资机构联合投资千万美元融资。

1、与互联网家装相比，传统家装行业有哪些痛点，并逐渐改变？

2015年1月成立，中资本、投资人峰共同完成A轮2000万人民币融资。目前通过补贴的形式将监理价格做到20元每平米。

除了拼命活下去，互联网家装公司也在反思自己存在的真正价值和切入市场的价值。

在互联网家装公司之外，传统家装公司也推出了自己的套餐模式。在具体收费细节上有细微不同，费用会略高一些。

很多互联网家装公司已经发生转型，甚至放弃了最初切入点，这背后是家装市场在管理、市场、资本、流量和变现上的激烈竞争。除了业务转型，还有一些创业公司已经宣布死亡。例如提供监理服务的宅师傅、提供装修服务的美装网、家装360、珂居网等。

f、家装e站

从这些案例中可以发现：

（2）产业工人难管理

c、红星美凯龙：家倍得

大批互联网家装公司推出500～1000元/平方米的各种套餐模式，因此，除了爱空间天生就做套餐模式的互联网家装公司外，各种其他切入点的互联网家装公司也从去年开始争抢做套餐。

工商银行，最高金额可达100万元，贷款期限最长为5年。用于装修、装饰住房，购置住房装修材料、耐用消费品和其他大额消费品的家居消费用途。条件：个人还款能力证明，如个人纳税证明、工资薪金证明、投资收益证明、租金收入证明、在该银行或他行近6个月内金融资产证明等。

g、居然之家

有住网有两大品牌「白」系列和「百变家」。「白」系列是中高端产品，专门设计师为用户设计，环保标准最高。价格为3099元每平。「百变家」则是简单装修。分为三种价格：599元每平、699元每平、899元每平，区别在于一些材料细节上，比如599元只提供墙面乳胶漆，699元可以有局部壁纸，899元可以提供全部壁纸。此外，有住网还提供商业装修解决方案「ideahome」。

在资本渐冷的市场里，互联网家装公司想活得更好则要远离营销和炒作，真正抓住传统家装行业的痛点和刚需，基于自己的资源优势走自己的道，而不是急于模仿同行「套餐」模式。对于VR等投入较大的模式，则要设计好商业模式的闭环，而不是依靠资本存活。

本类公司的共同点是带着互联网家装公司「做平台」、「抓流量」的典型特征。用户通过网站或者电话，留下姓名、电话、省份城市简要信息给平台。平台会主动跟进用户，提供不同家装公司的报价，用户选择其中之一合作。

传统地产开发商转型：万科链家「精致＋」、绿城网筑集团

土巴兔的最新转型方式是试图放弃之前向家装公司收取信息费，通过平台入口，面向用户提供装修贷款、智能家居设计安装、建材采购等多种衍生模式盈利。因为有58注资，土巴兔可能在58上设置入口。

（2）「延展」设计

阅读本文大约需要30分钟。

主材包分为国民包和名品包。国民包较便宜，100平米1个卫生间的价格是：28000元+8199元服务费。名品包有2个系列，A套餐地板实木多层，B套餐强化地板，价格分别是43800元+8199元，40700元＋8199元。

大垂直领域中规模最大的家装行业，实际是品牌集中度极低的领域，亟需IT和互联网手段提升效率的领域，这种现状为互联网家装公司留下了巨大空间。因此，巨头和在建材供应链上有优势的厂商都在跃跃欲试。

在四个链条节点中，互联网家装公司根据自己的资源优势和对节点价值判断，由一或几个点切入，单点突破串起整个家装链条，减少渠道抽成，降低装修成本，吸引用户。

（2）减少供应链抽成，降低成本

惠装网目前从工长切入，主打传统装修潜规则，整治装修中乱收费，去掉不必要的抽成，减少门店运营费用。其宣布，价格比市场便宜40%。

也有互联网家装公司采取了自营加盟模式，但依然有着很大的挑战。加盟模式有点像一个传统家装企业，利用互联网的渠道手段去做品牌和流量。对于互联网家装公司自己的优势，其实在于标准化和管控。工人、设计师、监理、材料都是自己的。但是对于加盟商来说，加盟商要追求利益最大化。在互联网家装里面，加盟模式都有很高的加盟贵，每月还要一定订单量。各地的加盟商其实并不知道如何获取订单，总部要输出的不光是品牌，还有一整套管理方法，以及订单。

目前，尝试VR的家装服务场景有：

（3）改变行业服务意识

但是这些爆款并没有各自明显的特性，消费者越来越难区分不同的厂商。

土拨鼠装修网最早于2008年上线宁波站。2014年3月，获得君润资本5000万人民币A轮投资。

在显性部分主要体现为各角色的抽成。例如，建材商一般很难直接触及末端消费者，因此产生了渠道代理商在中间加价。家装公司触达消费者时，也相当于一个代理商。在消费者与家装公司接触过程中，设计师分为2种：签单设计师和制图设计师。签单设计师相当于家装公司的销售，会从成交额中提取3～4%的项目提成。

传统家装有哪些方面被一定程度的改变呢？

京东家装频道的分类更为宏观，主要有6个维度，包括：建材、家居、家纺、厨具、家居、自营。其4月份推出的家装节将整月分成6个时间段进行优惠促销。并把创意家居单独分类，此外对家居购买提供京东白条服务，提供12期免息贷款。

酷家乐面向业主用户提供3D云设计平台，并推出在线接单设计师「云设计师」，设计师在其平台上接单并获得报酬。工作时间，可兼职可全职，酷家乐收取少额抽成。不同等级设计师抽成不同，酷家乐对外公布其平台上接单的设计师月收入在1万以上。

