工装和家装之间的转换经销商真的能过得更好吗？ 视点

工装和家装之间的转换经销商真的能过得更好吗？ 视点本站　　实际上我们在一开始就可以得出结论，经销商过得并不好，所以他们才会扩宽业务面寻找更多机会

　　实际上我们在一开始就可以得出结论，经销商过得并不好，所以他们才会扩宽业务面寻找更多机会。本刊公众号在5月8日做了一项粗略的市场普查，多达60%的用户认为2018年家装零售市场表现一般，更有59%的行业人士表示利润下滑明显，而工装市场的颓势自不必说。

　　追溯更早的中央空调市场状况，经销商在工装和家装两个领域的分布还比较稳定。在早期阶段，工装市场中政府公建项目占主导地位，市场格局相对简单，各地基础建设有着很大的发展空间；而家装零售市场主要面向高端消费者，经济发展、房价上涨等利好使客户群体不断扩大，前景可观。这两个类型市场的起点虽然不同，但各有发展空间，可操作的余地也很大。

　　此时，就像怀揣淘金梦的一批人刚刚赶到未经开垦的加利福尼亚，哪条河水深水浅并不重要，有金沙最重要。

　　河南易达电器有限公司是当地最有影响力的经销商之一，从市场对家用中央空调几乎没有认知度的时期开始做起，如今是郑州首屈一指的大户经销商。“夹个包出去扫楼的办法是我最先用的，其他人可能都在模仿我”董事长安书易调侃道。在家装零售市场井喷的机会点上，这家早早进入家用中央空调市场的元老获得了成功，但无奈的是，多年营业额过亿的易达电器也面临发展速度变缓的问题。市场扩大导致更多竞争者出现，价格体系和市场竞争的混乱使公司家装零售业务再难进一步提升。工装业务成为公司的主要发展方向，毕竟流水单子看天吃饭，争取几个大项目才能够显著的提高出货量。就大户经销商来说，没有代理资格，专一做家装零售的例子还是很少的。

　　市场上大多数家装零售渠道都很难保持自身的“纯洁性”，在同样的动机之外其实可以归结于利润过低和成本过高。从初期投入开始，家装零售渠道就面临一条收支平衡的死线，预计销量没有达到就意味着亏损，真正能够支撑经销商养人，付房租的业绩很可能来自一些工程项目。西安地区某品牌办事处经理说到：“我们不鼓励经销商开店，如果真的有这个必要也会仔细分析成本和收益值不值得，否则我们可能会损失一名经销商。”同时当地市场也有这样的声音“开店两年不能做到年销售额100万以上，一般就撑不住了，经营状况不好的就依靠老板做工程维持。”

　　除了过高的成本把经销商逼向了用工程项目收入养店的道路，开拓市场的投产比同样不堪入目。从业务员的角度来看，扫楼耗时费力成效差，如果运气不好两个月不出单就面临很大的打击。而推广会，团购会，小区活动需要一定的成本，有厂家支持是最好的，但不是所有厂家都会去做。最后，家装零售渠道的最大成本支出——店面，反而很难产生直接销量，只有在业务员引导客户参观的前提下才能发挥作用，流水顾客少之又少。

　　生存和发展的双面问题给家装零售商巨大的压力。当下更多的模式是，以店面作为展示产品和宣传的平台，把家装零售交给普通业务员去跑，老板用关系做工程。在店面中加入其他舒适家居产品也是有效地提高利润的办法，毕竟多管齐下才能更好生存。

　　近三年是家装零售市场的窗口期，在市场容量迅速扩张的同时，一批新兴的参与者闻风而动。由于家用中央空调销售的门槛较低，市场难免呈现出鱼龙混杂的气象。其中，有工程商背景的传统渠道也加入进来，他们在安装、设计和售后服务上有着成型的体系，能够为终端用户提供更多保障。

　　一、单子太小、利润太薄。做工装项目习惯了大批量出货，单笔交易利润高，账目简单明了（垫资、分期付款除外）。反观家装零售要投入更多时间与精力一台一台销售，经销商自然会有一定的心理落差。二、团队转型有难度。普遍来看，家用中央空调的销售团队相对年轻化，业务员的流动性也高。而工装渠道的销售团队则比较稳定，从业经历长一些的业务员有自己的客户关系，能够保障业绩。让这样的团队丢掉既有业务去跑小区是一种损失，员工自身也很难接受。

　　但是，近年来工装项目市场发展情况不容乐观，房地产商付款方式太差，公建项目数量锐减，国有总包单位跳过经销商向厂家提货等现象不断挤压市场空间。从长远来看，也很难做出工装市场前景良好的判断。国家已经陆续叫停了一些轨道交通和ppp项目，可见地方财政已经不堪重负。而医院、学校等民生类工程虽然比较火热，但毕竟数量有限，在这一波集中建设之后，短期内很难出现更多项目了。有的行业人士已经掐指盘算这些项目的热度还有多长时间会结束，准备适时转型。

　　在已经完成一定的资金积累和行业沉淀后，工装经销商有能力开一家让厂家开心的店面，本身的技术水平和专业素养等同于更高的服务保障，这种优势能够在分散的客户中间积累口碑。

　　同样是两条腿走路，他们更加轻松，延续以前的业务，挑选部分优质项目去做，保留少数力量即可，同时把业务重心转移到家装零售上，更加游刃有余。西安麦龙环境工程有限公司便属于这种模式，业务团队开拓家装市场，而总经理张龙一个人做工程，连设计图纸都是亲自操刀。有着成熟的经验和大量人员投入，麦龙环境发展非常迅速。

　　无论市场上两条腿走路的经销渠道根底如何，面对的市场问题都是同样的。大家都看到了家装零售市场的增长势头，想要趁势而上，同时对工装市场的优质项目和熟人客户难以割舍，那么负面因素呢？如果不能针对当地的市场情况和消费习惯制定合适的营销策略，家装零售经销商的规模越大，利润率约低。一旦某一年不是风调雨顺，最先撑不住的就是开店最多、养人最多的大户。不过这种情况就目前来看还不会发生，因为全装修政策的蔓延会先干掉小型经销商。工程项目市场则很难判断前景，在大环境保持稳定的情况下，某一地被划为开发区就能带来大量的项目。

　　2018年第一季度市场增长有所缓和，在“大年”之后会不会迎来“小年”，还需要看旺季的水平。中央空调销售是一个包含技术和服务的行业，并且利润不高，市场上真正坚持服务质量的经销商十分令人尊敬。转型也好，专一也罢，从主观上来说，笔者希望经销商过得好一些。返回搜狐，查看更多