家具企业该如何布局县级市场

家具企业该如何布局县级市场本站　　进入市场后，必要的宣传推广是必须的

　　进入市场后，必要的宣传推广是必须的。以富克斯家居广场为例，为了能够迅速扩大知名度，富克斯在即墨电视台和《半岛都市报即墨专刊》等媒体，以及路牌广播、围栏上等做了大量广告。同时，卖场出钱在2010 年做了很多声势浩大的促销活动。为了能广泛吸引农村消费者，富克斯还定了140 块墙体、600 条条幅等在各地乡镇宣传推广。面对高端客户，富克斯就在即墨鳌山卫温泉和崂山别墅区等地进行推广。

　　今年，富克斯家居广场对外推广力度持续加强，又签了50 万元广告，包括别墅区路牌、电视媒体等，其目的就是要让众多有经济实力的人士了解富克斯卖场和其中的品牌。

　　在卖场招商方面，贾总有自己的经营理念和思路，他要求公司管理人员要精干。因此，贾总还身兼招商经理职位，与一线代理商和厂家接触，充分把握住了家具品牌内涵。在卖场招商的品牌选择上，贾总可谓费尽心思，只为形成符合当地市场需求的品牌组合。

　　据介绍，招商之初，卖场的品牌组合原则是选择知名度高、质量好的品牌，外地的优秀板式家具、实木家具，还有品质好、已经形成良好口碑的山东一木、金富通等品牌都引进了卖场，而对于一些知名度高、美誉度不良的品牌则直接挡在了门外。在与代理商沟通的过程中，富克斯还以人性化的原则签订合同。如果认为产品不适合市场，就劝退代理商，宁可保留铺位，只为选择更合适的产品。后期品牌经营出现问题后，卖场也积极协调、设法解决。这种理性、实际的招商模式优势非常明显：第一，避免了冲突，使产品更加丰富;第二，避免了恶性竞争，保证了利润;第三，管理人员身兼多职，节约了费用。由于贾总经验丰富，很多经销商还主动求助，让其帮忙选择品牌。所以，贾总南下参加3 月的广东系列家具展，除了把握市场趋势外，更重要的是为代理商选品牌。

　　实践证明，贾总的决策是正确的：其成功率都在80% 以上。如金富通200 平米的店面，平均每个月都达到20 多万元的销售额。3 月份甚至接近30 万元。据介绍，现在富克斯家居广场卖场2楼是软体家具、3 楼是实木家具，4 楼红木家具也已正式营业。1 楼收回后，将运作成精品建材，引进卫浴地板橱柜、衣柜等，为即墨市场树立标杆。

　　在经营卖场、寻求需求的同时，贾光华始终关注行业走势，把握家具潮流。今年3 月的广东展会，贾总深有感触：实木家具又开始成为主流了。这不仅因为中国人有奢侈习惯，而且从内心上还是喜欢实木家具的。

　　在进行卖场品牌组合的过程中，即墨当地居民的消费特点是一个重要的参照。根据多年的摸索，贾总认为，同样的家具在青岛能卖，在即墨不一定好卖。这主要是因为青岛有国际都市的感觉，外企多、人口素质高、接受新事物能力强，所以，非常洋气、现代化的商品容易在青岛旺销，但在即墨却不行。即墨市民喜欢厚重、大气的家具。他们正处在从低层次往高层次过渡的阶段，对现代化的事物接受要慢一些。如很现代的家具价格很高，他们感觉还不如买红木家具划算。但是，买红木家具使用和收藏又是完全不同的感觉。当地老百姓选家具的标准是：买厚的不买薄的、买重的不买轻的。如床头不要镂空的，要全实体的。对材质知识的缺乏，也导致顾客提出了一些不合理的要求，使有的厂家没办法就把一些部件做得大点。所以，百姓的感觉很重要，真正合格的产品，厂商需要给客户清楚的解释，因为市场不仅需要适应，更需要引导。

　　对一名决策者而言，时刻保持冷静的头脑十分重要。红星美凯龙进入城阳，贾总也很关注，但是，他认为这对即墨市场不会有太大影响。因为即墨当地人的消费习惯是即墨城就是中心，如果在当地买不到称心的家具，就会直接到青岛，而很难再想到去城阳，即使那里有高端的卖场。即墨消费者的观念是：除了即墨，青岛是下一个他们选择的中心，因为青岛的卖场多，选择余地也远远会大于城阳。

　　随着经济的发展，消费者的眼光也在变，因此，家具卖场要及时调整，否则，可能会流失客户。富裕起来的消费者会抛弃原来的低档卖场，选择新的卖场买家具。富克斯就是在调整中满足客户需求的，所以，其家具不仅销往青岛、黄岛，甚至还卖到了莱阳。

　　贾光华分析说，县级市场到底如何，各地都有自己的特点，不能一概而论。但是，国家政策导向一直是推动家具业发展的重要因素之一，所以，卖场要掌握各方面的信息，并及时调整发展方向。只有这样，才能在县级市场站稳脚跟。(出自中洁网)推荐阅读：线：PChouse诚信315年度用户需求调查线：接力家电“以旧换新”新政 引爆家具业线：一站式家居 从导购起步以服务为终点