（4）直通工长

c、搭窝

（12）家装咨询网站：太平洋家居、网易家居、新浪家

装修涉及到木工、力工、油工、瓦工，不同工种的日资从100～400元不等，还有小工和清理工人等。工人管理一般有如下几个挑战：

其他相似模式：

（9）垂直互联网家装

一位家装领域投资人告诉极客公园记者：「近几年，资本市场经历过两轮资本波谷和一个波峰，而家装行业是一个缓慢增长的曲线。一个缓慢增长的行业要去匹配投资人波动的热情，中间就产生了代沟。」

90平米以下总报价=90×688/㎡-（90-建筑面积）×350/㎡+个性化装修金额×（1+5%）×（1+3.41%【税金】）

家装行业小微企业多，供应商多且分散。整个供应链上的绝大多数建材供应商有资金贷款需求，但受制于企业规模，这些企业的资质和信贷审核有很度。所以，一些家装企业开始布局供应链金融。

b、一起装修网

总部希望各地加盟商带来销售，各地加盟商希望总部给我订单，无论是品牌，服务，管理，还是直接的订单，不足以支撑这种模式的良性发展，成为一个畸形循环。

a、土拨鼠：装修宝＋分期贷款

快屋：设计免费，根据100平米3居1卫，分为69000简装、109000精装，159000简欧三个档次。根据主材的品牌档次和装修内容区分价格。比如159000档会有电视背景墙和吊顶。

b、我爱我家：爱家金融

不过，虚拟现实家装公司最需要解决的是，自己开发的软件如何让合作伙伴和用户真正使用起来，并能让用户在平台上真正产生支出。对于目前阶段的家装行业，虚拟现实更偏向于技术创新的流量入口，没有解决家装供应链的根本问题。成熟的VR技术还需要非常多的财力和人力，仅仅通过VR技术盈利并不现实。

「接下来的阶段则是要看互联网家装公司能不能挺过这个阶段，没有资本驱动，能否真正调整自己的模式挺过去。」

4、未来一年，互联网家装创业公司将面临的资本洗牌。

对于家装用户来说，套餐模式最容易眼球。低至300元，高至1000元每平米，几乎能满足所有不同档次的装修需求。从水电、地漏到铺瓷砖、装卫浴，一站全包也让装修业主省了不少心，而且能在2～5年内持续保修。

d、我爱我家525j

此外，淘宝家装已经无法通过价格低，这个单一要素满足目前的家装市场。消费者将注意力和焦点转移到服务和质量上。除了实物建材、家具、家纺等；极有家还推出服务性商家，比如设计、装修类服务等。极有家里的商家需要进行认证和资质，服务质量。

在装修业主和家装公司中间增加了一道导流环节，把用户的装修线索卖给家装公司。这类公司的盈利模式来自于中间费用或广告费用。

极客美家在2016年也有供应链金融的相关计划。创始人杨剑解释：「如果从建材单个环节争取信贷，供应商很难获得审批。但是，如果把建材商放入整个家装供应链环节考虑，前端有用户需求，后端有销售数据，信贷资质和额度就能大大提升。家装公司除了向建材供应商提供金融支持，还可以延伸到工长、消费者等领域，利用整个家装供应链，提供良性借款。」

2014年开始，综合性电商平台格局基本确定，资本开始把注意力转移到大汽车、大教育、大健康以及大家装，这四大垂直细分行业。家装行业在四个行业中规模位居第一，国内整体市场规模约4万亿。互联网程度低。

「2015年基本上是互联网家装爆发的一年，数据显示有超过四十个亿的资本在一年涌入家装行业。整个行业去年拿到的钱，是往前推十年的总和还多，花出去的钱也如此。」优装美家创始人认为。

2015年9月，优装美家上线。其背后投资方为1985年成立的洪涛股份。洪涛是国内最早从事建筑装饰业务的公装企业。优装美家以创业公司形式运营。

与此同时，原本打算消除这30%利润的互联网公司，寄希望于获得流量，做平台入口收取平台使用费。面临的真实情况是获客成本过高，平台无法变现，处境尴尬而。反而之前赚了差价的人，现在都还活着。一些互联网家装公司越来越像是IT化比较好的家装公司，他们跟工长、设计师合作，也赚装修差价。实际就是一个稍微效率高一点的传统家装公司。

一位家装行业CEO向极客公园记者表达：「目前监理模式并不成熟的原因在于市面上并没有专门的监理师职位。这个职位应该脱离家装公司存在，不代表任何方利益，直接面对用户。」

•互联网家装公司业务同质化严重，如果没有核心优势，很容易被洗牌出局，

家装e站推出施工包、主材包和设计包。施工包和设计包全国不同地区价格不一，计价较为复杂。

实创成立于1999年，是一家老牌家装公司。几年前，实创曾提出过28800精装套餐，也是今天装修包的雏形。实创的个性化整体家装，每平米688元，建筑面积90平米是一个报价分水岭。

淘宝上将近有1亿多的商品，覆盖了设计、装修到家具、家装服务几乎所有品类。淘宝上的消费者搜索东西，判断下单越来越难。极有家相当于提高了一部分商家的门槛，从百万商家中压缩到1万商家，帮助用户对精品快速选择。

一位消费者告诉极客公园，「施工现场一般会派出工长管理临时施工人员，这些人员直接和工长结算。但是，因为工长不是公司的法人，虽然会向装修公司交抵押金，一年工程下来，如果需要支付的工人工资超过了抵押金，工长一旦「跑」，工人很难追回工资。」

2009年11月成立，2015年12月一起装修网获得获得由创湃资本和慧鑫泉投资领投的多家公司共2亿元人民币A轮融资。

2014年12月，爱空间获得顺为资本6000万人民币A轮融资，HCapital跟投。2015年12月获得由景林投资领投、顺为资本、分享投资、疆域资本和弘溪投资共同1.35亿人民币B轮融资。

流程：交付装修包全包的套餐定金——签约——平台提交申请到当地浦发银行——浦发银行贷款工作人员联系用户递交和填写资料——用户提交资料给浦发银行指定服务人员——等待贷款审批——通过后，浦发指定的工作人员带用户到我爱我家分站完成刷卡等相关事宜。

「一个典型的环节是——支付环节。传统装修中，消费者会把钱直接打给装修公司，现在的互联网家装公司类似支付宝的角色。」作为互联网家装公司，可以帮助消费者把关工人服务，提供第三方监督。

除此之外，这个市场还有老牌线下实体店激烈竞争。如老牌民营企业红星美凯龙，在全国一二线城市有100多个家具卖场，其业务分为两部分：星易家和家倍得。星易家网上商城，以团购建材为主，同时提供家装公司和设计师参考。

无论是从哪个价值点切入装修市场，装修包几乎是目前每家互联网家装公司都会提供的服务，甚至传统家装公司受到感染也进入这一领域。市面上绝大多数的装修包价格在500～1000元每平米不等，同时提供免费房屋设计。

这两家「淘宝式」平台上有多家大中小不同规模的第三方装修公司为业主提供报价，业主从中选择自己心仪的设计和价格。装修公司为业主服务过程中，平台提供监理服务，帮助用户确认材料、水电、泥木、油漆、竣工的完成情况。

h、实创

2016年2月，新美大宣布进入互联网家装市场，成立家装事业部。大众点评家装事业部负责人黄海辉表示：「美团-大众点评拥有近6亿用户和2亿活跃买家，成立家装事业部后，将深耕家装行业，深入到信息决策、交易和服务的闭环。」

以爱空间为代表的套餐模式在去年一年火遍全国。

由于所享受的服务有限，D、E类用户在下次装修时肯定不会找之前的这家装修公司，用户很容易被消耗掉。

2012年成立，2014年获得盘古创富数千万人民币A轮融资。极客美家面相用户和设计师分别提供不同的工具。

整体而言，分解传统家装公司每一单的价格结构：实际成本为50～60%、主材返利10%、工长及工人15%、管理成本15%、推广成本2%。主材、辅材整体的成本和能达到一半一半。通过优化这些步骤，互联网家装能将费用降低20～30%。

蘑菇装修注册于2014年7月。套餐599元每平米，可以首付60%款项，剩余40%款项在橱柜安装的二次测量时缴纳。其特点是不需要一次全款，工期变长了45天。

家装公司鱼目混杂，一些非正规公司通过低报价吸引消费者签单。在实际工程中可能存在替换材料的情况。传统家装公司为了降低成本，一般大批量采购建材。所以在一家装修公司花了较多装修钱的业主，最终用的材料和其他业主并无差异。」

此外，互联网家装和传统家装在一起，互相提供行业信息，加强风险控制，共同布局供应链布局越来越常见。

极客美家创始人杨剑认为：按照建筑面积每100平米的装修预算分成五个档次。

消费者可以申请家电、装修、旅游等消费的免、免抵押的消费信贷产品。申请者需要携带身份证、房产证或购房合同等申请。额度最高为40万元。

编者注：

目前互联网家装公司绝大多数停留在、A轮，少部分进入B轮。齐家网、大朴网、土巴兔进入C轮。只有齐家网一家进入D轮。BAT和新美大等互联网巨头已经有所布局，市场蕴藏巨大盈利空间。但是大多数厂商处于B轮阶段，整个市场并没有成型，还有巨大的机会。

（6）家装设计平台：酷家乐、爱福窝

齐家从建材团购延伸到家装套餐，推出388和688主材包，进入家装的装修中和装修后市场。包含人工、地板、木门、卫浴、瓷砖、吊顶等。

e、东易日盛：易日升

虚拟现实是目前家装领域一个新的应用场景。例如美屋365提供虚拟现实体验，带上虚拟现实眼镜，在自己设计的家中行走。设计的同时，还能够为用户生成一个报价，如果点击某一款家居，可以出现供应商和价格。提升设计、交互和建材选购的效率。

对于互联网家装公司来说，花费大量精力这个用户群，只有5、6万元收入，盈利所剩无几。这导致用户付出的价格在D、E档，实际得到的服务其实也是D、E档次。

如果将中小企业放入家装供应链中考虑，可以获得更多经营信息，并清楚了解其上下游合作伙伴以及真实销售情况，就可以更稳健的放出贷款。在帮助中小供应商的同时，家装企业自身也可以获得优势，比如更低价格的进货渠道、更多利益绑定。

套餐模式很难满足家装用户的所有需求。

传统家装链条，用户和工长之间隔着装修公司，装修公司会从装修费用中抽取提成。这类平台直接沟通双方，可以降低装修费用，提升工长的薪资，并从中拿到平台佣金。但是介于装修本身的突发因素和工艺、材料等，整个行业并没有施工的统一标准，因此平台很难最终的装修质量。用户选择工长时，也需要一定的判别能力。

传统家装这件恼人事，正在被新型互联网家装模式逐渐替代。

设计图也可能成为家装公司和业主之间矛盾的导火索。首先，劣质家装公司在设计时恶意隐藏工程，没有将需要装修的部分完全体现在图纸上，「小白」装修用户很难辨别出这些蹊跷。其次，设计图本是业主用来制约装修公司最终效果的依据。但在实际装修过程中，一位装修过四套房子的老业主告诉极客公园：「一旦业主想对原来的设计做改动和调整，只要与设计图有一点不同，往往就要加钱。而且需要付出非常之高的成本。」

a、工程与工人成本之间的矛盾。工程量多，自养工人成本高，管理难度加大；工程量小，盈利难抵工人成本。施工时间较长，人工成本过高；施工时间短，无法施工质量。

•在产业动荡变幻中，各种类型的企业在试探自己的方向。

2013年成立，2014年7月海尔正式发布有住网。2015年获得了由宜华木业领投的一亿元人民币A轮融资。

d、淘宝极有家

8199是服务费，主要是主材配送运费和入户安装费用。每增加5平米，是一个价格区间，100平米属于95～100平米的区间。用户可以选择全包，也就是施工包＋主材包＋设计包。或者选择单一包。

业主用户可以在DIY设计平台上完成家装设计预览。根据用户的设计数据，极客美家建立自己的智能URA数据库（用户需求智能画像UserRequireAnatomy）。设计师利用酷家乐提供的SaaS工具，可以精准描述用户的装修需求和风格，根据各种建材的实时价格信息，快速生成家装预算。

a、新浪抢工长

j、业之峰

c、极客美家

传统装修供应链，原本是由传统家装公司起四个链条节点，四个节点是：设计（设计师）——采购（供应商）——施工（工长）——监理（监理人员）。

b、爱福窝

2007年7月成立，2008正式运营。六装网对装修公司进行全天24小时排名和招标公示。用户可以在六装网上对装修公司进行投诉。六装网目前在不同城市和本地家装公司合作提供量房、装修报价服务。

此外，链条上的不同角色方之间利益关系复杂，例如工长和装修公司之间的金和工资结算；工长与工人之间的工资支付；消费者面向装修公司的尾款等。容易出现纠葛和灰色地带。

在爱空间获得大量客源之后，爱空间之后的家装公司，从流量到名气快速衰减，爱空间已经把套餐模式的红利几乎吸走了。再往后加入的公司几乎是东施效颦，模仿的只是价格皮毛，已无法触及用户消费模式的根本改变。

b、优装美家

传统装修过程需要消费者事事亲力亲为，面对市场上纷繁的材料，消费者需要自己和厂商砍价。去年一年，互联网家装的套餐模式，让消费者能够开始享受平民的家装价格，不必「亲力亲为」，只需在整个装修过程中的关键节点上核对施工质量。

（1）信息和交易撮合

a、酷家乐

90平米以上总报价=（建筑面积×688/㎡+个性化装修金额）×（1+5%）×（1+3.41%【税金】）

e、国美、京东、苏宁的垂直频道

海尔U－home、美的集团、美菱电器、TCL、东易日盛、小米

2014年，资本对互联网家装的热情逐渐增长，小米「爱空间」获得顺为基金领投的6000千万人民币A轮。2015上半年，资本达到了集中爆发阶段。2016年，春节后，土巴兔获得红杉、经纬和58同城共2亿美元C轮融资。紧随其后，齐家网宣布获得1.7亿美元D轮融资。美家帮获得800万美元A轮融资。酷家乐获得1000万美元B轮融资。

实际上，国内家装设计与国外的不同在于，国外已经形成以设计师为驱动的家装模式，国内还是以装修公司为驱动力，供应商上的抽成在短时间内是无法彻底去掉的。

微信或者视频，让消费者可以实时看到施工现场。设计类软件可以结构化消费者对家装的需求，快速出效果图和报价。

这类平台从设计的维度提供给设计师和用户方便易用的工具，后期接入的商业模式也充满想象。其所提供的在线工具技术稳定性是竞争壁垒，易用度和用户体验决定了用户留存。此外，在装修中需要与设计师对接的用户，属于中高预算的用户，占消费者的小部分。

此类用户价格，有一定的品质追求。5万预算以下用户是家装公司不愿意接单的用户群。但这种活总归有人接，出现了土巴兔这样的比价平台可以满足一部分人的需求。同时，当所有装修公司都在争抢D、E类用户，也导致这些用户的获客成本最高。百度关键字达到10几元一个，按照行业率100人成1单，相当于1000多元才能成单一个客户，甚至高达2000元。再加上业务员提成，市场费用，用户的装修费用被稀释，为服务买单的部分也所剩无几。

「去年，投资人高兴大家都来投资，可以给家装一个很高的估值。但现在大家资本寒冬，估值又下来的。家装没有变，一直在涨，但投资人热情在下面。投资热情低于行业本身发展速度。造成投资人不愿意往里面砸钱。之前的波峰存在把估值拉上去了，现在互联网家装公司在估值上很难受，因为很不情愿降低估值。」

其一，提高用户在平台上发生交易的频次。家装是一个低频次的交易，P2P金融可以贷给消费者更多的钱，促成平台上更多产品的交易，提高交易额，提升整体平台的营收。

•获取用户成本、扩张成本过高，很容易处于烧钱状态。

但是供应链金融推广并不是一件易事，2015年中，金螳螂募资30亿元用于供应链金融。由全资子公司苏州金螳螂资产管理有限公司负责，针对中小微企业，为上游材料供应商提供融资服务。2014年，金螳螂与家装e站合作，供应链金融政策也会覆盖家装e站各城市分站，促进家装e站快速扩张。但最后，金螳螂和家装e站因为发展目标不同而分手。

蘑菇装修也提供企业级装修。

巨头电商平台从建材角度切入互联网家装市场因为其本身擅长实体商品的在线销售，有流量入口，而家装领域可以带来新的流量和销量，其本质上仍是传统电商的商业模式。但互联网家装的玩法和传统电商的逻辑不同，最为注重线下环节，如何建立好线下管控，搭建起服务体系和流程，是传统电商进入家装行业的壁垒。

b、技艺高的工人不愿意和家装公司合作。因为不缺少客户，不想受到，特别是避免因为工长跑或者其他原因导致的工资。家装公司难以争取到好的工人。

随着房价的不断攀升，绝大多数业主在交付房款后，为装修留出的预算极其有限。因此，银行、P2P公司和互联网家装公司推出基于家装供应链的金融产品。

苏宁消费金融是由苏宁云商集团股份有限公司、南京银行股份有限公司、法国巴黎银行个人金融集团等五家企业共同出资申请设立的非银行金融机构。公司注册资本3亿元，总部设在南京

（5）垂直建材团购：齐家网、一起装

随着越来越多装修公司采用套餐模式，套餐已然成为一种营销手段。一些家装公司会阶段性召开发布会，发布的是价格和供应商品牌微调的装修包，发布会成为客户签约会。

•在冲击传统家装市场的同时，传统家装公司和互联网家装公司需要巨大的磨合，包括和基因。

然而近一两年，互联网蔓延到家装领域。越来越多的互联网家装公司开始提供各种模式的装修套餐供消费者选择，并把广告打到地铁、公交车等人群密集之处，

优装美家和土巴兔形式相似，也是为用户推荐三家装修公司。不同在于，其平台上的装修公司只锁定行业内较大型的装修公司，比如业之峰、东易日盛、弘泰装饰等，所以称之为「天猫式」平台，家装公司的认证和考核标准较高。

•「家装套餐」的互联网玩家

3、300～1000元不等的套餐有哪些隐藏问题？

（4）技术提升效率

2013年1月创建，2015年1月获得宜华木业6250万人民币A轮融资。宜华木业是国内生产销售实木家具、地板规模最大的企业之一。爱福窝提供MyHome3D在线设计软件、效果图云渲染技术、家具3D360度单体展示等技术服务。

互联网家装公司的业务变化较快，有些公司同时兼具不同业务属性，同行业之间的模仿比较激烈，而从早期切入点可以看出其最为显著的基因以及后期的战略转型。复星昆仲资本刘方未曾对家装市场分类：

（3）家装电商

2、如何分辨互联网家装公司的不同模式？

爱空间提出：如果没有对上游供应商供货质量和速度的控制，没有对下游工人和工期优化管理，很难获得用户真正的满意，并难以建立起自己真正的壁垒。

借着雷军的东风，爱空间拉起了互联网家装包的第一波热潮。也因为其第一个喊出20天工期、699元全包，在装业引发了巨大的讨论。

直到2015年8月，金螳螂发布关于出售金螳螂（苏州）电子商务有限公司股权的公告，并成立新电商公司。家装e站以原股东身份对金螳螂出售的股票进行了回购，双方正式分手。双方合作的原因主要是在经营布局上不一致。

2011年，酷家乐的3位创始人海外归来。2013年底，酷家乐第一版网站上线。2013年获得IDG数百万美元A轮融资。2014年5月，获得纪源资本、IDG资本、赫斯特资本，共计1000万美元B轮。

（2）搜房网停止「烧钱」

「但是在传统家装领域，例如2005年上市的东易日盛，是国内线下最大的传统家装企业之一，年营业额大约是30亿，但不到1.5万亿硬装市场千分之二。而最大的一百家线下家装企业所占市场份额不足6%，品牌及其分散。」优装美家创始人总结行业数据。

（2）消费金融

的业主用户越发意识到，在装修市场，想获得应有的服务，则需要付出相对应的价格。当装修包的价格无法涵盖家装公司的盈利，甚至是装修成本，再奢望较好的服务，一定是不现实的。

（3）家装公司的服务隐患

除了装修、建材、家具、家电选购，一起装修网也推出了377元/平米主材套餐及677元/平米整体套餐。


（10）寄托O2O平台：家装E站

提供800元每平米装修包，涵盖人工费和辅材。主材，如瓷砖、地板和橱柜需要用户另付费。

a、装小蜜

2009年土巴兔装修网上线，成为国内家装行业的最大流量入口之一。2015年3月获得58同城、红杉资本中国共计2亿美元C轮融资。此前，土巴兔还曾在2011年10月获得经纬中国数百万人民币轮投资。2013年6月获得经纬中国数百万美元A轮。2014年获得红杉资本和经纬中国亿元人民币B轮。

全新的方式能否能让消费者享受低廉价格的同时，又能获得传统家装公司的优质设计和贴心服务呢？

e、齐家网

获得58同城、红杉资本、经纬创投C轮融资，土巴兔在家装行业备受关注。土巴兔曾对外公布日UV是150万。此外，房型、设计、交易方案也成为土巴兔极有价值的大量数据。

（2）传统家居卖场超市依托实体店：居然之家乐屋、红星美凯龙

银行也提供家装贷款，属于消费贷款下的分支。与家装公司推出的贷款最大不同在于，银行不一定非要绑定某一家装公司的服务，但申请流程上更为严谨，资料要求更全。因为银行并不在家装供应链内，因此为了控制贷款的风险，可以理解。

绿城电商、屋牛电商和仟金顶是网筑集团旗下三大业务。在红杉资本领投、易居资本跟投近6000万美元，屋牛和仟金顶进一步发展，为绿城供应链金融项目提供供应链资源、信息，从而加强风险控制。

b、六装网

实际家装过程中还涉及到隐性利益。比如订货量如果足够大，家装公司实际上能砍掉30%以上价格，特别是虚价较高的洁具。但这10～30%的返利，并不会归属消费者。一位家装行业投资人向极客公园透露：「一个科勒的马桶，如果在天猫上卖两万，传统家装公司和品牌商的关系好，量足够大，能够三点几折拿货。」

复星昆仲刘方未认为：「套餐模式主要的功能是用简单的前端获客话术来解决订单获取，而家装行业里消费者痛点主要集中在冗长的消费过程（45-90天）的具体落地施工环节中，如果不从根本施工标准、施工工人把控、主辅材供应链优化做扎实，消费者的体验不会有本质提高。」

在细节服务模式上，优装美家会汇总三家提供报价的家装公司一次性上门量房；并提供家装管家、装修保险等服务。用户可以通过优装美家争取到一定的优惠，但提供服务的家装公司品牌度较高，定价权仍在家装公司方。

（6）「装修套餐」模式

国内智能家居的主要有：

（3）传统家装公司转型：东易日盛、业之峰、实创、

与建设银行合作，推出商场分期和安居分期。按照3、6、12、26不同的还款分期，手续费也各有不同。

（7）工长中介平台：新浪抢工长、乐居抢工长

（1）改变消费者的

（4）家装信息撮合平台：土巴兔、土拨鼠

A类，25万元以上装修预算，高端装修用户，市场份额：10%。这类用户追求高品质服务，不在意价格，重视服务公司的品牌和品质。此类用户在购买新房和二手房时，很容易被家装公司「捕捉」到交易信息。加之，他们原意付出更高的价格，家装公司都喜欢「拿下」这类高端用户，提供各种无微不至的服务。高端客户是目前家装市场竞争激烈的区域，份额少，只占10%，但利润高。用户一出现，往往就被大品牌装修公司，如东易日盛，业之峰吸收。

越来越多互联网家装平台与建材供应商接入天猫等电商平台，因此需要SaaS软件进行库存管理。爱空间、土巴兔、我爱我家网等企业都十分注重企业内部的数据流通和高效管理。ERP、CRM、支付系统，家装领域的垂直软件系统会越发重要，帮助传统家装公司从松散的管理结构、灰色链条多逐渐转为透明化的运营。

2014年，互联网家装公司逐渐以各种模式进入传统家装市场。相比传统家装公司，互联网家装公司偏向于做平台、抓流量，争夺家装用户的入口。

装修面临技术革新，例如油工的工作一定程度被新材料所替代，墙体可以直接从厂家定制拼装，机器可以替代手工贴壁纸的刷胶过程。这种形势下，装修工人需要更新自己的技艺，家装是一个苦活累活的旧现状在被逐渐改善。

爆款的出现也满足了消费者用较低价格进行装修的需求。消费者从只能自己亲力亲为买建材到找家装公司中间，产生了一个价格和服务的过度地带，出现一个新的选择。

刘方未认为：「过往的互联网家装公司虽然都给了自己平台的定位，但是却越来越像IT信息化程度较好的中小型传统家装公司。」这句话的意思是，本来传统家装公司能赚到30%的利润，30%的利润基于中间建材商的提成和返点，甚至一些压下来的账期。但是互联网家装公司来了之后，传统家装行业30%的利润被极速砍掉。所有的参与方、设计师也好，工长也好，在低价下并没有体会到行业改变的红利，建材商的库存、周转也没有得到根本性优化，消费者也没有得到多少实惠。

然而厂家一拥而上，造成了家装套餐在某个价格区间的红海竞争，500～1000元每平米的装修套餐「泛滥」，用户很难辨别出不同家装公司提供的套餐有什么实质区别。家装公司获客成本直线上升，甚至达到1000～2000元每人。套餐模式弊端逐渐。

复星昆仲刘方未解释：「因为不同的链条角色之间灰色收入的存在，以及装修过程中增漏项等弊端的存在，最早一批互联网家装公司想通过互联网的模式替代掉传统家装公司，消除不同链条角色之间不必要的灰色收入和损耗，提高效率，用价格和装修流程的缩短来吸引消费者。」

极客公园将持续出品高质量的行业报告。免费订阅所有报告，只需简单两步：

「一个行业被电商和互联网化，比例如果是在10%以下，属于一个起步期；10%到25%属于发展期；25%以上属于成熟期。美国在2015年的时候，已经达到28%，中国只有3.5%～4%，中国现在是处于起步期。中国有12～13万的家装企业，只有1%有自己的互联网电商运营团队。这1%里面只有10%有自己的系统。」

「互联网家装试图在供应链利润和产业工人管理两个方向改变传统家装。经过近2年的发展，供应链一定程度被改变，但是产业工人管理带来的服务痛点没有真正改善。炒作和噱头时而了消费者真正的刚需，互联网家装模式还有一定的挑战。」优装美家创始人认为。

传统家装供应链涉及多个环节：建材商、设计师、工长、监理、家装公司。链条长、信息不对称、渠道商过多，使之成为被层层「抽成」的行业。

b、3空间

对于家装公司来说，装修包变现容易，竞争壁垒和门槛相对较低。只要签到客户，马上就有现金流。在爱空间第一个喊出做低价爆款获得大量客源后，各种类型的家装公司也快速盯准了这个市场。

「任性付」是苏宁消费金融有限公司于2015年推出的互联网消费金融产品，采取线上申请用款，线下提额的O2O业务模式，瞬间满足普通客户小额消费需求。

一位在家装行业做了10年的项目经理曹昂向极客公园表达：「漏项这种情况在大型家装公司也会出现，有时不是公司层面可以把控，可能是设计师和工长的问题。在质量上，传统家装公司自己负责施工后的监理，自己装、自己验收，相当于既当裁判又当选手，质量上会有水份。」

复星昆仲资本投资副总监刘方未调研到：「绝大多数家装公司/互联网家装公司并没有属于自己的装修工人，作为最小服务单元的各类工种装修工人（主要来自江浙皖），不管在传统或者互联网模式的管控下，工作效率和水平都没有本质区别。这是家装服务得不到改变的根本原因之一。」

新浪装修抢工长前身为新浪家居工长俱乐部，成立于2012年，是由乐居控股有限公司控股。2008年2月，新浪分拆房产及家居频道，乐居诞生于新浪房产平台之上。新浪抢工长一般根据户型、面积、装修风格、地址安排，推荐2位工长给用户，用户从中选择。

有业界观点认为，爱空间和有住网是小米和海尔布局智能家居领域的一个手段。

（3）家装e站与金螳螂分手

此外，新的模式和运作流程能否大规模起量和快速复制，目前大量的互联网家装公司都还未达到月百单的标准，无法得到检验。大部分互联网家装公司卡在一个中小体量的。这个瓶颈是「月100单」。

c、蘑菇装修

一些互联网家装平台也提供监理服务，但是平台与施工方存在长期合作与利益分配，因此平台所提供的监理并不是的第三方服务，只是一种增值服务。

极客美家主要通过设计师与用户交流时，使用其SaaS工具生成装修预算，获得用户流量。

「不管普通家装公司还是互联网家装公司，月100单都是一个瓶颈。月100单对管控和内部运营效率有很大，内部管控和公司的BUG很容易在这个节点出来。比如流程切分是不是够细，人员配备、材料供应。」

消费金融服务可以为互联网家装公司带来3个明显好处：

值得注意的是在单位价格＊建筑面积得出整体费用后，一般还需要消费者交纳税费。例如地区的税费大约为总价格的为3.71%。2016年5月1日起，全国营业税改征，消费者需要承担的价格变为总价的11%左右。此外，部分平台还需缴纳总价12％～15%左右的服务费。如果装修在主要服务城市的边缘地带，例如之于，需缴纳一笔远程服务费。在装修后续服务上，一般提供隐蔽施工的5年保修，其他施工的2年保修。

未来，智能家居可以自动捕捉数据，例如电冰箱能够识别出是否需要买菜，自动下单。智能家居是互联网在家庭中的入口，大大优化日常生活，节约能源。

传统家具电器厂商：海尔有住网百变加

a、土巴兔、土拔鼠

我爱我家与浦发银行合作，推出免息装修贷款，最高可贷50万，无需抵押，需要提供收入证明、房贷、车贷还款证明或者6个月银行流水、房产、车产证明。此外，提供的家装合同复印件要和房产证明复印件是同一房产。

天猫家装是天猫的垂直频道之一，主要分为两部分：一大部分是住宅家具、家装建材、灯饰照片、五金电工、全屋定制实物类产品售卖。另一部分是装修服务公司、设计公司、施工和监理公司在天猫家装开设自己的门店，卖家装服务。家装e站、生活家装饰、东易日盛、实创第三方家装公司在天猫上开设有自己的店铺。

2015年，红火起来的「全包/半包套餐模式」（X元/平方米），易于，纵使未从根本改变传统家装行业的问题和利益分配，依然成为目前互联网家装的主流「爆款」。

c、天猫家装

（11）家居O2O服务：多彩饰家、尚品宅配新居网e商城

随着综合性领域格局已定，家具类垂直行业成为资本热情高涨。2015年，互联网家装资本高涨，蔓延到2016年第一季度，不少家装公司获得融资。

新美大家装入口设在大众点评的家装频道，用户可以对家装公司进行评价，获得团购优惠券，或者直接在频道上预约家装公司服务。新美大的加入直接对标土巴兔、齐家网等大平台，沉淀了大量的用户评价，以及App本身的用户流量足够大，新美大在变现上有一定优势。

a、齐家网

「套餐的背后需要把工人管理好，形成更好的供应链，这是一种自营模式。在这一点上，传统家装公司发展了十几年，更有经验。互联网家装公司进入这个领域并没有树立起自己的核心壁垒。并且有着极高的扩张成本。」刘方未认为。

优装美家创始人认为：「在装修中，流程化的管理，服务体系的搭建，尤其是线下服务意识的建立，是互联网对传统家装的最大改变。」

2016年春，搜房网房天下宣布退出家装市场。2015年搜房网推出自己的家装事业部——房天下装修网。原本的商业逻辑是因为自身有一手、二手房屋销售客源，这些消费者很容易转为其装修用户。当时，搜房网董事长曾以5%的毛利润进入装修市场。搜房网推出「房天下装修666元/㎡极限精装」产品，并快速布局国内各城市。与此同时付出了高昂的扩张成本和员工成本，其中设计、监理和施工人员为直接聘用员工。

爱空间推出199元每平方米的老房拆改以及699元的装修包，包含：主材、设计和施工。20天工期交付，延期赔付。

d、苏宁消费金融

b、有住网

齐家网的前身是上海团购网，2005年3月成立。2007年1月200万美元A轮，2008年1000万美元B轮融资，2010年12月由鼎晖投资、百度共同完成数千万美元C轮融资，2015年5月苏州凯风创投和广发信德——广发证券的1.6亿美元D轮融资。

f、齐家：专享贷

土拔鼠装修分期与海尔消费金融合作，免抵押、免，最多申请20万。在线申请和审批，用户可以填写一份详细真实信息，测算出能够贷款的额度。目前在宁波、无锡、南京和南通试点。可以分12期、25期和36期还款，管理费分别为0.43%、0.58%、0.65%。

互联网家装公司选择做建材团购网站，配备线下建材选购商场，通过网上聚客，从下单中获得客点提成。建材厂商直接通过互联网家装公司的平台和线下卖场销售，有效降低渠道费用，增加了获客来源，因此平台和建材商获得双赢。

在实际装修过程中，家装公司对价格和工期的保障很难落地，加上装修增项后，并没有为消费者省下太多钱。而爱空间等家装公司也在装修质量和装修周期上曝出负面新闻，进一步加速了用户对装修套餐的质疑。

但在传统电商巨头进驻这个市场的同时，能否争取到优质品牌建材商入驻，成为这类平台的竞争壁垒。

（8）极致互联网家装：爱家帮、爱空间、柚子装修、蘑菇

（5）并不成熟的监理模式

目前在市场上，提供监理服务的公司不多。对接工长和提供监理的公司，其用户痛点都落在「服务」上。这类公司希望把施工质量控制好，增加用户流量。成为流量平台后，延伸出建材、装修包等盈利模式。

「传统家装有漏项和增项，同样是一百米的房子，装修报价有4万、5万和6万。6万能涵盖所有项目，5万有漏项，4万一定有恶意漏项。」

5、将有哪些有趣的机会和方向？

互联网化是一个去中介的过程，比如设计类家装平台可以让消费者直接对接厂商的建材，减少抽成。

这里隐藏了一个更本质的问题。互联网家装公司想挤掉供应链上的泡沫，比如建材价格过高是合理的。但在服务端，如果减少设计师、工人的收入，用户很难享受到好服务。单纯提改变服务无法改业的本质，降价战让整个家装市场的从业人员感到很，付出很好的服务拿不到应得的利益，进入一个恶性循环。

k、万科链家

c、新美大

在极客公园微信（ID：geekpark）后台回复「家装报告」，获取42页PDF图文全本下载链接。

金螳螂建筑装饰股份有限公司成立于1993年，2014年4月，金螳螂与家装e站的五大股东共同出资成立了金螳螂电商，设立了全资子公司家装e站。双方当时还提出基于彼此优势资源进军家装供应链电商等领域。2015年6月，双方还宣布计划到2017年销售额突破千亿。

「某垂直整包公司曾在月100单时，内部出现了最大的问题，以至于最早吸引过来的客流根本吃不下来。内部当时做了非常大的调整，最后实际上分包给了其他的家装公司。」

每平米666元、888元、1288元，三种装修包。特色是突出智能家居，提供给业主自动万能遥控、远程插座、PM2.5检测、红外闯入报警、燃气泄露报警。

（1）供应链金融

其商业模式的出发点是：设计师作为整个装修链条的起点，在行业中素质较高，可以起其后的采购、施工等环节，延伸出各种商业模式。用户和设计师合作后，会通过设计师找工长、买材料；因此，可嵌入建材商广告、家居导购、供应链金融等盈利方式。

其二，作为获客辅助条件，降低用户的决策成本。也是一种营销手段。家装公司提供免息贷款，免去的利息其实是家装公司自己为用户贴了几个利息点，相当于其获取用户成本。

本文将试图理清以下几个问题：

（1）层层供应链中的利益不透明

2015年2月，东易日盛和汇付天下有限公司联合宣布，共同出资组建上海易日升金融服务有限公司易日升金融」。易日升提供家装分期、家居分期和家电设备分期三种分期服务。最高额度是30万。用户必须是易日升金融的特约商户装修，一方面是为合作的企业拉客户。另一方面，贷款的目的是支付给自己的特定合作商户，资金审核安全。合作商户包括：东易日盛、速美集家、生活家装饰等9家。

有报道推测，搜房网的房屋交易和租赁业务拉动了业绩的增长，但家装业务拖了后腿导致亏损，因此投资方不满要求搜房网转型。

土拔鼠推出装修宝，类似淘宝的支付宝。一般分4次完成装修支付。四次节点分别为：水电工程、泥木工程、油漆工程和竣工验收合格。工程款分节点验收，一定程度了装修质量。

其三，整合供应链上的多方利益，实现家装公司，供应商伙伴和金融机构的共赢。

•切入「装修套餐」的传统家装企业

2015年，互联网装修经历了口水仗、价格战后，从业者、资本和用户在2016年把焦点放在线下服务上。真正好的用户体验决定了哪家公司能留下来。

居然之家提供两种装修套餐：「快屋」和「乐屋」。

c、惠装网

苏宁易购家装频道将日常生活所需用品，比如生活用纸、清洁洗护、生活用品、家居家纺、宠物，也和家装建材统归一类。在家装建材上，主要分为5个维度：厨房卫浴、家居、灯具灯饰、五金电工、厨卫电器和基础建材。

设计师切入：美丽家、极客美家

东易日盛是一家1997年成立的老牌的家装公司。其提供的装修包，消费者需要为设计师付费，设计师分为普通设计师、优秀设计师、主任设计师，设计费用分为别65、95、175元每实际平米，不满100平米按照100算。

D、E类用户，8万以下，市场份额30%。5万是一个分水岭。装修包价格大战中，500～1000元装修套餐主要针对这一大类用户。

乐屋：设计收费，每平米为100、150、300元三档次。对应的是资深设计师、主任设计师和首席设计师。按照具体施工项目报价。比如瓷砖大小不同，施工费也不同。主材需要在居然之家内购买。乐屋倾向于个性化定制，根据用户的喜好，生活习惯，活动区域，工作性质等很多因素，做综合设计。

其他类似平台：美丽家、美家达人、我家我设计等

因为每一单的利润并不高，因此互联网家装公司需要「走量」，但是，一旦规模扩张，就会牵扯到大量的内部管理问题。无论是传统家装巨头还是互联网巨头，都不曾轻易啃下这块骨头。